博弈术来提升客户拜访效果

●拜访客户时带点小礼品

做销售实际上做的就是人际关系，拥有良好的人脉关系，是做好销售的关键因素。相反，如果你不能与自己的客户建立良好的关系，你将寸步难行。那么如何才能建立人际关系呢？中国有个成语叫“礼尚往来”，给一个人送礼就是对这个人的尊重，只要你懂得送礼，就一定可以赢得客户的好感，进而与客户建立关系。

给客户送礼是赢得客户好感的重要方法。当客户在你与竞争对手之间徘徊不定的时候，如果你能够送一份礼物给客户，客户就很可能会购买你的产品。事实证明，拜访客户时带点小礼品，对于打动客户的心是非常有效的。给客户送礼要有所讲究，对于客户来说，收礼是正常现象，但是如果收的礼太贵重的话，就有受贿的嫌疑了。对于销售人员来说，送礼送得太贵，自己也不划算。所以，给客户送礼一定要选择那些价格适中的物品，否则，即使你送去了，对方也不敢收。

总而言之，只有送礼送得恰到好处，才能发挥礼品的作用，帮助我们顺利实现销售的目的。通常情况下，礼品分为以下几个类型。

第一，实用型。笔、本子、钱包、香水、各类球拍等最常用，了解客户爱好、性格，投其所好，客户比较容易接受，双方可以慢慢建立良好关系。

第二，摆设型。台历、招财猫、“水晶摆设”等。此类多用于初始接触阶段，给客户留下良好的印象，但因为礼物没有太多实用及经济价值，不会给客户留下太深印象。因此，赠送时要注意选择好时间段。

第三，代币型。交通卡（当然是充了值的）、手机充值卡、各类超市代物券。此类礼物好处不用多说，送者方便，拿着实惠，是不可多得的好东西！(www.xing528.com)

每个客户的性格也是不同的，我们在送礼的时候，也要根据其性格特点，选择恰当的送礼时机、送礼方式等。通常情况下，客户可以分为以下几个类型。

第一，好面子型。此类客户感觉有人送他东西，在家人、朋友面前特有面子。那就要注意，送的东西要能够拿得出手的，比如过年过节，可以大包小包往家拿的东西；可以有意无意地跟亲戚朋友说“供应商送的”东西。

第二，借鸡生蛋型。此类客户比较难缠，不过，好在他的要求一般不会太超预算。我们可以先看准客户喜欢什么，然后再借某个节假日拎着礼品拜访。

第三，狮子开口型。这类人一般是某个单子的关键人物，可以到商场里买一些较贵的不失典雅的高级礼品送给他。

当然，给客户送礼也是一门很复杂的学问，需要我们结合当时的情况和自己的交往沟通能力而定，千万不能适得其反。