如何选择恰当时间和场合进行销售？

注意挑选恰当的时间和场合来引导客户的情绪朝有利于销售的方向变化，是成功推销的一种“催化剂”。当然，时机不会凭空而来，需要你等待甚至去制造；时机也不会总有，需要你迅捷地抓住。

【实战案例】

洛杉矶西北的一家房地产公司开发了一片住宅区，这片拥有250幢房屋的住宅区其售价在每平方米1795～19950美元之间。经过数年之后，只剩下18套房屋还未售出。这批未售出的房屋全部位于罗斯利路。由此便可以推出，这个区域必然有着与众不同的地方。的确距离这批房屋20英里远之处，有一道围墙，围墙的外边就是铁路，一天24小时之内火车会经过这里3次。

一位著名的销售员向开发商提出要担任这批房屋的经纪人，但却遭到了拒绝，尽管这位销售员用一封信继续向他们请求，但仍然是徒劳无功。

几个月过去了，当那位销售员驾车从他比佛山的办公室旁经过时，便下定决心要与开发商约定一个会面时间，令销售员惊讶的是，他们居然同意了。由于这18套房子仍然无人问津，尽管投放了大量的广告宣传，大部分客户在电话里一听地址在铁路旁就不再咨询了。很明显，开发商愈来愈为此焦虑不安了。

开发商说：“你一定是要我削价出售这批房子。”

“不！”销售员回答道，“相反地，我提议您抬高售价，还有一点，我会在这个月之前将整批房子卖出去。”

“它们已经在那里躺了两年之久了，你现在告诉我，你会在一个月之内将它们完全卖出去？”他不相信地问道。

“您想听听我的解释吗？”销售员说。

“是的。”

“就像您所知道的一样，先生，每当房屋经纪商开放一间待售房屋时，人们一定会前往参观。”销售员说道，“我们将一批一批地展示这些房子，而且选择在火车驶过的那个时候展示。”

“你疯了不成？”对方大声吼叫道，“我们之所以无法卖出这些房子，就是这该死的火车在作祟！”

“请让我说完。”销售员平静地回答说，“我们准时在每天早上7点钟和下午3点钟开放房屋让人参观，这样必会引起人们的好奇心。也就是说，这时人们的感情会因想一睹为快或探个究竟而出现波动，是推销的最好时机。我建议在展示的房屋前面挂上一个牌子，在上面写道：‘此栋房屋拥有非凡之处，敬请参观。’首先把客户吸引过来。”

对方吃惊地张大了嘴巴。

“接着，”销售员继续说，“我要求您将每户的价格抬升250美元，然后用这笔钱为每户买一台彩色电视机。”在那个时候，拥有一台彩色电视机是一件十分了不得的事，绝大多数人都还只有黑白电视机可看。真是令人无法相信，开发商同意了他的计划，购买了18台彩色电视机。

在每一次参观开始之后的5～7分钟，火车会准时从罗斯利路旁隆隆驶过。这样，在火车轰轰驶来之前，销售员只有几分钟时间对买主们进行推销。

“欢迎！请进！”销售员在门口招呼人们进来。“我要各位在这个特别的时刻进来参观，是因为我们罗斯利路上的每一栋房子都有着独一无二的特点。首先，我要你们听听看，然后告诉我，你们听到了什么。”(www.xing528.com)

“我只听到了冷气的声音。”总会有人这么回答。

其他听众则露出好奇的表情，好像在说：“这里会有什么？这个人到底要干什么？”于是感情的开关被启动了。

“没错，”销售员回答说，“但是如果我不提出来，你们也许不会注意到这个噪声，因为你们早已习惯冷气机的声音了。然而我相信当你们第一次听到它时，这个声音一定会引起您的注意，您会发现一旦习惯了噪声之后，它们就不会对我们造成干扰。”

销售员接着带领人们走进客厅，指着那台彩色电视机说：“开发商会随同房子将这台漂亮的彩色电视机送给你们。他这么做是有道理的，他知道你们将不得不适应一段90秒钟的噪声，一天3次。”

“各位，我要让你们知道，火车一天经过3次，每次90秒，也就是在一天中共有一分半钟的时间火车经过，现在，请问问你们自己，是否愿意忍受这点小噪声来换得住在这栋美丽的房子中，并且拥有一台全新的彩色电视机呢？”

就这样，3周之后，18栋房子全部售出。

这位推销大师的成功，是他巧妙地利用了火车到来的那一瞬间，先让客户的感情掀起波澜，并让客户亲自体验到那里存在的特殊情况对居住并无太大影响，再加上赠送的一台彩色电视机，这一氛围更有效地刺激了客户购买的心理。他用自己的智慧，首先吸引客户前来参观，并利用火车到来的短暂时间进行推销，并证明噪声是可以被忽略掉的，紧接着用一台彩色电视机来更进一步烘托了购买气氛，可谓环环紧扣，时间、地点和感情把握得恰到好处。

【实战点拨】

聪明的销售员是会选择合适的时间和地点与客户交流的，只有愚笨的人才会只顾自己的方便，盲目地进行访问。这种访问遭到拒绝乃是意料之中的事。那么，销售员如何选择时间和场合呢？

1.时间选择

时间就是金钱，就是机会，所以销售员必须用心安排自己的访问时间，并选择好适当的地点，以免因择时不当或场合不宜而遭到客户的拒绝，失去与客户见面的机会。

客户因性格、职业和生活习惯的不同，情绪在每个时间段也会有不同的波动。销售员在安排时间时应彻底了解客户的这些特点，争取能够做出弹性的安排。

2.地点选择

选择恰当的时间是成功的一半。当然，时间对了场所不适合也会让你很难堪。比如一些人利用空闲时间约朋友聚会喝酒，在这个场合，如果你提出要向他们推销商品，效果一定不会好。所以，选择恰当的时间和推销地点是推销中至关重要的环节。

只有强而有力的证明，以及环境的烘托和感染，才能有效地说服客户，使客户产生极大的好奇心和信赖感，并促使他们立刻行动，进行购买。因此销售员要善于利用环境，给自己制造气氛，增加自己的信心，消除客户的疑虑，获得客户的信赖，最终说服客户。

在销售中，光靠销售员苦口婆心地劝说，有时候并不能起到太大的作用。善于借助环境的影响力，则可以给自己增添气势，用这种不可违背、具有威慑力的氛围，感染客户，帮助自己有效地推销产品。