高效销售管理模块的实现技巧

销售自动化（Sales Force Automation，SFA）是CRM 中最基本的模块，在国外发展已经相当成熟，近些年在国内也获得了长足发展。SFA是早期针对客户的应用软件的出发点，但从20 世纪90 年代初开始，其范围已经大大地扩展，以整体的视野，提供集成性的方法来管理客户关系。

销售自动化的主要目的是，打破目前普遍存在于企业的“销售单干”现象，通过对客户信息、后台业务信息的高度共享以及销售流程的规范化提高企业整体的销售业绩。它可以提供给销售人员和销售管理人员使用，两者间可以通过权限设置以区别，销售管理人员也可以通过该模块对销售人员进行督查、任务安排审批等，如图8.13所示。

图8.13　销售管理模块

销售是企业运营中最重要的环节之一，销售管理能力、销售策略和销售技巧被称为影响企业销售业绩的“三大关键要素”，对企业销售管理能力的提升和销售策略的正确决策能提供充分的支持和帮助，销售管理模块的功能见表8.4。

表8.4　销售管理模块功能列表

1）销售计划

销售计划模块通常由销售经理、销售总监以及销售人员使用，其主要功能有计划制订、计划下达、计划上报、计划执行、计划进展等。

企业可以通过销售计划模块按部门、区域、人员制订不同时段的销售计划，并自动下达，各级销售机构也可将计划逐级上报，可依据销售计划制订市场战役计划和客户发展计划；系统提供计划执行状况报告，以及计划进展状况报告。

2）销售预测

根据销售机会的阶段升迁状况和预计销售额，订单（合同）收款计划，预测未来某时间段可能实现的销售机会和销售收入；对比销售计划，确定重点关注机会和重点收款任务。系统的销售预测功能可以帮助销售经理准确预测某计划期的销售结果，并锁定对销售计划影响权重最大的销售机会，从而保障销售计划的可实现性；同时，通过销售预测可以对市场工作和客户发展工作提出明确的要求，并针对供货计划提出参考意见。

3）销售绩效

系统提供对销售人员的销售定额、销售计划完成状况、机会升迁状况、任务完成状况等方面的统计分析。其主要功能有“销售定额”“销售排行”“任务检查”“计划达成分析”“销售管线分析”等功能。

①“销售定额”：根据公司和部门的销售计划，确定销售人员的销售定额，统计定额完成情况。

②“销售排行”：系统提供定期的销售排行统计，销售排行可按部门、区域、销售员统计。

③“任务检查”：记录每个销售人员的任务，通过视图了解检查任务完成情况，查询按任务的“工作日志”（即行动历史）。

④“计划达成分析”：系统可按部门、人员、时间提供销售计划达成率、定额完成率、机会成功率、销售回款率等绩效考核统计报表。

⑤“销售管线分析”：系统可提供每个销售人员的管线分析数据，并与企业平均数据对比，以此评估销售人员的销售能力，如：升迁周期、流失客户最多的阶段、销售成功率等。

4）机会管理

机会也叫商机，即一个可能的销售机会，机会管理是一个销售人员使用的模块，其主要功能有机会管理、销售漏斗管理、联系人管理、竞争管理、任务行动管理、异常管理、客户关怀等功能；是销售人员有效的销售工具。

（1）机会管理(www.xing528.com)

机会管理是指对销售人员所拥有机会的管理，机会管理的主要功能有机会分配、机会确认、接触计划、决策树管理、联系人管理、机会升迁、时间管理、任务行动、提醒/报警、客户关怀等。销售人员可以通过系统制订客户接触（拜访）计划，并形成客户拜访日程；通过任务行动和日程合理分配和安排时间；通过决策树管理把握客户决策状况，通过机会升迁和机会管线分析把握机会状况。

（2）销售漏斗管理

销售漏斗（也叫销售管线）是科学反映机会状态以及销售效率的一个重要的销售管理模型。通过对销售管线要素的定义（如阶段划分、阶段升迁标志、阶段升迁率、平均阶段耗时、阶段任务等），形成销售管线管理模型；当日常销售信息进入系统后，系统可自动生成对应的销售管线图，通过对销售管线的分析可以动态反映销售机会的升迁状态，预测销售结果；通过对销售升迁周期、机会阶段转化率、机会升迁耗时等指标的分析评估，可以准确评估销售人员和销售团队的销售能力，发现销售过程的障碍和瓶颈；同时，通过对销售管线的分析可以及时发现销售机会的异常。销售管线是一个科学有效的管理手段和方法，尤其对直销模式的销售管理。

系统提供多业务模式的销售管线管理模型，使用者可根据不同的业务特点选择不同的管线管理模板，制订阶段任务和接触计划，安排行动日程等。

同时，系统可通过“销售漏斗管理”分类跟踪机会升迁状况和机会接触状况；同时，系统提供按公司、部门、人员、时间的“机会升迁状况表”。此功能可以帮助销售经理及时了解和掌握公司、部门和销售人员的销售机会状况，以及机会推进状况，及时发现潜在问题，指导销售。

（3）联系人管理

系统对联系人分两类进行管理：一是某具体机会的联系人；二是公共关系资源联系人。其主要功能有联系人信息、联系人重要事件提醒、联系计划、日程等。

（4）竞争管理

竞争管理分为针对某具体销售机会的竞争管理和企业级销售支持的竞争管理。其主要功能有竞争对手信息、竞争信息汇总、查询竞争对手信息、记录竞争对手的竞价条件和动态、竞争监测报告、竞争比较、按竞争对手的机会视图。竞争管理可以帮助销售经理和销售人员及时了解竞争状况，分析竞争对手，及时制订竞争策略。

（5）任务行动

系统提供“任务—行动—评估”的任务管理机制，可针对销售机会推进过程中的问题和异常状况，建立任务、安排行动、评估结果。

（6）异常管理

异常管理是管理者最重要的管理内容，系统通过“销售漏斗分析”“机会视图”等功能及时发现销售过程中的异常状况，为管理者在第一时间发现异常、及时处理异常提供方便。

（7）客户关怀

对机会/客户的联系人（决策人）进行客户关怀的预设置，系统到时提醒；同时，系统提供批处理功能，如客户关怀信函模板、群发邮件、短消息、信封打印等。

5）销售分析

可以对销售过程中收集到的信息进行分析从而确定出企业目前所在的状态。具体的分析内容可以见表8.5。同时企业可以根据自己的实际情况，进行相应的变化和调整。

表8.5　企业销售状况分析表