建立客户亲密关系的重要性及距离区分对信任的影响

对方每退一步，对你的信任就减一分

很多针对销售人员的训练中都会强调一点：建立与客户的亲密关系。所以，有些销售业务人员的应对办法就是“装熟”。但实际上，掌握“让对方舒适”的距离才是你能否成功销售的关键。

黄明陆曾经遇到过一个销售药品的业务员，因为是他的朋友介绍给黄明陆的关系，那个业务员就觉得应该对他表现得更友好一点，所以，在整个讲解过程中，不断地和黄明陆勾肩搭背、附耳说话，企图跨越他的警戒门槛。

不过没过几分钟，黄明陆就很抱歉地对他说：这种“示好”并不会使其业绩加分，反而容易惹人嫌。黄明陆当场就婉拒了这个业务员的推销与产品，因为他让自己觉得“不舒服”。

事实上，有一个很简单的技巧可以判断客户对你的信任度：在你们站定位后(也就是保持交谈的距离)，如果你轻轻上前一步，他就退后一步，很明显地表示他对你有戒心；如果你这时又不识相地又往前踏上一步，他就会觉得深受威胁，在更退一步的同时，也会在瞬间变得更不信任你。

根据一项针对个人空间需求的研究显示：一般人在和其他人交流时，潜意识中会自然依照对方和自己的关系，产生四种不同的距离，分别是亲密距离、个人距离、社交距离和公众距离。和客户面对面时如果能善用这些距离信息，将会使整个过程更愉快而轻松，当然也能更有效地促进成交率。

亲密距离是一个人和最亲近的人相处的距离，指的是身体四周0~45公分之间的距离范围。这同时也是专家认为个人最敏感的距离，基本上这是亲人、情人和宠物才能进驻的区域。甚至亲人间也有分别，例如在0-15公分的这段区域范围，只有在父母对小孩、情人间的亲密接触，或是对宠物的亲近这些状况下才可能出现； 如果有陌生人或不熟识的人进入这个领域，很容易使人产生强烈的厌恶和排斥感。

比如，在拥挤的公交车上或电梯内时，人们的身体通常会呈现僵直、不自然的状态，每个人都尽量地避免身体上的碰触。如果不经意碰触到，双方也会快如闪电地避开。这是因为他们不了解对方是否会对自己造成伤害，直觉式的闪避是害怕自己受到威胁。

所以，假设你第一次和客户见面就贴近对方，甚至附耳说话，并不会让他感受到你想建立亲密感或有听你分享秘密的兴奋，反而会使他直觉反应你正在威胁他的私人空间，并产生“这个人只是想控制我”的厌恶感。(www.xing528.com)

在关系还没到达某种程度时就侵人别人的亲密距离范围之内，并不会增进你们的“亲密关系”，只会让对方觉得你是个没有礼貌、不懂规矩的家伙。尽管对方可能会维持友善的笑容，但这只是不想把气氛弄僵而已。在这种情况下，想销售成功简直是不可能完成的任务。

45-120公分之间就是所谓的个人距离了，其中45-75公分是朋友或熟人间的交际距离，75-120公分则是彼此认识但较不熟悉的人交谈时的恰当范围。人们在这个范围内可以亲切交谈，又不致触犯对方的个人空间。一般和朋友或熟人相遇，往往也在这个距离内问候、交谈。

如果你和客户已经可以在这个距离内进行交谈，表示他不再把你定位为“销售人员”，而已经是普通的朋友。

身体四周120-360公分的距离，是比较“正式”的洽谈空间。例如面对第一次见面的人、和店家礼貌交谈或是商务性会谈，都在这个距离中进行。其中120-200公分之间，是在开放空间中处理私人事务的距离。例如在ATM提款时，银行通常会在提款机外约120公分距离处画一条等候线，让提款者感到自己很安全。通常业务人员和客户第一次见面时，也是在这个社交距离内，彼此除了握手和交换名片的那一瞬间，极少会跨越这个大约两人手臂长度的界线。其他像开会、和新同事打招呼等，也多在这个距离内进行。只要你稍加留意，会发现公司开会时的会议桌必然是长条形或扇形的，极少有“圆桌会议”，因为长条形及扇形桌都有很明显的“相对距离”，经常和老板交流的主管会坐在离老板较近的位置，甚至进入老板的个人距离；而位置较低者，会离老板较远。

200-360公分这段距离，则是针对有必要接触却不太可能会更进一步交往的陌生人的，例如到家里施工的工人、管理员等。如果你不幸被安排在这个区域中，通常表示客户认为自己不太需要你的服务，你不妨寻找下一个目标吧！

超过360公分都属于公众距离，一般最常见的就是演讲场合。在这个距离范围，大家可以对被此视而不见，单纯为了某种目的进行交谈，而不是针对个人发言。所以，一些有经验的演讲者，会找时间靠近听众，至少把距离拉近到社交距离，如此就能在听众心中有效营造“他在对我说话”的错觉，提高自己在听众心目中的亲密度--即使他压根儿不知道自己靠近的人是谁。

上述四种距离自成规矩。在人际交往中，亲密距离与个人距离通常都是在非正式社交情境中使用的，在正式社交场合则使用社交距离。你必须了解自己的定位，判断自己在对方心中属于哪一种人，然后站在最适合的区域内，对方才可能认真地和你对谈，既不显得疏离又不至于太亲昵。你不必担心他没听你说话，他也不用担心你会对他造成任何令人不悦的侵犯。