顾客行为心理解析：职业差异与发现

人是环境的产物，而且人的思维、意识等发展也无时无刻不在受环境的影响。踏入社会之前，人们或许更多地受到家庭、老师、书籍的影响，进入社会后，人们从事着不同的行业，做着不同的工作，所以受到的影响更多地来自所在的行业、所从事的事业等。销售员在销售过程中，也应该意识到，随着社会日趋复杂，分工越来越细，职业对一个人的影响力也在日益加深。可以这样讲，职业特征直接影响着人们对商品的偏好。

面对专家型顾客，销售员只要在尊重的基础上，提供能够满足他们需求的产品或服务，展示自信和良好的服务态度即可，切不可盲目推荐，引起顾客反感或让自己出丑。这类顾客进店后，一般会发生以下三种消费行为：直奔主题；重点求助；消费计划明确，但为了展示自己的专业水平或者“考核”业务员，有意提出刁难的问题。

作为销售员，在面对第一类专家型顾客时，应充分尊重消费者的选择。面对第二类，销售员首先要明确顾客重点求助的点在哪里，然后诚恳地向其介绍商品的品牌信息，以及价格上的差异，或生产厂家的品牌价值等。面对故意“考验”销售员的专家型顾客，销售员首先要表示尊重，如果对方提出的问题自己无法解答，不妨谦虚地笑着说：“抱歉，您提出的问题很专业，我想还是请我们的经理为您提供更专业化的解答吧！”

这类顾客的思想一般都较为积极，心胸也很开阔。他们可以当场决定是否要购买，而且对交易的大局掌控力也比一般顾客强。销售员在接待这类顾客时，不妨对他们事业上的成就表示赞赏，激起他们的自负心理。等他们的心“飘”起来之后，再简单地对产品做一番介绍，成交就相对容易许多。

这类顾客的头脑精明，在销售员面前，态度有时候会很傲慢。他们习惯性地以当时的心情对商品做出评价，而且不喜欢承受来自外界的压力，只希望按照自己的计划做分内的事情。这类顾客如果较起真来，一般的销售员很难驾驭。不过，销售员不能因为顾客难缠就主动放弃，只要抱着谦卑的心态，诚恳地向顾客进行相关说明，顾客很容易被你的敬业打动，成交也就会多一份保障。

这类顾客做事、决策普遍较为谨慎，所以即便销售员把产品的优点都做了说明，他们也不会随便相信。面对这类顾客，销售员刚开始可以通过保守的介绍给对方施加压力，然后慢慢逼近，到最后再强势进攻。

这类顾客身上知识分子的气息较为浓厚，而且思想偏保守，一般只有明确了产品的价值后才会购买。销售员在介绍产品时，应该尽可能多地展示自己在这一领域的专业知识以及权威，让顾客相信你，认可你的产品。

这类顾客的疑心普遍较重，而且喜欢挑剔。不过，他们为自己的职业深深自豪，所以销售员在接待这类顾客时，可以适当夸赞他们，这样有利于成交。但必须谨记，适当夸赞是最好的选择，过度只会适得其反。

这类顾客的理性气质最为明显，他们一般不会用感情支配自己的购买行为。这类顾客头脑清晰，思维敏捷，遇事总喜欢刨根问底，所以销售员在接待这类顾客时，除了要储备好足够的专业知识，还需要具有足够的耐心。销售员把属于自己的工作做到位了，接下来顾客是否购买，就看他们自己了。重要的是，销售员不能见风使舵，而要充分尊重他们自由选择的权利。(www.xing528.com)

这类顾客属于典型的思索家，情绪控制得超级稳定，一般人很难从他们的面部表情或者肢体动作中发现他们的喜好。另外，他们看问题的角度有时候很别致，经常提一些让销售员摸不着头脑的问题。面对这类顾客，销售员可以适度奉承，但要抱着一种向对方学习的态度多请教。

这类顾客喜欢有系统的事物有条理的摆设，所以销售员对产品的说明和摆设形式等都会对他们的购买行为产生直观的影响。

这类顾客属于典型的居家过日子的老百姓，他们不会轻易相信他人，也不会随意挥霍金钱。他们购买的产品主要是锅碗瓢盆等家庭日用品，油盐酱醋等生活必需品。面对这类顾客，销售员只需了解对方的实际需求，运用常见的促销手段促销即可。

这类顾客一般都有较为积极的态度，乐观的胸怀，人生追求不是很大，但对美好生活的憧憬非常执着。销售员在接待这类顾客时，只要抱着热情的态度把产品介绍到位，对方一般都会购买。另外，护士多为女性，这类职业也很受社会尊重，所以销售员在推荐产品的时候，为了有效促成交易，不要忘了对她们“天使”的身份表示赞美。

这类顾客在讲堂上或许能够滔滔不绝，但在日常生活中未必就口若悬河。他们在某一方面的专业知识或许较为丰富，但思想还是偏于保守，对事情在真正理解之前一般不会投入。销售员在推荐产品时，不妨听听他们的意见，并真诚地和他们沟通，销售工作一般不难做。

这类顾客的生活一般比较悠闲、缓慢，他们没有迫切需要购买的产品，所以购买行为比较随意。不过，这类顾客对自己的健康非常关注，销售员在推荐产品时，除了引导他们购买和健康有关的产品外，在介绍其性能等方面，也应往这方面倾斜。

这类顾客思想虽然保守，但待人真诚、热情，做事独立，善于接受他人意见。向这类顾客推荐产品，销售员可以用积极而附带情绪化的介绍打动顾客，一般较为有效。另外，只要博得了他们的信任，这类顾客会很忠诚。当然，即便有些顾客穿着打扮不怎么得体，销售员也要在各方面注意自己的礼节。

俗话说，“老乡见老乡，两眼泪汪汪”。现在是，“同行遇同行，惺惺惜惺惺”。虽然同为销售员，所采用的销售策略都大同小异，但销售的产品未必一样。其实，销售员遇到销售员利弊相当，如果他们不是很排斥这款产品，不管实际用处的大小、买不买都会很爽快。所以销售员向这些顾客推荐产品，重点应该放在给对方一个购买的理由。