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经销商培训流程以提高效率

时间:2023-07-06 理论教育 版权反馈
【摘要】:所以,渠道建设者应该把经销商的培训工作当成重要合作项目来做,严格遵循基本的培训流程。问卷调查可以帮助培训人员确定本次课程的讲解重点;面谈或电话交流主要是向经销商提问培训相关话题,以便直接了解其真实想法;总结经销商在日常工作中暴露出来的问题,能让培训课程更加有实战针对性。3.编制经销商培训计划渠道管理团队要算清楚一年中为培训经销商需要支付多少时间、金钱等成本。

经销商培训流程以提高效率

每个拓展渠道的公司管理者都应该明白一个道理——世界上没有不需要培训的经销商。所以,渠道建设者应该把经销商的培训工作当成重要合作项目来做,严格遵循基本的培训流程。

1.培训需求调研

总的来说,经销商都希望把生意做大,但对行业动态了解得不那么全面,管理制度相对没那么规范。所以,他们希望企业的培训内容能更具备实战性,知识点抓起来就能用,而且简单易学,不用花太多时间就能学会。因此,经销商对合作单位的培训感不感兴趣,取决于培训内容是否能满足他们的需求。这个需求不做调查就不会弄清楚。所以,企业要像做产品的市场调查一样来调查研究经销商的培训需求。

这种调研工作主要从以下途径获取信息:问卷调查、面对面交流、电话拜访、日常工作总结等。问卷调查可以帮助培训人员确定本次课程的讲解重点;面谈或电话交流主要是向经销商提问培训相关话题,以便直接了解其真实想法;总结经销商在日常工作中暴露出来的问题,能让培训课程更加有实战针对性。

2.选择培训课程的内容

企业培训经销商时主要涉及以下内容:(1)公司品牌文化、发展战略、社会形象、渠道团队等基本信息,以便合作者对公司情况有个基本的了解,初步建立互信机制;(2)各级经销商负责经营的产品信息,产品的市场定位、功效、特色,产品线的铺设状况等;(3)各种商业实用技巧,比如销售技巧、客户关系管理技巧、渠道开拓与管理技巧等;(4)企业与经销商之间的各种合作政策,特别是激励机制;(5)市场动态信息,即企业向经销商讲解整个行业的变化,包括政府政策、各区域市场的成功经验等。

3.编制经销商培训计划

渠道管理团队要算清楚一年中为培训经销商需要支付多少时间、金钱等成本。需要培训的经销商规模越大、频率越高,制订详细、周密的年度、季度、月度培训计划就越有必要。企业应该结合第一步的调研结果与第二步的课程内容,编制一个具备可行性的培训计划。为了不影响销售工作,企业要注意安排各级经销商在不同时间段上课,这样才能提高效率,降低培训成本。(www.xing528.com)

4.确定培训的形式

培训形式包括设置业务课程、召开学术研讨会、主动拜访经销商、推广演示、解答信件疑惑、出版内部刊物、举办在线活动等。一般来说,单一的培训形式很难让经销商打起精神,只有将多种方式组合在一起,培训效果才明显。企业要避免单一的照本宣科式培训法,而应把理论与实战结合起来。此外,对经销商的培训可以用跨区域的方式进行,让不同区域的经销商分享自己的情报。培训地点最好选在公司外部,以免受公司其他部门的工作干扰。

5.选择合适的培训讲师

再好的课程内容,老师讲得不好也是白搭。不少公司不太重视员工培训,总是随便抓几个骨干员工给其他人讲课。这种赶鸭子上架的做法大大影响了培训的水平。给经销商讲课的培训老师可以是熟悉公司一线实战情况的讲师,也可以是从外面聘请的管理咨询专家。培训老师授课时应当注意经销商们参差不齐的理论水平,多讲故事案例,少讲理论,尽量使用本行业、本区域的实例来打动经销商。

6.根据培训评估效果来改进培训方式

这一步可以用问卷调查的形式,让经销商们对本次培训做出评价。调查问卷的问题应当包括:培训内容、培训方式、讲师、最感兴趣的课程、工作中的疑问等。企业通过效果评估来进一步弄清楚培训工作有哪些不足之处。

在对经销商进行培训之后,公司渠道管理人员不要以为这样就能万事大吉了。一线销售人员往往通过拜访客户来找出销售工作中的问题,了解最新的市场行情动态,以便调整原有的销售策略。同样道理,渠道管理者也应该时不时拜访各级经销商,甚至与经销商一起拜访客户。这个做法可以让公司更贴近最终消费者与目标市场,掌握更多有价值的信息,不断完善我方与经销商之间的合作方式。

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