渠道整合：提升销售效率与利润的有效策略

由于分销商素质参差不齐、利益竞争加剧等渠道隐患的增多，企业必须进行有效的渠道整合，真正提高分销渠道的作用，以促进销售效率和利润的提高。渠道整合即渠道互动联盟，它能通过渠道成员间的优势互补，达到集成增势的效果，从而强化渠道竞争能力。渠道整合可以通过以下途径进行。

（一）渠道扁平化

传统的销售渠道的经典模式是：生产企业→总分销商→二级批发商→三级批发商→零售店→消费者。多层次的销售网络不仅进一步瓜分了渠道利润，而且分销商不规范的操作手段容易造成严重的网络冲突。更重要的是，分销商掌握的巨大市场资源，几乎成了生产企业的心头之患，可能导致销售网络漂移、可控性差等情况发生，因此，改革势在必行。

渠道扁平化是指生产企业利用现代化的高新技术及管理办法，最大限度地将产品直接销售给最终消费者，减少流通环节，继而节省渠道成本，避免信息失真。渠道扁平化的核心是重视销售终端，加强产品在消费者中的宣传力度，这样有利于开展终端促销活动。

（二）渠道品牌化

品牌已经渗透到了生活中的各个领域，产品需要品牌，服务需要品牌，分销渠道同样也需要品牌。专卖店作为渠道品牌化的一种重要方式，迅速扩张到各个行业。专卖店一般具备几个优点：其一，它可以作为一个展示中心，充分展示产品，提升产品形象，进而促进产品的销售；其二，它可以作为一个推广中心，用户往往会被专卖店人员专业、热情的服务所打动，对企业的产品有更多的了解，留下较好的印象；其三，它可以作为一个培训中心，许多用户的产品知识并不是很专业，这就要求企业能够提供及时的培训；其四，它还是一个销售中心，人们可以根据自己的爱好，根据自己对产品的现场印象，从中购买到自己满意的产品。(www.xing528.com)

（三）渠道集成

目前，传统渠道和新兴渠道之间的矛盾越来越突出。传统渠道主要是指各类型的线下分销商，新兴渠道主要体现为网络订购渠道。传统渠道和新兴渠道都具有自己的竞争优势，并存于市场中，但是新兴渠道使传统渠道面临着越来越大的挑战。解决渠道成员冲突最好的办法就是渠道集成，即把传统渠道和新兴渠道完整地结合起来，充分利用两者的优势，共同创造一种全新的经营模式。例如，不少通过网络销售产品的企业也开设线下体验店，进行产品介绍和体验，继而促进线上销售。当然，这种方法要求企业能够对传统渠道施以足够的控制，所以操作难度较大。

（四）渠道关系伙伴化

企业可以通过渠道整合，建立伙伴型的渠道关系。各个代理商不仅是利益共同体，而且是命运共同体，所以渠道本身就是一个战略的联盟。渠道成员之间合作的形式很多，如联合促销、信息共享、相互培训等。