有这样一个销售场面：
客户：“小姐，你能给我说一下这两个型号的热水器，这一台的售价为什么要比那一台高吗？而且是高出挺多。”
销售员：“这一台的性能要好。”
客户：“好在哪里？”
销售员：“这个不太清楚，反正是这台要比那一台好。”
客户：“我知道这台要好一些，但我需要知道它在哪些方面要好过那台，而且它的售价是否与它的价值相匹配。你说不清楚，让我如何比较？”
销售员无言以对。
可想而知，这桩交易是不会做成的。
作为销售人员首先一定要对自己所销售的产品有个全面的了解，这是销售员必备的业务素质之一，非常重要。如果想成功打动客户，让客户买你所推销的产品，首先就要将产品的优越性能以及独特之处成功展示给客户，让客户了解产品，这样客户才有可能购买。而在这之前，销售人员一定要熟悉产品的每个细节。
几乎所有的销售专家都认为，具有丰富的产品知识是一名优秀销售人员最重要的特征。
美国雅芳化妆品公司是一家老牌名企，拥有百年历史，其业务范围宽至120多个国家和地区，销售代表几百万人，年销售额达几十亿美元。该公司要求旗下所有的销售人员必须是雅芳化妆品百分百的用户。
这个不成文的规定就是本着销售员一定要了解自己所销售的产品的角度出发，硬性要求销售员具备专业素质。这样销售人员在和客户沟通时就可以坦然地说：“我了解，因为我用过。”
确实，只有切身体会才能更好地去说服客户，也只有亲身试用，以一个客户的角度去品评自己的产品，才能获得最为可信的第一手资料。进而带着这些亲身体会和业务知识，去与客户沟通，取得客户的信赖，从而促成交易的完成。如果缺乏这些专业知识，说服客户就会显得苍白无力。(www.xing528.com)
销售人员需要掌握的产品知识通常包括了解产品的基本特征、了解产品的生产过程、了解产品的使用方法以及了解产品带给客户的利益。
产品的基本特征一般包括产品使用的材料、规格、性能、特点等。如果一个客户问销售人员所销售的产品的材料是什么，性能如何，销售人员回答不上来，正如上面那个销售热水器的销售人员遭遇到的情形，可想而知，客户是很难购买其产品的。
产品的生产过程，销售人员也需要了解一下，因为有的客户想要了解产品的生产过程，如果不事先了解，则很难给予其满意的答复。
产品的使用方法是销售人员需要了解的产品知识中非常重要的一项。很明显，在操作和使用中介绍产品要比单纯的语言介绍给力得多，也更有效果。另外，有些产品必须由销售人员向客户传授使用方法和介绍使用注意事项、保养方法，否则客户根本不会购买。比如新上市的家用电器、办公用具、生产机器等等。销售人员都要向客户详细介绍其使用方法和使用注意事项等。
有时候仅仅了解自己所推销的产品的使用方法还不够，还需要掌握所销售的产品与其他有关产品的配套使用方法。比如计算机软件的共享。此外，销售人员还要了解产品与服务的关系，如有些商家向客户销售产品时，能够帮助客户申请优惠的贷款用于支付货款。
除了要了解产品的基本特征外，销售人员还需了解产品能够为客户带来哪些利益。这是很重要的，客户为什么要买产品？是因为需要它。这就涉及了产品带给客户的利益，而这需要销售人员给客户以引导和讲解。
实际上，除了做产品知识专家外，销售人员还要做企业知识、客户知识、市场知识以及法律知识方面的专家。
销售人员在与客户初次见面时，如有必要，应该向客户介绍你的公司，以促进交易的进行。特别是面对的是一些大客户，这种介绍就更显得有必要。所以在这之前，你要了解企业知识，包括企业的历史、信誉、业务、文化等。
客户知识也是销售人员十分有必要了解的，因为销售人员主要面对的就是客户。不了解客户的知识，如何能有效与客户沟通，如何能说服客户购买产品？客户知识包括对客户的购买心理、购买喜好、购买习惯、购买条件、购买决策等途径的了解，并知道针对不同客户的不同消费心理、习惯等，采取合适的销售方式。
销售人员处于销售第一线，与市场有非常紧密的接触，能及时有效地捕捉到市场信息。对自己负责销售的产品的市场更有发言权。通常情况下，销售人员需要了解的市场知识包括客户信息、市场供求信息、产品经营效果信息，以及行业竞争对手的信息等。
在了解到这些市场信息后，销售人员要对其进行有效整理、分析，形成自己的销售心得，将这些心得反馈给公司，更重要的是将之运用到与客户的沟通中，推进销售进程，以达到早日完成交易的目的。
对销售人员来说，了解有关产品的法律知识也是必不可少的。当销售人员完成了一笔交易后，就要涉及法律所规定的权利和义务的承担，即销售方和客户的法律关系。如签订合同的基本原则，合同内容的规定是否适当，合同的变更、解除以及违约的界定、赔偿等。因此销售人员要了解相关的法律知识。
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