渠道客户分类与重要性

我们先来看看营销渠道的客户分类。根据销售量高低与盈亏水平，渠道客户可以划分为大客户、主要客户、普通客户、小客户四个等级。

1．大客户

大客户指销售量排在前列且能保持稳定盈利状态的客户，也称VIP客户。大客户通常只占所有客户的1%左右，数量非常稀少，却是生产企业的主要利润来源。营销渠道的命脉几乎都集中在大客户身上。

生产企业要在产品数量与种类上优先满足大客户的要求，并随时掌控大客户的销售、库存、运营情况。特别是在销售旺季时，生产企业要协调渠道中的各个环节，确保大客户能及时得到充足的货源。这样才能让大客户创造更好的销售业绩。此外，大客户作为企业的主要利润源，应当享有更多的优惠政策与特殊奖励。渠道管理者还可以邀请大客户共同参与促销活动方案的设计工作，以表示对他们的尊重。

2．主要客户

主要客户指销售量大但不能保持稳定盈利的客户。主要客户通常只占客户总数的4%左右，数量不多，也不会给生产企业带来多少利润，甚至会招致一定的亏损。由于这类客户的销售量大，生产企业的很多产能是靠他们来消化的。所以，这一类客户也是生产企业需要注意挽留的对象，否则会给营销渠道带来较大的波动。

对于主要客户，企业要设法降低生产成本与服务成本，努力让他们保持稳定盈利或扭亏为盈。根据这类客户的销售活动与资源消耗差异，企业可以对不同的主要客户采取差异化的收费模式。主要客户的盈利虽不稳定，但销售量很大。所以，渠道管理者应当选择有潜力的主要客户进行重点扶持，从而培养出新的大客户。(www.xing528.com)

3．普通客户

普通客户指销售量不高但发展潜力不俗的客户。普通客户通常只占客户总数的15%，给生产企业带来的利润不多。但这类客户是同行企业千方百计要拉拢的资源，同样需要企业决策者高度重视。

生产企业给予普通客户的物质激励一般较少，但可以在精神激励层面满足他们希望受到尊重的需求。尽管普通客户对渠道的贡献不算大，但一旦成群流失就会造成营销渠道覆盖范围的大幅度缩水。所以，企业应当尽力帮助自己的普通客户增加产品销量，同时还要设法把竞争对手的普通客户争取过来。

4．小客户

小客户指销售量最低的剩下80%的客户。这类客户的数量最大，价值却最低，全部加起来还不如单个大客户对营销渠道的贡献大。企业维护众多小客户要花费很多精力与成本，效益却很难得到补偿。所以对于这类客户，渠道管理者要根据他们消耗销售成本的多少来收取费用。虽然赚不到什么利润，但最起码要让生产企业补回一部分资源损耗。