销售人员想要销售自己的产品，了解客户的消费心理是非常重要的，只有知道客户想要的是什么，销售人员才能投其所好，销售自己的产品。归纳起来，顾客的消费心理主要有以下11种。
1.求实用心理
这是顾客普遍存在的心理动机。他们购买物品时，讲究实用，首先要求商品必须具备实际的使用价值。这类顾客在选购商品时，认真、仔细，特别重视商品的质量效用，讲求朴实大方，经久耐用，而不过分强调外形的新颖、美观、色调、线条及商品的“个性”特点。
策略：在商品描述中要突出产品实惠、耐用等特点。
2.求美心理
爱美之心，人皆有之。有求美心理的人，喜欢追求商品的欣赏价值和艺术价值，在中、青年妇女和文艺界人士中较为多见，在经济发达国家的顾客中也较为普遍。他们在挑选商品时，特别注重产品本身的造型美、色彩美，对环境的装饰作用等，以达到艺术欣赏和精神享受的目的。
策略：化妆品、服装类卖家，要注意在描述中写明“包装”“造型”等字眼。
3.求新心理
求新心理是指客户在购买产品时，特别钟情于时髦和新奇的商品，即追求时髦。求新心理是客户普遍存在的心理，在这种心理左右下，客户表现出对新产品的独特的爱好。追新求异是人的普遍心理和行为，满足客户的求新心理也是推销员进行推销工作的一个重点。
策略：只要稍加劝导，突出“时髦”“奇特”之类字眼，并使图片颜色尽量鲜艳即可。
4.求利心理
这是一种“少花钱多办事”的心理动机，其核心是“廉价”。有求利心理的顾客，在选购商品时，往往会仔细比较同类商品的价格，还喜欢选购折价或处理商品。
客户有求利心理的主要原因有以下几个方面。
（1）经济收入不太充裕和勤俭持家的传统思想。这种状况和思想在我国普遍存在，它要求用尽可能少的经济付出求得尽可能多的回报。
（2）习惯性购买。由于以往过着相当清贫的生活，因此对产品的要求也相当低，只要产品价格最低，质量是无所谓的。抱有这种心理的客户对产品的唯一要求就是要便宜。但是，往往是这类客户花了最多的钱，却没有买到理想的商品。
“少花钱多办事”的顾客的核心是“廉价”和“低档”。
策略：只要价格低廉就行。
5.求名心理
求名心理是指相当多的客户在购买产品时，喜欢选择自己熟悉的产品，而在熟悉的商品中，又特别喜欢购买名牌产品。
在客户眼中，名牌代表标准，代表高质量，代表较高的价格，也代表着客户的身份和社会地位。客户往往会为了追求产品的质量保证，或者为了弥补自己产品知识的不足而选购名牌产品。当然也有些客户购买名牌是为了炫耀或者显示自己与众不同的身份和地位，以求得到心理上的满足。
社会的各阶层中，具有这种心理的人很多。尤其是在现代社会中，由于名牌效应的影响，吃穿住行使用名牌，不仅提高了生活质量，更是一个人社会地位的体现。
顾客消费心理的核心是“显示”和“炫耀”，同时名牌能带给他们一种安全感和信赖感。策略：釆取投其所好的策略即可。
6.从众心理
客户的从众心理是指客户不由自主地趋向于选择同多数人一致的购买行为。
从客户的主观因素方面考虑，主要原因有以下几个方面。
（1）客户本人的性格。如果客户是意志薄弱型和顺从型的性格，他的从众心理会很强。
（2）因其对产品知识的缺乏而导致的自信心不足。
（3）客户从利益角度分析，认为跟从大多数人购买总会得到好处，不可能多数人都判断失误，即使上当，也是一起上当。
策略：可以根据这种心理进行文字描述，再加上价格的优势，很容易聚拢人气。
7.偏好心理
这是一种以满足个人特殊爱好和情趣为目的的购买心理。有偏好心理的人，喜欢购买某一品牌。这种偏好往往同某种专业、知识、生活情趣等有关。这类客户往往比较理智，指向也比较稳定，具有经常性和持续性的特点。
策略：对于这类顾客，只要了解他（她）们的喜好，就可以在产品文字描述中强调商品的新奇独特，再加一些“值得收藏”之类的话，并赞美他们“有远见”“识货”。
8.自尊心理
有这种心理的顾客，既追求商品的使用价值，又追求精神方面的满足。他们在购买商品之前，希望受到推销员的欢迎和热情友好的接待。有的顾客满怀希望地进店，销售顾问冷若冰霜，顾客就会转身而去。
策略：在与他们沟通的过程中，要让这类顾客感受到你的真诚，感觉到你是在为他们着想，时刻维护他们的自尊心。
9.疑虑心理
这是一种瞻前顾后的心理，其核心是怕“上当”“吃亏”。有这种心理的顾客，在购买物品的过程中，对商品的质量、性能、功效持怀疑态度，会反复向销售顾问询问，并非常关心售后服务，直到心中的疑虑解除后，才肯掏钱购买。
策略：强调客服确实存在，产品的质量经得起考验。
10.安全心理
有这种心理的人，对欲购的物品的要求是必须能确保安全，质量和安全不能出任何问题。在销售顾问解说后，才能放心地购买。(www.xing528.com)
策略：耐心给予解说，并且用上“安全”“环保”等字眼，效果往往比较好。
11.隐秘心理
有这种心理的人，购物时不愿为他人所知，常常釆取“秘密行动”。他们一旦选中某件商品，而周围无旁人观看时，便迅速成交。青年购买和性有关的商品时常有这种情况。
策略：有的顾客不愿别人知道其购买的东西。对于这类顾客，我们可以强调隐秘性。
成功案例
绅贵旗舰店成交记录
1.欢迎用语
您好，欢迎光临绅贵旗舰店！
现在由我（客服：理想）为您服务。请问有什么可以为您服务的吗？
2.对话用语
亲，您说的我的确无法办到。希望我下次能帮到您。
好吧，如果您相信我个人的意见，我推荐几款，纯粹是个人意见啊！
亲，您的眼光真不错，我个人也很喜欢您选的这款。
您好，我们家宝贝的价格是这样的，价格便宜是因为直接打了折，但是质量是过硬的哦，在网上同价位的YY是不能和我们相比的哦，我们家的宝贝质量是过硬的。
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亲，您好，我最大的折扣权利就是满200元免邮哦，谢谢您的理解。
呵呵，这真的让我很为难，我请示一下组长，看能不能给您一些折扣，不过估计有点难。亲，请您稍等……
非常抱歉您说的折扣很难申请到，不过可以送您一个小礼物。我可以再问一下，否则我真的不好办。
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品质保证！价格呢已经调到最低了，恳请谅解……谢谢哦。
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客户付款后迅速地对话，能给客户专业的信任感。
亲，已经为您修改好价格了，一共是××元，您方便时付款就行，感谢您购买我们的产品。
亲，已经看到您支付成功了，我们会及时为您发货，感谢您购买我们的商品，有需要请随时招呼我。
不客气，期待能再次为您服务。祝您每天好心情！
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大多数客户购买产品的时候都会为快递时间纠结，统一回答就可以解决客户的重复问题。
江浙沪一般1～2天，如快递公司不耽误，发货的第二天就可以收到。
江浙沪以外的一般3～5天，偏远地区一般5～7天。
快递公司：默认为圆通快递。
温馨提醒：收货时，请当快递员的面拆包验货，检查箱子或快递包外包装及封条是否完整，请当场验货、确认无误再签收，签收后出现运输问题我们无法处理！
温馨提醒：邮局包裹，因为要先签收才能给包裹，所以提醒各位买家，拿到包裹后一定要当场打开验货，如有疑问及时联系邮局开具证明。如果不验货，拿回家后有任何疑问均不负责！收到货后没什么问题的话，希望可以尽快完成交易并互给好评。谢谢各位亲爱的好朋友，希望购物愉快！
温馨提醒：由于各地的快递公司服务质量参差不齐，我们不能完全保证他们的送货服务质量，毕竟我们是委托快递公司帮我们发货，不是我们自己送货，当地快递公司造成的各方面服务质量投诉，我们会尽量配合查询工作，谢谢！
6.售后对话
您好，是有什么问题让您不满意吗？如果是快递公司的原因给您带来不便，我们很抱歉给您添麻烦了。我们公司实行无条件退换商品，亲，请您放心，我们一定会给您一个满意答复。
亲，请您放心，我们公司会给您一个满意的解决方式，但您需要配合的是：第一，发送被破坏的商品图案照片给我们；第二，如果您不接受瑕疵，根据您的照片情况，您可以选择退货或者是换货。这个事情给您添麻烦了，请接受我的歉意。
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亲爱的××（可以是买家ID），我是××号客服。感谢您购买我们的商品，我们已经发货，如在收到商品后不喜欢或不满意，我们会无条件为您退换商品。如有其他售后服务问题，请您一定记得与我们联系。您可以通过淘宝旺旺或者直接拨打电话：××，我们会立刻为您解决，直到您满意。如果您对我们的产品和服务满意，请记得给我们5分好评哦！
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