在购买产品时客户犹豫不决是常有的事。对产品有疑虑、不放心，是造成成交障碍的一个重要原因。对于那些犹豫不决的客户，销售员如果不能正确地处理和解决，不仅白白浪费了口舌，而且还可能就此造成客户的流失。客户之所以犹豫不决，通常是因为产品满足了他的部分需求，或者是客户对产品比较认可，但对个别之处还不满意，所以才会拿不定主意，左右权衡。这种情况看似销售员很被动，但其实是绝好的销售机会，因为客户对你的产品已经有了认可，你只需对其进行有效引导，便可实现成交。
【实战案例】
一位端庄大方的女客户走进一家首饰店，并且对店中的一款项链非常感兴趣，隔着橱窗左看右看。店中的销售员李佳慧见状便迎了上去……
李佳慧：“这款项链看起来和您很配，无论是它的做工还是款式，都非常适合您。”
客户：“它是什么材料做的？”
李佳慧：“像您这么有气质的女士，当然是适合进口的了，这是一款从巴黎进口的限量版产品，纯铂金制造。”
客户：“是吗，我看着色泽是很好。”
李佳慧：“是啊，我看着这款项链和您的气质真的很搭配。”
客户：“是吗？我也这么认为。不过我还是想再考虑一下。”
李佳慧：“其实这条项链真的非常适合您。而且我也看出来您特别喜欢。不知道您还有什么疑虑，可否说出来让我给您分析一下？”
客户：“这条项链的价格实在有点儿贵。”
李佳慧：“这个我可以理解，但是这条项链真是很适合您，更显得您高贵和有气质了，一般女性买首饰能碰到特别适合自己的很难，但是我看您刚走进来就看到了它。这条项链不戴在您身上真是可惜了。”
客户：“我也一直都觉得这条项链比较适合我，我选首饰还是挺挑剔的。”
李佳慧：“是啊，所以说您戴这条项链准没错，不论是上班还是参加舞会，您准能成为全场的焦点，相信您戴上它回头率会更高呢。而且我们的这款链子数量比较少，就是专门留给那些符合这款项链气质的女士的。您放心，在这个城市，再没有第二条了。其实有不少女士都喜欢这条项链，但总是感觉没有那么好的气质足以配它。”
客户：“是吗？那看来还是挺适合我的，你给我包起来吧。”
销售员李佳慧的聪明之处就在于，在面对犹豫不决的客户时，她没有只是通过一味地强调产品的优点，企图打动客户，而是实质性地解决了客户内心存在的疑问。
【实战要点】
销售员在实际的销售过程中要重视犹豫的客户，因为这些客户往往都有需求，只要消除他们的疑虑，一般都能成交。那么，销售员怎么做，才会让犹豫不决的客户下定决心购买呢？
1.询问原因，对症下药
要想让犹豫不决的客户下定购买的决心，就要想办法知道他为什么会犹豫。因此，销售员要在沟通中尽量引导客户说出其犹豫的原因。如果客户说：“我再想一想，觉得还是……”这时，销售员可以客气地向其问道：“您能否说出您的疑虑，看看有什么我能够帮您解决的吗？”这样，客户碍于面子，也会多少透露一些犹豫的原因。
客户：“我还是再考虑考虑吧。”
销售员：“您有什么疑虑的话，不妨直接说出来，看看有什么我能够帮您解决的。”
客户：“嗯……我觉得买了车会不会比不买还麻烦。”(www.xing528.com)
销售员：“原来如此，您是想说买了车之后要交车税，又要付每月的燃料费、管理费……似乎买了一辆车之后比买之前的麻烦更多了，对吗？”
客户：“嗯，这也是我一直犹豫的原因。”
销售员：“您应该这样想，假如您有了能够购买一辆车的经济能力，而且在生活和工作中也确实需要它，就因为购车以后可能会遇到各种复杂的问题，而放弃购买的念头吗？这样一来，情况又是怎样的呢？您平时上班选择哪种交通工具呢？如果您工作单位很远，坐公交车和出租车同样需要支付费用。如果您买了汽车，不仅方便而且大大节约了您的时间。更何况您喜欢的这款汽车正在我们的优惠期，如果现在不买，以后就会恢复原价。您还是仔细考虑一下吧。”
销售员只有知道了客户为什么会犹豫，针对客户犹豫的原因找到相应的解决办法，才会坚定客户的购买决心。
2.语言引导，激发从众心理，坚定客户的购买信心
有这样一则故事可以很好地说明从众心理的作用。
在街头，排起了长长的一队。后来的人看到排起的长队，也不知不觉地排了上去。
突然，一个人问他前面的人：“排这么长的队，究竟是做什么？”
前面的人回答说：“不知道！”
于是，前面的人又同样问自己前面的人，得到的答案同样是“不知道”。
这样，排队的人便一个一个往前面问。第一个人正在聚精会神地看蚂蚁搬家，被打扰后对身后的人说：“我在看蚂蚁搬家呢？你在后面做什么？”
此时，大家才知道排队是为了什么。
生活中的从众心理当然也完全可以运用到销售中来。请看下面的例子。
一位销售员在向一家公司销售办公文具时，看到对方迟迟不肯签单，就说：“贵公司旁边的政府大楼使用的就是我们公司的产品。他们最初只是购买了部分产品。后来，他们觉得我们公司的产品非常放心可靠，又相继购买了一些产品。到现在，他们与我们公司已经建立了5年的长期合作关系。只要他们有这方面的需要，都会与我们公司联系，我们也会以最快的速度为他们提供最满意的服务……贵公司也可以先购买一小部分产品，如果觉得满意就增加合同分量，您觉得怎么样？”
公司的负责人听了这话，想了一会儿就与销售员签订了单子，从他们公司购进了一小批货。
虽然从众心理能够提高成交率，但是如果客户非常有个性，就不能使用这种方法。因为人们在从众的同时也会有些叛逆心理。如果面对有个性的人也使用这种方法，反而会激发客户特立独行的心理。
3.挽留也是一种销售之道
在确切地知道客户犹豫不决的原因之后，销售员要快速找到解决的对策。如果你不能及时解答客户的疑虑，他很有可能转身离去。一旦客户离开便会前功尽弃，因此销售员首先要对客户进行挽留。
4.介绍产品，加深客户对产品的印象
有些时候，销售员所有的努力还是得不到回应，客户依旧不能下定决心购买产品，这时销售员就要变换与客户之间的沟通方式了。销售员一定要理解客户想要货比三家的想法。在客户离开之前，销售员还有一件重要的事要做，那就是加深客户对产品的印象，即向客户介绍产品的性能和特点。
销售员在最后的努力中，一定要特别注意客户的反应，无论是举止，还是表情，一旦客户表现出不耐烦，就要立刻停止推销活动。
面对犹豫不决的客户，销售员一定要给客户肯定的话语，这样才能打消客户疑虑，让其放心购买。
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