轻信心理∶利用巴纳姆效应，成功推销自己的观点

我们每个人都会被某种外界信息所误导，从而难以认识自己的偏差。也就是说，我们每一个人都有可能轻信他人的言论，不管对方的理由是否成立。所以，我们常常被忽悠。

赵本山大叔的小品《卖拐》曾红遍中国的大江南北，这个小品中有几句台词早已为人们所熟知：“我能把正的忽悠斜了，能把蔫的忽悠谑了，能把尖人忽悠嗫了，能把小两口过得挺好，我给他忽悠分别了。今天卖拐，一双好腿我能给他忽悠瘸了！”

当然，笔者不是想鼓吹这种蒙人的“忽悠”，而是想讨论“忽悠”背后的学问。不要小看这种“忽悠”，它能把一个正常人“忽悠”得晕晕乎乎，让一个正常人接受并相信忽悠者的观点，你说这里面有没有玄机可寻？为什么被忽悠者就那么轻易地被忽悠了呢？为什么被忽悠者会不知不觉地听信忽悠者的话呢？

实际上，对于被忽悠者的这种轻信心理，国外早有研究。不妨先来看看下面这段话，看看你有什么感觉。

“你很需要别人喜欢并尊重你；你有自我批判的倾向；你有许多可以成为你的优势的能力没有发挥出来，同时你也有一些缺点，不过你一般可以克服它们；你与异性交往有些困难，尽管外表上显得很从容，其实你内心焦虑不安；你有时怀疑自己所做的决定或所做的事是否正确；你喜欢生活有些变化，厌恶被人限制；你以自己能独立思考而自豪，别人的建议如果没有充分的证据你不会接受；你认为在别人面前过于坦率地表露自己是不明智的；你有时外向、亲切、好交际，而有时则内向、谨慎、沉默；你的有些抱负往往很不现实……”

怎么样，这些描述很符合你的性格吧？你是不是觉得这是对你个人性格特征的精准分析呢？告诉你，这其实是一顶套在任何人头上都合适的帽子，你当然也不例外。人常常有这种倾向，用一种笼统的、一般性的人格描述，就可以十分准确地揭示自己的特点。心理学上将这种倾向称为“巴纳姆效应”。准确地说，就是我们每个人都会被某种外界信息所误导，从而产生不能认识自己的偏差。也就是说，我们每一个人都有可能轻信他人的言论，不管对方的理由本身是否成立。

这种现象最早被一位名叫肖曼·巴纳姆的著名杂技师发现。肖曼·巴纳姆在评价自己的马戏团如何成功时说，他的马戏团之所以很受欢迎，是因为节目中包含了每个人都喜欢的成分。所以，他使得“每一分钟都有人上当受骗”。(www.xing528.com)

“巴纳姆效应”导致我们的认识产生偏差的现象十分普遍，相信算命就是一种典型现象。很多人请教过算命先生后，认为算命先生说的“很准”。其实，求助算命的人本身就有易受暗示的特点。当人的情绪处于低谷、感觉失意的时候，对生活也就失去了控制感。于是，安全感也受到影响。一个缺乏安全感的人，心理的依赖性会大大增强，接受暗示性的信息会比平时更容易。处于这种心理状态下的人更容易听信他人的观点。

此外，在人群中还存在着所谓“谄媚效应”。大部分人更愿意相信让他们自己看起来更正面和更积极的事情。所以，他们会认同自己还有很多未能得到发挥的潜力以及自己是喜欢独立思考的人之类的描述。这样一来，只要有人谄媚一下，很多人就会跟着对方的观念走了。

在某种程度上，正是这些人的心理弱点给了我们说服他们的机会。只有了解了对方的心理弱点，我们才能成功地推销自己的观点。在这一点上，某些商家的营销策略确实为我们树立了掌控他人心理的榜样。我们经常会看到一些人身体健康，却抱着一个保健器械回家了。他身体出了问题吗？没有。他需要器械治疗吗？更不需要。这只是因为他在逛街时跟卖保健品的商家多聊了两句。推销员问他：“您平时是否一到下午就感觉很累呢？”“是呀！”“您平时一到周末是否就睡不醒呢？”“是呀！”“你是不是经常会有头晕的感觉呢？”“是呀！”类似人群中普遍存在的现实，推销员能列出千百种。直到你深信自己确实不健康了，推销员就会适时地拿出他们的保健器械：“我们的产品正适合您的身体状况，对症下药，保证您用过之后自然恢复健康状态！”此时，深信不疑的消费者当然就会拿出钱包走向收银台了。

推销员正是运用了巴纳姆效应，打了一个漂亮的心理战。他用一些人群中普遍存在的现象即笼统的、一般性的描述忽悠了消费者，因为他知道消费者更容易相信这样的话。正是因为这些称不上理由的理由，一个健康的人才会买一台治疗各种疾病的保健器械。且不说消费者权益的问题，单说这推销策略，正是高明地运用了巴纳姆效应。

我们推销自己的观点还应该找对对象。有些人常常迷失在自我当中，很容易受到周围某些信息的暗示，并把他人的言行作为行动的参照。

因此，人应该客观真实地认识自己。但事实上，人们很难客观地认识自己，而常常借助外界信息来认识自己。正因如此，每个人在认识自我时就很容易受外界信息的暗示，不知不觉就迷失在环境当中，完全听信别人的观点。

当然，我们不是教人欺骗。其实，在人际交往中，说服别人是很重要的一个环节。如果你临时找不到太精确的理由，你用一个不是理由的理由照样可以解决眼前的问题，并能有一个美好的结果，那忽悠一下又有何妨呢？