商业地产项目招商的有效渠道举例

（1）烟台某商业地产项目招商渠道的确定。

1）点对点招商。加强专业招商队伍建设，瞄准大型集团公司、主力商家、重点客户、重点经营种类，针对不同类型的客户（IT业、制造业、服务业等）和商家（主力店、品牌店等）分别制订不同的招商说明书，实行一对一、点对点的重点招商。

2）会议招商。利用本项目的工程进度、招商进度等时间节点举行招商推介会，在前期软文及形象广告宣传的基础上，形成较大的市场影响，进而发布招商说明会的信息，同时结合行业协会资源进行招商，扩大对品牌商家的招商影响和效果。

3）行业资源招商。参加青岛房展会、大连服装节等大型展览和活动，使本项目向国内外品牌商家、大型企业、投资机构以及投资者进行招商/销售推介的同时，充分收集商家信息，整合行业内的各种商业资源，有利于未来进行深度开发。

4）定点招商。开发商成立招商组，主要针对烟台当地品牌进行招商，全权配合代理商接待上门客户。

（2）广州某商业街项目招商渠道的确定。

案例点评：本案例在招商时，通过与其他定位不同的商业地产项目招商项目招商部门建立合作伙伴关系，以促进项目资源的共享。

“他山之石，可以攻玉”，因此，建立第三方招商网络平台可以得到巨大的资讯支持，更能节省大量的人力、宣传推广成本，加快招商速度。构建第三方招商网络平台可以从这些渠道去争取：

1）专业的招商网站。

2）专业的地产交易平台。

3）行业协会及政府招商机构。行业协会和政府招商机构从某种意义上讲，具有权威性和号召力，他们既拥有本行业丰富的品牌资源和众多企业家朋友圈，更具有说服他们入驻的话语权，更能省去一大笔宣传费用，在短期内带动一大批商家考察、开店的热情，如东方丝绸市场管委会、镇政府、闽商会馆、苏州上海各地行业协会、步行街会员单位等。

4）与定位不同的商业项目招商部门建立战略性合作伙伴关系，达成资源共享的互赢格局。特别是可以通过私下互动，把对方的招商人员转化为我们的兼职招商人员，在高奖励的吸引下，引进我们所需的商家品牌。

（3）南京某商业街项目招商渠道的确定。

案例点评：本案例的商业街项目根据其商业街的性质和项目自身的特点确定招商的渠道，并在最后确定符合项目发展的招商思路。

本项目目前运用的招商渠道主要有：

1）洽谈会。本项目在建邺区政府的高度关注下，由政府介入，通过中介机构引进台湾客商，在×街内打造近2万m²的“时尚××街”项目。(www.xing528.com)

2）发布会。×街已引进了餐饮品牌泰煌料理、早教品牌金宝贝、家居品牌一统家居等主题业态龙头品牌二十多家，为扩大影响，拟于5月1日策划一次高调的进驻仪式，邀请媒体、政府官员、商家代表、各业态相关行业协会组织及其会员单位等，仪式上安排政府领导及管理公司领导对×街的发展与规划进行阐述，同时请落户×街的品牌商家代表现身说法，阐述×街吸引其落户的利好因素，刺激其他商家的投资欲望，仪式结束后安排商家代表参观×街和建邺××广场，由商管公司指定人员向商家讲解落户×街后所能享受的服务，增加目标商家的投资信心。

3）交流会。在建邺区政府举办招商引资大会和集团每年两次的招商大会。

4）登门拜访。登门拜访是“扫街”的延伸，可作为×街招商效果明显的辅助性活动，可专门派出招商小分队或在国内外举办集会式招商活动之余，拜访品牌商户、目标商户及其他中介机构，宣传投资环境，具体介绍投资项目，探讨合作事宜。其特点是机动灵活，针对性强，气氛融洽，容易引起被访者的兴趣。

但是，合作机构一般不对结果负责，不附带运营成本，所以商管公司立足自身的招商尤为重要，因此，通过摸索，×街确立了以下招商思路：

①主题招商为主，配套招商为辅。

②境内招商为主，境外招商为辅。

③自主招商为主，中介招商为辅。

以上思路的实施，必须辅以扎实的业主引导工作和强势的企划宣传，一方面引导业主认识市场形势理性看待投资回报；另一方面应通过对×街的宣传推广使南京人都知道×街，生意人都了解×街。

（4）杭州某科技园项目招商渠道的确定

案例点评：常规的招商渠道对于任何类型的商业地产项目都适用，为了使商业地产项目能尽快地完成招商，招商人员应根据本项目的特点，尽量挖掘有利于本项目的招商渠道。本案例在确定项目的招商渠道时，就充分利用其作为科技园项目的特点，通过与政府和相关行业协会的合作来促进项目的招商。

1）高新管委会宣传。因为本项目作为科技园项目，重点针对企业还是高新企业，所以选择高新管委会合作，不仅增加项目在目标群体中的曝光度，同时还可以借助政府形象为本项目增加信任度；但是同时高新管委会的广告空间不足，加上政策条件上是否允许是一个问题。

如果条件允许，建议在项目的公开期之初在高新管委会办事大厅安放一个项目单页广告宣传架，并测试宣传效果；如果具有较好的效果，建议在项目的强推期加大宣传力度，如组织人员在门口派发单页广告或者在高新管委会大楼前的马路广告上做宣传推广计划。

2）租赁代理公司的合作。在房地产行业，有专业的房地产策划公司和代理公司等服务性机构。房地产服务机构主要提供包括房地产全案策划、前期产品策划、产品目标群定位策划、产品组价策划、项目营销推广策划和营销代理等工作。本案为了拓宽项目的招商渠道，可以选择房地产服务机构进行租赁代理服务；考虑成本和招商的机动性，建议选择多家专业性的租赁代理公司进行普通代理项目合作。

3）行业协会等组织的合作。现今很多的行业协会相继成立，招商人员可以联系相应目标行业的协会组织，通过协会的企业成员集会和内部信息的沟通等渠道，发布本项目的招商信息。本项目建议主要倾向信息协会、咨询协会、广告设计协会等产业协会。具体的协会信息，需要进一步确认；寻找会员相对较多的协会进行合作。

4）知名院校研究生创业组织。大学生创业和科研大学科技成果转化，对本项目个性化商务楼招商具有重大意义。招商人员可以选择浙江大学及其他地区知名院校的大学生科技创新管理部门合作，吸引科技成果转化项目入住本园区。