GNT项目的启示：从营销到研发的转变

咨询公司尚未正式开张，我们就接到了一个项目——GNT营销咨询。其实这个项目也算老关系，记得老师在十几年前就做过他们战略投资方的股东公司（现已上市）的营销顾问。

GNT是一家做高端金属围栏公司，产品主要应用于军事、重工、核电、监狱、机场、防暴等有较高安全防护要求的领域，属于典型的工业品。由于创新地将自己定位于安全防护行业，加上极强的产品技术仿制能力，使它在短短不到5年的时间里，规模就过亿，成为该领域本土领导者，并在与两家主要外企的竞争中不落下风。

此次它找我们做营销项目，主要是想解决3个问题：一是业务模式再造，变单一直销模式为分直复合型模式，大力拓展分销模式。二是组织再造，构建新的营销架构及团队，化单打独斗式的个人能力为强调团队协作的组织能力。三是明确营销发展战略，制订下一年度的营销计划。

作为咨询公司而言，有关咨询服务的思想、策略、方法、工具甚至包括一些具体方案等，都可以说是一种“既定的”，也就是我们所说的规律的部分，或者说理论的部分。比如管理有管理的规律、营销有营销的规律、研发有研发的规律，这些规律虽说不能称之为真理，虽然具体表现不一，但相对来说在一个较长的时间里是稳定不变的。因此，咨询公司在提供咨询服务时，往往需要加倍关注和了解的是客户实际，即客户所处的内外部环境，这个是咨询公司所不了解，甚至完全陌生的。一家咨询公司如果想真正获得客户的认同，真正为客户解决问题，就必须要理论结合实践，这个理论就是前面说到的规律，而实践就是刚才说到的客户实际。因此作为咨询者，你所提供的解决方案必须要具有针对性、实效性，这是责任，也是原则底线。

幸好，我们是一群讲究实践的咨询者。当然，说实话这些年下来，我们也确实经历过不少中途流产的项目。或许我们在咨询的专业理论与技术上存在问题，尤其不能跟跨国咨询机构相提并论，但我们认真的态度，我们更贴近客户的本土化风格，我们为客户着想的出发点，永远都是不会变的。不管如何，客户会感觉我们很受用、很实用，没有任何忽悠的东西。

这个项目我们大概用了不到半年时间就做完了，不能更快了，因为每次现场咨询服务工作结束之后，客户相关后续的调整准备、决策、理解及消化与吸收都需要时间。欲速则不达，慢一点，这其实是没有办法的正确之道，我想这个大家都是能理解的。完全出乎意料的是，在营销项目一做完，GNT居然主动跟我们说干脆让我们把研发咨询项目也做了得了。

说实话，我们起初根本没这么想过，没有丝毫准备。虽说做了这么多年市场营销及企业管理工作，不能说没有接触和不懂研发，但也绝对不能说懂研发。但我们想既然客户这么主动地提出来了，必然有它的考虑和判断，自然认为我们是能做的，至少是在这个事情上绝对能帮到他们的。因为客户最清楚实际，而通过营销项目后，相信他们对我们也已经建立了较为全面而深入的认识。当我们从客户的这个主动性上去进行分析时，自然容易找到自信；再有就是从咨询经验上来说，这对我们也是很有附加值的，至少我们实打实地给规模过亿的行业领先企业做过研发咨询。于是，我们顺势接下了这个项目。(www.xing528.com)

研发项目咨询的主要工作内容其实与营销项目大同小异，主要目的也是3个，一是制订3年研发战略发展规划，并将目标进行年度分解，通过时间、品类、客户类别、部门四个纬度将目标转化为可实施的工作计划。二是依据新的战略规划，搭建新的运营架构和展开团队建设，构建组织研发能力。三是将研发与技术、制造分离出来，以内部市场化方式进行独立运营。

客观地说，最终研发项目咨询的效果似乎没有营销项目的认可度高，在实际的执行环节更是大打折扣。我们的认识是这样的，客户的认识自然也是这样的。但是，客户对于研发项目咨询的成果是认可的，至于实际效果，我想客户也清楚，那是另外一回事，根本不是咨询公司所能起主导作用的。

后来，我们在总结GNT这两个项目时，进一步分析了为什么研发比营销要差的原因：一是客户对于研发的认识相比营销要模糊一些，对于研发工作的发展战略以及研发咨询项目究竟要解决什么问题，想得不是很清楚，目标针对性不强。二是我们本身在这个咨询领域缺乏经验，应当说基本的规律是懂的，但是毕竟之前没有实践经验，因此对于一些问题也未理解透彻，专业性、原则性也难以得到体现。三是客户对于研发体系的改变紧迫感远远没有营销体系那么强烈，只是觉得产品作为营销的基础，必须要随营销而变而进。四是老板本身就是热衷于产品研发的，老板对于研发体系原本有更高的要求，但受制于机制和团队建设上的瓶颈，暂时难以突破，便慢慢地降低了研发项目咨询的要求，将研发咨询更多地定位于做梳理、打基础、引观念，比如搭架子、定职责、建流程、做培训等。五是相比营销体系而言，客户的研发体系基础实在太差，可以说就是处在一个身兼数职的师傅带了几个徒弟的状态。六是研发团队相比营销团队的建设难度要大得多，我们与研发体系负责人的沟通毕竟也不可能有如与营销体系负责人的沟通那么顺畅和到位。

但不管如何，我们做完营销，被客户主动邀请做了研发。做完研发，又被客户主动邀请做了一年的顾问服务，这充分表明客户对我们的服务绝对是认可的。我有时总在想，论专业理论功底，我们不是水平最高的；论企业管理及营销实践，我们不是背景最好看的；论名气，那充其量局限在一个极小的圈子里，根本谈不上什么社会性，并且有些项目明显也没有达到客户预期，那么究竟是什么促使客户会继续跟我们合作呢？思来想去，我认为只有那份纯属自然的本色——做人诚实，做事实在。我们不忽悠的诚实与实在赢得了客户的信任，继而叩开了客户内心深处那扇爱屋及乌之门。

显然，我们一直认为做人做事总要做得像个样子，这不只是对待薪水的态度，更是素养的表现。这尤如我们所一直坚持的“宁说错话，不讲假话”的服务原则，我们不能保证所有真话都讲，但一定不会说假话。