亲和力会在销售员和客户之间建立起信赖的桥梁，而这无疑会推进交易向前发展。因为双方一旦建立起信赖的桥梁，双方就不再仅仅是买卖双方的关系，而是可以畅谈的朋友。
那么如何创造出亲和力呢？因素有很多，幽默的语言、真诚的微笑，还有适宜得体的打扮等都有助于创造亲和力。著名销售大师、日本寿险业的传奇人物原一平给我们做出了很好的表率。
在原一平还籍籍无名的时候，他去见一个客户，见到客户后他开门见山地说：“您好，我是明治保险公司保险销售员，名叫原一平。”
客户没有什么大的反应，过了会才慢慢地说：“前几天来过一个保险销售员，可我不想投保，因此我把他赶走了。你呢，最好也不要在我这儿浪费时间和口舌了。”显然，这个客户想三言两语打发走原一平。
原一平岂是那种能随随便便打发走的人。他听了客户的话后，不急不躁，不紧不慢地说：“谢谢您的好意，但我还是希望您给我一个介绍我的产品的机会。如果我介绍完我的产品后，您不满意，我就当着您的面切腹。您看如何？”
客户听了原一平的话后，哈哈大笑起来，问道：“如果我不满意，你当真要切腹？”
“您放心，一定，就像这样一刀刺下去！”原一平一边说着，一边像模像样地比画着。
“那好，那我可要看你切腹了！”客户有些幸灾乐祸。
“当然，我是非常害怕切腹的，那是非常痛苦的，所以我一定要用心介绍我的产品，让您满意！”说到这儿，原一平脸上的表情由原来正经的模样变成了一副搞笑模样，客户见了再一次禁不住哈哈大笑起来。
在这里，原一平语言诙谐幽默，逗得客户几次哈哈大笑，双方的距离不一会儿就拉近了，亲和力被成功营造了出来。有了亲和力，客户就愿意继续谈下去，这时候销售活动就容易推行下去。再看看国内一个销售保险的实例。(www.xing528.com)
郭虎是一家寿险公司的业务员，一次他想通过电话约见一位朋友介绍的准客户。电话打通后，他是这样说的：
“您好，穆小姐，我叫郭虎，是一名寿险公司业务员。听您朋友某某说您对家庭财产继承法有很深的研究。这方面的问题我有些疑问，几天前我已经咨询过您的那位朋友，不过他的解答没有让我满意，他向我推荐了您，所以今天打电话给您，有些冒昧，请谅解。”
“哦。”对方反应很平淡。
“穆小姐，本来想让您的那位朋友给您打电话说这事，但那样的话我感觉有些强迫的味道，我认为还是自然点好，尊重您的意见。您说呢？”
“哦。”同样一声应答，不过听起来比第一次亲切多了。
“穆小姐，我非常想当面聆听您的教诲，不知能不能有这样的机会？”“好吧，既然这样，那咱们就约个时间见面吧！”电话那边终于松了口。那一刻，郭虎感觉对方的声音好听极了。要说明的是，最后穆小姐由郭虎的准客户变成了真正的客户。
一个优秀的销售人员都善于创造自己的亲和力以拉近和客户的关系，亲和力营造出来了，客户就愿意听你说话，这也就为销售活动打下了一个良好的基础。很多失败的销售员往往缺乏亲和力，无法和客户建立起亲密的关系。
美国著名销售大师乔·吉拉德非常善于营造超人的亲和力。这是他销售活动无往而不利的法宝。他有一句在销售界非常流行的名言是这样的：“每个人都喜欢被别人接受或者喜欢。”
对于销售人员来说，如果你能成功地让客户也产生这样的想法，那么你的销售活动也多半会成功。而让客户产生这样想法的关键就是你要具有亲和力。亲和力有了，友谊也就容易产生了，而友谊有了，销售也就成功了一半。
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