电话营销人员：您好，陈经理。我是舒冰冰，××公司的。今天打电话给您，是有些问题想请教一下您！
客户：请讲！
电话营销人员：主要是想听听您对我们做的培训计划书的建议。
客户：还可以吧！但价格太贵了。
电话营销人员：陈经理，我可以理解您的感受。我们在做任何一项决策时，价格都是我们考虑的一个重要因素。请问除了价格因素外，还有没有其他问题呢？
客户：没有了。
电话营销人员：如果价格问题得以解决的话，我们是不是就可以马上展开合作？
客户：基本上可以。
电话营销人员：好的。既然陈经理这么爽快，我也做个爽快人。这样吧！我跟我们老总商量一下，看能否争取到老顾客的优惠价给您。
客户：好的。您什么时候给我答复。
电话营销人员：请您放心，不管行不行，我都会在今天下午2点钟之前给您一个答复。
客户：好的。
电话营销人员：陈经理，您好！我是小舒。（下午2：00）
客户：怎么样？
电话营销人员：我跟我们老总商量了好久，他都说不行。后来我只好说这次同您的合作，我的提成不要了，他才答应我给您一个老客户的价格。
客户：这怎么好意思呀！
电话营销人员：没事的。这是我们第一次合作，我赚不赚钱并不重要。希望这次合作让您满意之后，您能够帮我介绍一些客户就行了。好吗？
客户：那一定。
以上案例成功的原因分析如下：
（1）运用同理心，站在客户的立场上说话，充分理解客户。
（2）运用“除了价格因素外，还有没有其他问题”将问题锁定。这个问题便于电话营销人员发现客户拒绝自己的真正原因，从而扫清谈判障碍。
（3）当得知客户是因为价格问题还没有做决定时，及时告诉客户自己马上与领导商量，尽量争取到一个优惠的价格，但暗示有困难。
（4）当再次与客户联系时，告诉客户降价结果来之不易。降价时幅度要很小，让客户觉得利润空间很薄，电话营销人员已经到了没有钱赚的边缘。(www.xing528.com)
（5）不急于成交。中间间隔时间较长，约到下午两点，让客户认为我们已经尽力了。
（6）谈判过程中策略运用娴熟。
在处理客户说“价格太高”这类问题时，一般还可以采取以下策略：
（1）运用同理心，肯定对方的感受。
“陈经理，我可以理解您的感受。我们在做任何一项决策时价格都是我们要考虑的一个重要因素。”
“陈经理，您这样说，肯定有您的理由。您能谈谈为什么会有这样的感觉吗？”
（2）巧妙地将客户关注的价格问题引导到其他同样重要的因素上来。
“陈经理，我可以理解您的感受。价格虽然是决策时要考虑的一个重要因素，但却不是唯一因素。质量和服务比价格更重要，是不是？这一点您是怎么看的呢？”
“价格确实是高了那么一点点，但考虑到优质的服务和高质量的产品，价格就不算很高了。对吧？”
“陈经理，我可以理解您的处境。您认为稍微多投资一点点钱买最好的产品和少花一点钱买最终证明经常出问题的产品相比，哪一个更好呢？”
（3）询问客户与哪类产品比较后才觉得价格高。
“您认为我们的价格很高，您是同什么比呢？”
看看客户比较的产品是不是同类产品，因为有很多客户经常拿不是同一个档次的产品进行比较。通过比较，让客户明白“一分钱一分货”的道理，最终使客户愿意为高质量的产品和服务多付出一点钱。
（4）将问题锁定。
“除了价格因素，还有没有其他问题？”
“如果价格问题得以解决的话，我们是不是就可以马上展开合作？”
以上两个问题可以帮助电话营销人员发现真正的问题所在。有时客户因为一些难以言明的原因而不与自己合作，从而用价格太高为理由来进行拒绝。当客户回答“价格就是唯一的原因”时，电话营销人员可以接着问：“是与预算有关呢，还是有其他原因使您对这笔投资如此关心？”一步一步发现问题，并找出解决办法。
（5）切忌不要只降价格，而不改变其他附加条件。
电话营销人员可以随其他附加条件的变动，如延长交货时间、减少某些服务、增加单批订货量等而适当调整价格，让客户感觉到自己价格体系是很严格科学的，利润空间非常有限，让步有条件，否则合作很为难。
“王总，您在这个行业做了那么多年，一定知道，每年的这个时候都是我们这个产品的旺销时期。所以目前我们公司的产品订单很多，生产日期都排得很满。您看这样好不好？如果您能将交货期延后一个星期，价格方面我们可以给到120元/双，平均每双可以再优惠1元钱。”
“刘小姐，这次给您的培训方案里，我们增加了一些额外服务，就是在培训结束后，我们还会另外派两个顾问到贵公司继续跟踪服务一个星期。如果您认为我们给您的报价还是太高的话，我建议可以在培训结束后，取消两个顾问的后续跟踪服务。这样我们可以节约一笔顾问的开销，给您的报价也可以少20000元。您觉得如何呢？”
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