招聘广告的秘诀：揭秘商议薪酬的影响

电视剧《广告狂人》非常尖锐地向我们展示了20世纪60年代以来，美国社会中两性关系的巨大变化。在20世纪60年代，社会要求女性应该表现得像玛丽莲·梦露一样，而男性应该表现得像“鼠帮”一样。当时，从未有人想到过以后会有女权运动、黑人解放以及同性恋自由化的社会风潮。而这部电视剧向我们展示了在这些自由化运动发生之前，社会对男女行为准则的要求和影响。也许那时候的人并不清楚自己到底是怎样的人，但他们却非常清楚为了保证自身安全而绝不能成为什么样的人。

随着我们大踏步地迈进了21世纪，现在我们对性别差异的认识已经加深了很多：我们知道，面对竞争性的激励机制，男女会做出不一样的反应；我们还知道，这种差异受文化环境的影响很大。这些社会因素加在一起，能够帮助我们理解为什么男性和女性在工作状态和收入方面仍有如此大的差别。我们在印度卡西部落的经历告诉我们，只要女性掌握了经济大权，并且能够充分表达自己的真实偏好而不受社会舆论的批判，那么女性同样会积极地响应竞争性的激励机制，获得经济上的成功，成为领袖人物。

我们实验的主要发现可以归纳为两点：第一，女性也可以富有竞争性，甚至会比男性的竞争意识更强；第二，随着女性的社会和经济影响力提高，社会会变得更和谐、更有利他精神。这两点发现可能会产生很深刻的影响。当我们看到卡西部落的女性充满魄力地和商贩谈判西红柿价格的时候，我们想到的是美国女性不愿申请竞争性较高的工作，不愿或不敢向上司提出加薪的要求；我们想到的是西方社会中的种种制度性问题，它们限制了西方社会的女性取得她们本可以取得的成就。当我们看到西隆城由卡西部落制定定价规则的市场摩擦更小的时候，我们想到的是美国国会中充斥的种种争吵声和哗众取宠的现象。

那么，如果我们想要鼓励女性变得更富有竞争性，或者提高她们的收入水平，我们应该进行哪些方面的改革呢？这些变革又会给我的女儿以及你的女儿带来什么样的影响呢？

2013年，当尤里的女儿19岁时，她就相信自己未来一定会取得事业上的成功。尤里夫妇一直鼓励女儿相信一切皆有可能，只要凭借自己的努力，没有什么目标是不能达成的。但同时，尤里的女儿又觉得，至少在今日圣迭戈的文化氛围中，她似乎并不能走出去像男孩子一样自由自在地参与竞争。那么，在男性占主导地位的社会环境中，尤里的女儿如何才能成为顶尖人才呢？

同时，在芝加哥南部，约翰的女儿们也发现了类似的问题。她们观察到，当体育课上男生发挥一般的时候，教练就会像我们前文中提到过的那样训斥男生：“不要像女生一样踢球！”约翰的女儿问道：“我们应该像女生一样表现，还是应该像男生一样表现呢？我们应该表现得温柔和善一些，还是应该努力争取自己想要的东西呢？”

正如我们在本章开头提到的那样，女性常常逃避加薪谈判。比如，实验室研究显示，在申请一些虚构的工作职位的时候，要求提高薪酬的男性的比例是女性的9倍。那么，在现实世界中，这样的现象是否也存在呢？如果答案是肯定的，原因是什么呢？(www.xing528.com)

为了找出这一问题的答案，我们做了一个与克雷格列表广告实验相类似的实地实验。2011年11月~2012年2月，我们在网上刊登了18则行政助理的招聘广告，工作地点分别为美国的9座大型城市。工作职责要么是一般性的筹款工作（男女皆可），要么是更吸引男性应聘者的体育类工作。其中一则广告称，该工作的薪酬是每小时17.6美元，还可以商议。而有一则广告称，薪酬一律为每小时17.6美元。

我们一共收到了2 422个应聘者的求职申请，实验的结果如何呢？

首先，我们发现当广告未明确提及“薪酬可以商议”的时候（含糊的情况），要求提高薪酬的男性应聘者比女性应聘者多。但是，当广告明确提及“薪酬可以商议”的时候，上述差异就消失了，甚至相反——要求提高薪酬的女性应聘者稍稍多于男性应聘者。

换句话说，只要雇主明确表示薪酬是可以谈判的，那么女性也愿意进行谈判。但是，如果雇主不明确表态，那么男性应聘者就比女性应聘者更倾向于要求加薪。

男性和女性分别倾向于申请哪种工作呢？我们发现，当广告中加入“薪酬可以商议”的条件后，两性申请人数的差异缩小了45%，甚至偏男性化的工作（体育类工作）申请情况也是如此。

这些结果说明，女性不喜欢未明确说明薪酬的招聘广告，而男性则正相反。很显然，如果雇主希望应聘者群体保持正常的男女比例，就应该在招聘要求中详细说明工作内容、薪酬、福利等情况。