细节6：知己知彼，百战不殆
《孙子·谋攻篇》中说：“知己知彼，百战不殆；不知彼而知己，一胜一负；不知彼，不知己，每战必殆。”意思是说，在军事纷争中，既了解敌人，又了解自己，百战都不会失败；不了解敌人而只了解自己，胜败的可能性各半；既不了解敌人，又不了解自己，那只有每战必败的份儿了。
知己知彼，百战不殆。这一规律不仅为古今中外许多军事家所推崇，作为一种智慧、一种决策制胜方略，它同样适用于社会生活的各个领域，特别适用于当前的经济领域。
何谓“彼”？何为“己”呢？从商品推销员的角度来说，所谓“己”，主要是指推销者自身所属的各种因素，这些因素是全方位的，它涵盖了推销者自身的每一环节。所谓“彼”，从广义的角度来说，所有的外在条件都属于“彼”的范畴。而从狭义的角度来说，“彼”又可以特指推销员的对象——即客户。
对于每一位销售员来说，首先应当明白这一点：客户就是我们的衣食父母，是上帝，是我们的米饭帮主，应当细致深入地去分析研究、透彻了解、准确把握他们的各种情况，真正做到知己知彼，全盘把握，心中有数。知己知彼，百战不殆。只有以这个为核心，才能真正想明白如何做好推销这个道理。否则，盲目的乱冲乱撞，岂有不做错的道理。
那么，应当怎样才能有效地实施知己知彼的策略呢？
具体运作的办法有许多，不同的人有不同的运作手法。其中最为常用的、最为需要、最为有效的方法之一，便是认真细致做好客户情况调查工作，掌握客户的第一手资料，把它作为销售策略的依据。
1.爱客户所“爱”
人们常说“物以类聚，人以群居”。我们常常听到这样的话：谁与谁说不到一块去，一见面就顶牛；谁与谁很投缘，恨不得能穿一条裤子。说不到一块去就是没有共同的兴趣和爱好，很投缘就是情趣相投。人们一般都喜欢和那些与自己有“共同语言”的人交往，而情趣相左的人交往则往往不大容易成功。那么，如果你希望销售成功，就可以从寻找共同爱好切入。如果不幸您没有爱好，不妨花点时间去学习，这是人与人之间交流的非常有趣的话题。如果您知道客户的爱好但自己却不会，那您不妨说：“我总觉得我应该非常喜欢钓鱼，如果我现在开始学，您能告诉我该准备哪些器材吗？”轻松的话题就此打开。下班后去书店买一本钓鱼的书，周末找时间约上您的客户，帮您选购您的器材，一起钓鱼去——因为您也需要放松，换种方式有什么不好呢？
案例：
陈波是北京一家大公司直接负责IT产品采购的副总裁，有很多IT行业的销售员都拼命去拜访他，但是都得出一个相同的结论：这个副总裁铁面无私，非常不容易接近。
突然有一天，大家奇怪地发现，陈总把所有的采购订单都给了一个销售员——张月。后来大家终于知道了张月为什么能拿到那么大一笔订单。其实原因非常简单：陈总有一个非常特殊的个人兴趣——这个副总裁喜欢一个小运动——弹玻璃球，张月偶尔发现了这个信息以后，就主动邀请陈总去弹玻璃球，为此还苦练了一段时间。这样，他们两人有了一个共同兴趣。从那以后，陈总就把所有的订单都给了张月，而张月所要做的就是经常和陈总去弹玻璃球。
张月说：“干什么都不能光看自己的喜好，你得看客户喜欢什么。你要挠到他们心里的痒处，那你的销售目标也就能实现了。”
2.关心客户最亲近的人(www.xing528.com)
任何人总是关心着自己最亲近的人，一旦发现了别人也在关心着自己所关心的人，大都会产生一种无比亲近的感觉。推销员就可以利用人们这种共同的心理倾向，从关心他最亲近的人切入，拉近与客户的距离。
李华是一家保险公司的销售员。有一次在湖北，他和一个准客户谈职员保险事宜，这位准客户是一大公司的总经理。正谈到关键时刻，他的秘书敲门进来对他说：“总经理，您要的书老李在北京没有找到。”
面对李华的疑惑，总经理解释说：“我女儿今年高考，她喜欢音乐，想报考中央音乐学院，于是我就托到北京出差的老李帮我买一本中央音乐学院出版的复习参考书，哪知这本书已经脱销，哪儿也找不到。”
李华接着刚才的话题再说时，这位总经理却显得心不在焉，根本无心再谈下去。李华识趣地告辞了。
回到住处，李华就开始联系所有在北京的亲朋好友，托他们帮忙找这本总经理想买而没有买着的书。无独有偶，李华一位同事的女儿正在中央音乐学院读书，她手上就有李华要找的书。当用特快专递寄来的书送到了总经理处时，李华立即又去拜访了这位总经理。他和总经理足足谈了有三个小时，谈儿女、谈家庭、谈人生……最后，李华不但得到了总经理公司的订单，而且这位总经理还给他推荐了好几位大客户。
3.助客户一臂之力
有个修自行车的师傅，生意十分火爆，周围很多其他修车的人几乎都没有生意做。不仅如此，很多人还愿意从很远的地方跑来让他修。是他的技术多么高超吗？其实跟其他人都差不多。原来，这位师傅有个习惯，每次修完车之后都要帮顾客把自行车擦得干干净净，就像一辆新车一样。而这一点，顾客并没有要求，也不在他修车工作的范畴之内。但他一直坚持这样做。毋庸赘言，我们可以想象一下当顾客拿到车时的惊喜！
这就是顾客为什么都选择他的原因，因为他为顾客的利益着想，而其他的修车人做不到。
再说一个案例：
几年前，小伍做某酒业公司推销员时，欲开拓X省市场，找到了当地最大的酒业经销商。该经销商不但实力强，而且很有经营头脑，一般其经销和代理的产品都卖得不错。第一次拜访时，会客室里坐着好几个厂家的销售经理在等候，有的已经来了几次但都没有见着。看到这个场景，小伍知道这是一块难啃的骨头。这个时候，小伍“知难而退”，因为如果像其他厂家一样等候“接见”，其结果可想而知。小伍回去把自己关在宾馆里想了一天，想了一整套的策略。在以后的几天里，小伍想办法在终端上认识了其公司的业务员，吃一顿饭喝一次酒之后，其公司的情况已经基本了解；跑了多家终端，询问了很多营业员，掌握了该公司在销售方面的大量第一手资料；通过关系认识了一位厂家的经理，该公司正是他们的经销商，而且关系还不错。做完了这些工作后，对该公司目前所存在的问题以及今后的发展，小伍都按照自己的思路做了考虑，提出不少建议，并且花了两个晚上写成一份报告。
接下来由那位厂家的经理牵了线，小伍很快见到了这位经销商。那次，他们整整谈了三个小时。后来，产品不但做了，而且小伍还找到一个差事，被这位经销商聘为其公司的顾问，当然是秘密的。
仔细想想，假如小伍没有花一个星期的心血去做这些本来不在他工作范畴内的事情，能有后来良好的结果吗？这就是助客户一臂之力：帮助他在事业上成长！而这一切，很少人会去做。
从上面这个例子可以看出，在销售过程中，我们不仅要做到客户期望厂家做的工作，而且更要做到超出客户期望的事情。当你为客户着想，为客户的利益打算，而你的竞争对手却没做到时，客户会选择谁就可想而知了。
免责声明：以上内容源自网络，版权归原作者所有，如有侵犯您的原创版权请告知，我们将尽快删除相关内容。
