商业地产项目招商谈判的关键技巧

商业地产项目的招商谈判想要获得成功，招商谈判人员必须做好以下几点工作：

（1）明确谈判目的。

招商谈判的目的就是招商谈判的主要目标，或招商谈判的主题。在整个招商谈判活动中，招商谈判人员的各项工作都要围绕招商谈判的目的而开展。

在招商谈判的目的确定以后，就需要确定招商谈判的各个具体目标；在达到各个具体目标后，招商谈判的主要目标即招商谈判的目的就可以实现。

招商谈判的目标可以分为三个等级：第一级的目标是最高等级的目标，如能达到这一级的目标，整个招商谈判是获得了圆满成功；第二级的目标是基本达到接受的目标，如能达到这一级目标，整个招商谈判是获得了基本成功；第三级的目标是最低接受目标，如能达到这一级的目标，整个招商谈判是达到了最基本的要求。因此，招商谈判的目的就是在招商谈判中所要追求的最佳利益目标。

（2）确定谈判地点。

招商谈判的地点对招商谈判的成功与否有很大的影响，因此，招商谈判人员在确定招商谈判地点时要慎重，应考虑谈判中各方力量的对比；可选择地点的多少和特色；各方的关系及可能发生的费用等。

（3）制订谈判策略。

制订招商谈判的策略，其意义是选择能够达到或实现招商谈判目的的基本途径及方法。招商谈判策略的制订是基于对谈判各方实力、影响其实力的各种因素的细致认真研究分析的基础上的。

招商谈判策略的制订主要分以下四步：

1）调查了解合作方在招商谈判中的目的是什么？对方的各级目标是什么？对方最终要达到一个什么目标？对方可以做出哪些让步？为实现其目标，对方最有利的条件是什么？要实现其目标，对方最不利的因素是什么？如果我方能够正确地了解掌握这些信息，那么在整个招商谈判中就能掌握谈判的主动权，就能有针对性地确定我方的各级招商谈判的目标，就可以很好地把握招商谈判中的利益界限，让对方做出更大的让步，就可以扬我方之长，避我方之短，从而达到招商谈判的最高利益目标。

2）在招商谈判前，要确定我方在争取最需要的东西时，将会遇到招商谈判对方哪些阻碍？对方可能会提出哪些交换条件？

3）招商谈判人员在以上工作的基础上，制订相应的对策，也就是能否接受招商谈判对方所提出的交换条件。如不接受，如何摆脱对方在这方面的纠缠；如接受，是全部接受还是部分接受；如是部分接受，又如何满足对方的条件。

4）对招商谈判对方可能提出的各种要求和问题应有所准备，这样就可以避免仓促应战局面的出现。

不管制订何种谈判策略，必须满足以下三个标准：

1）谈判要达成一个明智的协议。明智协议的核心特点就是双赢，谈判的结果应满足谈判各方的合法利益，能够公平地解决谈判各方的利益冲突，而且还要考虑到符合公众利益。

2）谈判的方式要有效率。谈判达成协议的效率也应该是双方追求的双赢的内容之一。效率高的谈判能使双方都有更多的精力拓展商业机会。

3）谈判可以改进或至少不会伤害谈判各方的关系。谈判的结果是要取得利益，然而，利益的取得却不能以破坏或伤害谈判各方的关系为代价。从发展的眼光看，商务上的合作关系会给双方带来更多的商业机会。

（4）明确谈判程序。

谈判程序也称谈判议程，通常是指所谈事项的先后次序及主要方法。谈判程序确定得好，招商谈判的效率就高；谈判程序确定得不够科学，就会影响招商谈判的效率。

具体的谈判程序，应根据不同招商谈判的情况来确定。但一般有以下几种情况：第一种是先易后难。这种程序的确定主要考虑到为整个招商谈判创造一个良好的气氛，先将容易谈妥的事项确定下来，可为谈判较困难的问题打下基础。第二种是先难后易。这种程序的确定主要是为了突出招商谈判的重点和难点，先集中谈判各方的精力和时间将重点和难点谈清楚，剩余的问题也就容易取得共识，易于得到解决。第三种是混合型，即不分主次，把所有的问题都排列出来以供讨论，经过一段时间后，把各种要讨论的意见归纳起来，将已经明确统一的意见放开，再就尚未解决的问题加以讨论，以求最终得到解决。

在确定谈判程序时，还应注意以下两个方面：

1）程序的相互性。在确定程序时既要符合我方的需要，也要兼顾招商谈判对方的需要。

2）程序的简洁性。如果在一次谈判中，安排过多的谈判事项，将会造成谈判人员的思想负担。通常来说，一般的谈判程序应包括以下三方面的内容：

①谈判何时举行？时间要多久？如果是一系列的谈判，应分几次举行？各次谈判所花时间多久？休会时间多长？(www.xing528.com)

②谈判在什么地点举行？

③谈判应讨论哪些事项？谈判不应讨论哪些事项？已列入的讨论事项应怎样确定先后顺序？对每个事项的讨论应各占用多少时间？

（5）合理布置谈判现场。

谈判现场的布置与安排主要有两方面的工作要做：一方面是谈判室的选择与布置；另一方面是谈判座位的安排。

1）谈判室的选择与布置。商务会谈室通常要安排一间主要谈判室和一间准备谈判室，如条件允许还可以准备一间休息室。

主要谈判室的布置一般要典雅、舒适，采光充足，并配备相应的视听设备。主要谈判室的桌子用长方形的较佳，也可以用圆形或椭圆形的桌子。主要谈判室通常不设录音设备，如设置录音设备需经谈判各方同意方可。准备谈判室是招商谈判各方都可以使用的隔音较好的房间，该房间可以供招商谈判某一方内部协商之用，也可以供招商谈判各方针对某个专项问题谈判之用。准备谈判室通常不要离主要谈判室太远，最好是紧靠着主要谈判室。准备谈判室同样要布置得典雅、舒适，采光要好，准备相应的桌椅、纸笔等。休息室的布置应本着舒适、轻松、明快的原则，可配备一定的茶水、酒类、水果等食品饮料，还可以配备一套音响设备。

2）谈判座位的安排。在对外招商谈判中，座位的安排是很有讲究的。如果座位安排得不妥当，将会对整个招商谈判造成不良影响。

（6）做好谈判心理准备。

从某种角度上看，谈判是双方思想的一种活动，思想则是人们心理活动的反映和结果。因此，要使谈判获得成功，谈判人员在进入谈判之前，必须有充分的心理准备。这种心理准备主要从以下几个方面反映出来：

1）要有高度的责任感。谈判人员对谈判工作要充满强烈的事业心，要有百折不挠的精神，运用自己的智慧和能力克服面临的各种困难，从不轻易放弃为谈判所制订的各项原则。谈判人员为了对开发商的利益负责，对个人的名誉负责，要尽最大的努力，追求谈判的成功。在面临失败时谈判各方敢于承担应负的责任，并善于从失败中吸取教训，为今后取得谈判的成功打下基础。

2）要有积极的创造精神。谈判人员应以创新为最高信条。为追求最佳的谈判利益，谈判人员应敢于面对任何困难，全力以赴寻找新的办法、途径将问题解决。在谈判过程中，谈判人员应不断地检验自己的创新，发现不足，立即纠正。

3）要有较强的公关能力。在招商谈判中的公关能力是指谈判人员与谈判对手沟通感情的能力。一个有较强公关能力的谈判人员，在谈判过程中会表现得比较友善、温和、善于倾听谈判对手的谈话，并对谈判对手的话题、内容，谈话的姿态、表情、语气等都表现出浓厚的兴趣，理解并把握谈判对手的能力及其谈话的实质内容，从而建立良好的人际关系。

4）要有高度的敏感性。一个具有高度敏感性的谈判人员，能对谈判过程中的各种变化信息及时、准确地认识和掌握，对一切有利于目标实现的机遇都能把握住，表现出高度的敏感性。

5）要有自我尊重的心理。谈判人员必须具备自我尊重的心理素质。每一个人都期望展示自己的能力。强烈的职业自豪感和荣誉感驱使每个人积极工作，想尽一切办法完成自己所承担的任务。当自己获得成功时，不会居功自傲；当自己不幸失败时，不会气馁。

（7）掌握“知己知彼”的谈判策略。

1）招商谈判人员要掌握的知己。一个好的招商人员的基本功和入门之道包括了三点，即通、变、勤。

①通：自我的包装，如知识面、形象、举止、社交礼仪、谈吐、修养等起码的要素应当具备。

②变：基本功的锻炼，如思维能力的锻炼。谈判最重要的是反应能力和应变能力，这是招商人员最重要的第一素质能力，其次还要具有良好的分析能力和心理状态。

③勤：资源的积累。招商谈判最大的技巧和窍门就在于：熟悉你的客户资源和行业特性，说得容易做起来难，要靠腿、手、嘴、脑层层推进；广泛地收集和整理信息，没有捷径可走，全靠厚积而薄发，成为有心人，这是招商人员最重要的第二素质能力。

2）招商谈判人员要掌握的知彼。

①老：老谋深算，资格要老。作为招商谈判人员，你面对的人都是老板和老江湖，表面上你既要摆老资格赢得对等的谈判地位和对手的尊重，又要低调为人，别狂妄目中无人，要尊重和赞赏对方，成为个老江湖型的谈判高手。

②生：生意经。作为招商谈判人员，要用商业语言和生意场上的行话与对方沟通，你要懂对方的生意经，就很容易切入主题，谈到敏感话题和对方关注的问题，让对方清楚了解为什么“有利可图”，这才是对方最最关心的大事件。

③常：常来常往，长期备战。客户不是招之即来的，大量的、长期的潜在客户成为你的准客户将是你在这行终生受用的长期饭票，招商其实是个长期性的工作。

④谈：谈朋友。谈客户就是谈朋友，把他（她）当成你的知己、男（女）朋友那样去谈，想尽办法融入对方的圈子里去，他会带给你意想不到的收获和惊喜，他会死心塌地为你效劳。