如何打造大店实现更高收益？

商业竞争，一直都有渠道为王的说法。但依我说，如果经营不善，渠道不仅不能为王，搞不好还会成为灾难。因为渠道意味着成本，如果产品和价格不对路，渠道的作用根本发挥不出来，反而会成为企业沉重的财务负担。

很多商家以为，只要价格便宜，如果有足够的渠道，自己就能做成品牌；或者，只要自己的产品好，如果有足够的渠道，自己也能做成品牌。事实真的如此吗？当然不是。到国内任何一个一二线城市的主要商业街上就能找到答案，很多拥有优质渠道的品牌商家生意并不好，甚至还很差，但因为认为拥有优质渠道就能做成品牌的思维在作祟，导致大量的资源（被）浪费。

优质渠道肯定客观存在，一二线城市一流商业街（一流百货公司、一流购物中心）上的都是好渠道，然而，好产品＋好价格却未必存在（要么产品好、价格不好；要么价格好、产品不行）。只有优质渠道，匹配上好产品、好价格，才能发挥“化学”反应，才能卖出爆款，赚到大钱。

链接：优质渠道是指位置较好的线下店铺，因位置好租金成本自然很高。好产品泛指所有符合消费需求的商品。好价格是指商品的性价比要高，起码是物有所值，最好是物超所值。

1.超强的线下单店销售

早期优衣库的店铺并没有开在市中心，店铺形式五花八门，什么都有，小型的如便利店大小，开在郊外的广场边、副商业中心旁，如果以这种模式发展下去，就和今天中国主流服装品牌的渠道形态一样了（从一线大城市开到七线小县城，从一流商圈开到城乡结合部）。当时，柳井正思考，这样开10家郊区店的生意可能还不及市中心一家大店的生意。可是在市中心开店，竞争更激烈，如果产品没有竞争力，企业根本承受不了。

所以，在柳井正的领导下，迅销集团一方面下狠功夫做产品，一方面把开店方式调整到以开大店、开高品质的店为主，直至把那些小店、位置不好的店、亏损的店全部砍掉。今天的优衣库在日本的银座、新宿、涉谷等世界级的商圈都拥有大型旗舰店，在纽约的第五大道、巴黎的香街、伦敦的摄政街（邦德街）、香港的铜锣湾（尖沙咀）、上海的南京西路（淮海路）、北京的西单等国际级一线城市的最好位置都拥有大型旗舰店。

优衣库基本款产品的背后都是黑科技，价格又便宜，是货真价实的好产品，再匹配相应的优质渠道，自然就做成了强势品牌。

优衣库的单店销售非常惊人，看一组数据。

——优衣库在东京都市圈共有96家门店，销售1 545亿日元（约74亿人民币），相当于平均销售7 781万人民币/店。

东京的面积约2 155平方公里，不到上海的三分之一，人口约1 350万（2015年数字，下同），相当于上海的六成左右。东京都市圈面积约1．3万平方公里，还没有北京大，人口3 700万。优衣库品牌仅在东京一个城市就做到了74亿元人民币销售，比今天美特斯·邦威、森马等品牌在全中国的销售还高。

是不是仅在东京一地如此厉害呢？再看一组数据：

——优衣库在大阪共有72家店，销售650亿日元（约39亿人民币），相当于平均销售5 416万人民币/店。

大阪是中国消费者比较熟悉的城市，面积只有223平方公里，人口不到270万人，按中国标准就是一个介于三线至二线的中等城市，在这样的城市中，优衣库能做到39亿人民币的生意。

大城市的销售如此好，是不是所有的市场都是如此呢？最后，再看三组数据：(www.xing528.com)

——优衣库在福岛共有10家店，销售84．6亿日元（约5亿人民币），相当于平均销售5 000万人民币/店（2015年度为5 245万人民币/店）。

——广岛，优衣库品牌第一家专卖店开设地，现共有17家店，销售147亿日元（约8．8亿人民币），相当于平均销售5 188万人民币/店。

——岛根，一般人不知道的一个“小”地方，优衣库仅开设了1家店，销售5亿日元，相当于3 000万人民币/年。

福岛因2011年大地震导致核泄露而举世闻名，经常被中国媒体披露有核泄漏危险，是不适宜旅游的地方（按此逻辑推理，更是不适宜居住的地方）。但是，从优衣库的销售看，日本的消费者似乎并没有受到多大影响，优衣库在福岛的10家店，能做到近5亿人民币的销售，单店销售高达5 000万人民币。

广岛是优衣库品牌的诞生地，优衣库的第一家店就开在广岛市。今天，优衣库在广岛有17家店，一年能做到近9亿人民币的销售。连人迹稀少的岛根（与韩国有争议的竹岛/独岛就位于岛根地区），一年也能卖到3 000万人民币。

在日本以外的市场，优衣库共有1 089家门店，共计销售7 081．7亿日元（约424亿人民币），相当于3 901万人民币/店/年。

迅销集团在2017年财报中披露，优衣库计划在2018财年新开店207家，其中日本国内计划新开店30家，耗资45亿日元，相当于投900万人民币/店；海外计划新开店177家，耗资281亿日元，相当于投950万人民币/店。按照历史平均销售5 596万人民币/年（日本国内）及3 901万人民币/年（海外市场），再按迅销集团平均毛利率48．4%计算（没有优衣库的单独数据，取均值计算，不影响最终结论），优衣库开一家大店就能成功一家，是妥妥的开大店赚大钱。超高的单店销售业绩，显现出优衣库优质渠道的力量。

链接：国内零售业一直有渠道租金成本占销售比不能超过20%的说法（一般在15%左右），事实也是如此，因为如果超过这个数，这家店铺就亏损了。根据2016财年迅销集团的财报披露，迅销集团的店铺租金占销售比仅9．5%。

2.线上销售的快速增长

早在2000年10月，优衣库品牌就推出了线上业务。截至2016财年，优衣库线上销售达到25．6亿元人民币，占优衣库全部销售的2．8%。根据迅销集团的规划，未来优衣库的线上销售要占到总销售的30%，按其2020年5万亿日元销售目标、2030年20万亿日元销售目标计，优衣库品牌的线上销售要做到900亿人民币（2020年目标）、3 600亿人民币（2030年目标），这都是不可思议的、超乎想象的目标。

为满足消费者的线上购物体验，2017年优衣库在日本推出手机购物网站（移动端），并和日本的各家便利店打通，消费者可以在线上完成购物后，就近到优衣库门店或便利店提取。线上购物的商品尺码更全，甚至能享受到一些专属款、半定制服务等，满足各类线上的购物需求。优衣库要把线上、线下做成比翼双飞的销售格局。

链接：相对优衣库的宏伟线上销售计划，国内品牌只能望洋兴叹。国内服装品牌多数以加盟经销为主、直营经营为辅（或者直营经营与加盟经营同步），两种不同的结算方式，导致无法做好线上业务（要么清库存、要么开发线上款）。然而，随着互联网及IT技术的发展，线上购物将成为不可逆转的趋势，起码会与线下销售同步发展。而现在，多数品牌商家并没有真正行动起来（多数停留在口号上，并没有投入多少实质性资金）。迅销集团在东京的新物流中心（2016年已投入使用），完全满足消费者线上购物的物流配送服务，未来的物流配送能力不是看一次能批量配送多少产品，而是看一次能同时配送多少不同消费者的产品。

2017财年，迅销集团在资讯科技（信息化）方面的投入高达358亿日元（约22亿人民币），迅销集团打造大数据时代的科技公司并非口号与梦想，而是实实在在的行动。