“人微言轻、人贵言重”∶用权威效应推销自己

由于权威效应的普遍存在，人们也广泛利用这种心理效应来推销自己的商品、理念甚至价值观。实践证明，在推销方面，这的确是一条便捷快速的通道，可以达到事半功倍的效果。

很多人都在呼吁人们不要迷信权威，要学会独立思考。可实际上，我们还是不知不觉地受到权威的影响。对于同一件事情，权威的观点往往更容易为人所接受。比如，养生类的书籍，不管是不是真的养生专家写的，都要挂上专家的名字，这书才卖得出去。

很多时候，国内会重金聘请一些国外的人来做报告。其实，国内有些方面的技术水平并不一定比国外的差。但是，外来的和尚会念经，大家的权威心理在作祟。另外，大家也希望听一听外面的人的意见，这同样是一种权威心理。

有一个著名的心理学实验证明了权威的力量。在美国某大学心理系的一堂课上，一位教授向学生们介绍了一位来宾——“施米特博士”，说他是世界闻名的化学家。施米特博士从皮包中拿出一个装着液体的玻璃瓶，说：“这是我正在研究的一种物质，它的挥发性很强。当我拔出瓶塞，它就会马上挥发出来。但它完全无害，气味很小。当你们闻到气味，就请立刻举手。”

说完，博士拿出一个秒表，并拔开瓶塞。一会儿工夫，只见学生们从第一排到最后一排都依次举起了手。但是后来，心理学教授告诉学生们：施米特博士只是本校的一位老师化装的，而那种物质只不过是蒸馏水。

在这个著名的心理学实验中，人们宁可相信权威，也不相信自己的鼻子，可见权威在人们心目中是多么重要。这种重要的作用在心理学上称为权威效应，又称为权威暗示效应，是指一个人要是地位高，有威信，受人敬重，那他所说的话、所做的事就容易引起别人重视，并让他们相信其正确性，即“人微言轻、人贵言重”。

权威效应的普遍存在，首先是由于人们存在“安全心理”，即人们总认为权威人物是正确的楷模，服从他们会使自己具有安全感，增加不会出错的“保险系数”。其次是由于人们有“赞许心理”，即人们总认为权威人物的要求往往和社会规范相一致，按照权威人物的要求去做，就会得到各方面的赞许和奖励。

由于权威效应的普遍存在，人们也广泛利用这种心理效应来推销自己的商品、理念甚至价值观。实践证明，在推销方面，这的确是一条便捷快速的通路，可以达到事半功倍的效果。比如，商家做广告时请权威人物赞誉自己的产品，就可能赢得消费者对该产品的信赖；企事业单位以及商场、酒店、学校、娱乐场所大多愿意请党和国家领导人或名人雅士题写名称，这样可以扩大影响；很多出版商出版书籍，也喜欢请名人题签，这样就能增加销量；在有的药品、保健品的宣传资料上，常常见到政界知名官员的题词和接见董事长、总裁的照片，这样就在无形中提升了该产品的知名度和可信度。我们看到，这一切实际上都是权威效应在发挥作用。(www.xing528.com)

在这方面，古人也为我们做了表率。南朝的刘勰写出《文心雕龙》后，由于社会地位较低，作品无人问津。于是，他想请当时的大文学家——“竟陵八友”之一的沈约为其审阅，却投书无门。情急之下，刘勰在沈约经行途中拦住他的马车，直接将书稿献给沈约。这就是文学史上著名的“刘彦和拦车献书”。身居宰相之位的沈约面对这个无名后生的拦车之举，不但不怒，反而举书细观，且大加赞赏。这才使一介布衣刘勰得以平步青云，而《文心雕龙》也得以流传，成为不朽之经典。由此可见，权威的影响力古已有之且绵延不绝。

另外，不仅限于推销产品或者扩大影响，在人际交往中，我们也可以利用权威效应达到引导或改变对方态度和行为的目的。比如，在企业中，领导可利用权威效应去引导和改变下属的工作态度以及行为，这往往比命令的效果更好。因此，一个优秀的领导肯定是企业的权威，或者为企业培养了一个权威，然后利用权威暗示效应进行领导。当然，要树立权威就必须首先对权威有一个全面深层的塑造，这样才能正确地树立权威，才能让权威保持得更加长久。

在日常生活中，我们也可以利用人们普遍存在的权威心理来推广自己的想法，还可以在悄无声息中化解矛盾。时下流行的“爷爷班”、“奶奶班”等育儿培训班，成为年轻父母利用权威心理改变爷爷奶奶育儿方法的一大必杀工具。现在的许多年轻上班族会将孩子交给自己的父母照顾，可是，由于教育观念的差异，有许多爸爸妈妈对于爷爷奶奶带孩子的方法颇有异议，由此而引发家庭冲突的事情比比皆是。怎样才能更好地解决这个问题呢？时下有些年轻父母找到了一个既能让爷爷奶奶改变旧有的育儿观念又不伤和气的方法——送他们去上“爷爷奶奶育儿培训班”，让专家来指导他们的育儿方式。这样一来，在权威心理的影响下，他们的老观念很快就转变了。

初为人父的大刘就是这种方法的受益者。自从母亲来家里帮忙带孩子以来，大刘就成了母亲和妻子之间的“夹心人”，别提多为难了。遇到一个关于孩子的问题，奶奶说这样好，妈妈说那样好。两个人对养育孩子的观点经常不一样，谁都说自己是为了孩子好，结果矛盾很难调和。后来，大刘利用周日时间送母亲去上了“奶奶班”，几周下来，母亲的育儿方式变化非常大，有时提出的观念连大刘夫妇都觉得新鲜可行。大刘感叹说：“从专家嘴里，在讲堂的环境下说出来和从我们做儿女的嘴里说出来，效果就是不一样。”

由此可见，权威对人的影响力是不可低估的。所以，在我们的工作和生活中，如果与对方发生意见上的分歧，不妨请出权威来帮忙，利用权威效应达到不战而屈人之兵的目的。

例如，对一位高傲的上司，若想说服他某些方面的措施需要变革，如果你了解到他对科学很感兴趣，就可以装作无意地说：“诺贝尔得主某某教授也是这么说的。”这样就可以诱导上司重视你所提出的构想。

实际上，大多数人是不愿意迷信权威的。但是，当人们作决定的时候，无法对整个局势进行周密的分析，也无法作出令自己信服的判断，只好把注意力集中到一些通常比较可靠或有代表性的权威上。正是因为这种无奈的选择，才给了我们“钻空子”的机会。所以，我们大可借权威效应来达到推销自己的目的。