如何通过一句话止住客户的借口？

面对客户的诸多借口，销售人员不要认为是对自己的否定，是对产品的拒绝，而应该听出客户的话外之意，仔细考虑客户是不是就真的不需要。如果需要，如何才能够让客户接受。对于那些拿不定主意的客户，销售人员首先要学会和他们沟通，从谈话中了解客户的性格特点，寻找客户犹豫的心理根源，然后先发制人，一句话止住客户的借口，最终让客户满意地接受。

【实战案例】

小敏是一家商场皮靴专柜的销售员。这天，一位女士要买一双靴子，给她介绍了好几个款式，结果这位女士不是觉得款式太旧，就是嫌颜色不合适。小敏忙了半天，也没有为客户找到一双合适的靴子。小敏看得出，这位女士要离开，不想在自己的专柜挑选靴子了。

“美女，真是不好意思，浪费了您这么长的时间，也没有为您选到喜欢的皮靴，真是抱歉。但是，之前您试穿的那双黑色靴子，其实蛮好看的。”小敏先发制人。

听到这样的话，这位女士没有借口离开，她对小敏说：“你把它拿来，我再试试。”其实这位女士是看好那双黑色靴子的，只是觉得价格太贵，不好意思说，才一直犹豫。

小敏又一次把那双靴子递给女士，边替女士穿上边说：“这款皮靴是今年上市的新款，属于经典的休闲款，虽然贵点，但穿起来是很时尚的。”

听小敏这样说，一般的客户就不会在靴子的款式上找借口了。

“相对来说，这双靴子我还是比较喜欢的，但就是有点挤脚。”女士找了一个“挤脚”的借口。

小敏说：“新鞋都有点挤脚，穿几天就好了，而且这款靴子只剩下几双，我们可以以八折的优惠价卖给您。”

女士再次试完靴子后，没有说什么，而是从细节处检查靴子的质量。

这时，小敏就对女士说：“小姐，我知道您也是真心喜欢这双靴子，可以说，靴子质量没有大的问题，就是接口处出了点线头，但也绝对不属于质量问题，我们的靴子质量是绝对可以保证的。”

靴子的质量的确没有大问题，接口处出了点线头可能是靴子唯一的瑕疵，小敏主动给客户指了出来，用主动出击的方式止住了女士对靴子质量的挑剔。

女士点点头。

“在价格上这已经是最低价了。买到一双自己喜欢的靴子不容易，您看这样吧，这个号码的靴子只剩这一双了。这点瑕疵也绝对不会影响美观。原价800元，折后是640元，我现在去找经理说一下，看能不能把零头去掉，以600元的价格卖给您，您看怎么样？”小敏说。小敏用“让经理说了算”，止住了女士借口大幅度砍价的机会。(www.xing528.com)

“600元的话，我就拿着了。”女士说。

这时那位女士被小敏的真诚所感动，对小敏连连道谢，并表示下次还会来小敏这里购物。

马休尔说：“什么都不拒绝的人，很快会变得没什么可以拒绝了。”事实上，有借口，总比直接拒绝更有促成销售的可能。只要销售人员看准客户要说什么，先发制人就会有效地止住客户的借口。当客户找不到拒绝的理由的时候，就会接受这次销售活动了。

【实战要点】

在销售活动中，客户的借口只是一种推辞，是对销售委婉的拒绝，当然，客户的有些借口只是为了在销售中占得先机和获得更大的利益。不论是哪种借口，对销售员来说都是不愿听到的。所以，口才好的销售员，往往能很好地止住客户的借口。他们会预判客户要说的借口，提前说出应对的语言。听到客户的借口，他们也会有效地将其化解。一般来说，销售员要做到以下几点。

1.说话有的放矢，不让客户将借口说出口

销售员要根据经验和实际情况，在准确掌握客户心理的前提下，有意用话语引开，不让客户将借口说出来，这比说出来后再反驳效果要好。

2.掌握化解客户借口的语言技巧

客户说出了借口，销售员要会化解对方的借口。心理学研究发现，听到客户说了一个借口，销售员用“是的，但是……”这样的句式较为有效。比如，对方说：“你听听，我讲的是不是有道理？”你可以说：“是的，但是……”先承认对方的说法，然后，以“但是”一转折，就能很好地化解客户的借口。

3.要善于用自己的真诚去止住客户的借口

面对那些想要购买，却借口频频的客户，销售人员则要善于用自己的真诚去止住客户的借口。客户之所以会找出各种各样的借口进行推诿，很大程度上是对产品的质量、性能或者价格等方面有不满意的地方，而自己又不好意思说，因此才会不断地找借口，希望销售人员做出让步。如果销售人员不懂得客户的心理，只是一再地要求客户购买，那么客户也只能不断地寻找新的借口加以回绝。而如果这时销售人员主动地询问客户是不是因为价格太高，或者款式不合适而犹豫，并站在客户的角度提一些合理的建议，只要你晓之以理，动之以情，客户还是会乐意接受的，毕竟你的真心和诚意是让客户感动的，并对你产生了信赖。

4.礼貌地对待找借口拒绝的客户

当销售人员向客户推销产品时，客户为了避免让销售人员感到尴尬和失望，往往会善意地说：“这种东西确实很好，不过不好意思，我现在并不需要，等以后再说吧。”这样的话总比冷漠的拒绝要让销售人员心里好受得多。此时，销售人员不仅要向客户表示感谢，还要邀请客户随便转转，说不定就会有客户需要的商品。即使客户真的不需要，销售人员也要保持礼貌和尊敬，给客户留下良好的印象，使客户下次再来光顾。