非智力因素在高级电话销售中的排名

在高级电话销售中，我们把决定电话销售成败的因素分为两类：智力因素和非智力因素。上文反复强调的谋略，以及在谋略思维指引下所产生的具体执行策略均属于智力因素；其他诸如产品、价格、服务等则归为非智力因素。

在高级电话销售中，智力因素是第一位的，非智力因素则是第二位的。

原因很简单，谋略是大脑的产物，处于智慧层面，属于高级别的竞争，而其他因素的竞争则处在低级别层次。

一般而言，级别越高复制越难，级别越低复制越容易。因此，如果总是在产品、价格、服务等上进行低级别的竞争，那么电话销售只会越来越难做。

下面我们看一个案例。

有一家国际培训公司，通过电话销售一位国际营销策划大师的培训课。目标客户为中小企业老板，课程时间三天三夜，收费30万人民币，并承诺跟踪服务一年。

产品、价格、目标客户、服务等因素都齐全了，按照初级电话销售思路，首先要做好电话销售脚本，并事先预处理客户的各种异议，想好某些促成方法，同时形成固定的话术脚本。

接下来开始打电话。

电话销售人员：王总您好，我是××国际培训公司的阿丽呀，今天给您打电话是有个好消息要告诉您。

王总：什么好消息？

电话销售人员：在告诉您好消息之前，有几个问题想请教您一下。

王总：你说。

电话销售人员：请问王总，目前贵公司主要销售什么产品呢？

王总：我们主要销售进口保险箱。

电话销售人员：对每月的销售额，您觉得满意吗？您认为是不是还有很大的提升空间？

王总：不是十分满意，我的确觉得提升空间很大。

电话销售人员：目前有没有想到什么好的思路或者策略，可以帮助您实现您的理想呢？

王总：暂时还没有！

电话销售人员：我今天要告诉您的好消息可以帮助您实现您的理想。这个月的20号到23号，我公司邀请到国际知名营销策划大师G先生来广州做为期三天的现场培训。关于G先生，王总之前应该有所耳闻吧。

王总：了解一点。

电话销售人员：G先生在营销策划领域，享有国际顶尖大师的美誉。经他帮助过的企业超过10万家，而且在他帮助后，业绩平均上升200%。这一次，我们非常幸运地邀请到了G先生，同时为中国100家优秀的中小企业老板预留了名额，您是这次预留名额中的一位。

王总：谢谢你们看得起。

电话销售人员：我这边把相关资料给您传真过去，您填一下相关资料，可以吗？

王总：请问是免费的吗？(www.xing528.com)

电话销售人员：王总您真会开玩笑，邀请这么知名的国际大师，成本是相当高的，自然是收费的。

王总：那多少钱？

电话销售人员：您一定知道一分价钱一分货的道理，我们这一次限额是100名老板，多一个都不邀请。同样的演讲在国外都是收费40万元人民币，这是G先生第一次来中国，对于第一批100名老板的优惠价格是30万元人民币。

王总：我没有听错吧，30万三天的课程，你们的想象力也太丰富了吧。这么贵的课程，咱小老板可听不起。

电话销售人员：您听我解释一下，好吗？

王总：好了，好了，我现在有点儿事，以后再聊。

按理说，这个电话销售人员在整个电话沟通过程中，流程清晰，语言沟通也没有大问题，但是这样的电话绝对不可能卖出价值30万元的培训课程，再打一百个一千个也是徒劳。

前面介绍过，电话销售要成功必须跨越三座大山：信任山、风险山、价值山吧。如果说上面这通电话在课程的价值塑造上勉强过关的话，那么信任和风险根本就无法解决。

30万元的课程，没有信任基础，不能有效解除目标客户的风险，同时让客户认识到掏30万元听这个课程超值，没有谁愿意成交，在电话中说得再好也是徒劳。

要想卖出这样的天价培训课，没有高智商的谋略谈何容易。

针对三座大山，自然有三种翻山越岭的谋略。在本章中，暂时只针对翻越风险山介绍一点点谋略，翻越其他两座山的谋略将会在后面篇章中详细陈述。

30万元的天价培训课，对任何一个中小企业老板来说都不是一笔小数目，轻易成交，风险极大。那么，如何化解他们的风险呢？只需一招——风险逆转谋略，便可以化解客户所有的担心。

风险逆转谋略是一项威力巨大的高级谋略。成功运用此谋略，完全可以轻轻松松化解客户的抵抗心理，让对方心甘情愿地把钱掏出来。

针对此案例，风险逆转谋略可以为客户设计三道风险控制按钮。

第一道按钮：承诺在三天培训时间内，任何时候客户觉得不满意，均可以无条件当场退回30万元的培训费。

第二道按钮：承诺在培训结束后的一个月之内，如果客户觉得所学知识不能帮助自己提升业绩，一个月之内的任何时候均可无条件退回30万元的培训费。

第三道按钮：这道按钮最厉害，威力最大，也最有吸引力，即在培训结束的一年时间内，客户未能运用所学知识多赚100万元，在这一年之内的任何时间，均可无条件退回30万元的培训费。

经过以上三道风险按钮的设计，试想一下，客户的风险担忧心理是否已经彻底瓦解了。

看到这里，也许会有少部分电话销售人员觉得风险逆转谋略不够严谨，万一运气不好，遇到的全是不讲诚信的客户，那一堂培训课做下来，不是亏惨了。

问得好，前文早就说过本章所有谋略都要求“天使”来驾驭；同样，在选择客户时，“天使”也要擦亮眼睛，最大限度地选择信誉良好、讲诚信的优质客户。

即使有几个“魔鬼”，如果他们运用所学知识，在一年时间里多赚了100万元，还要撒谎拿回30万元的培训费，让他们去吧。因为他们根本就不可能彻底学会这些威力无比的谋略。风险逆转谋略完全可以把他们牢牢限制住。一个不讲诚信的老板是不可能运用风险逆转谋略的，因而他注定跨不过“风险”这座大山，他又如何能够轻松成交。

写到这里，仅仅写了一点皮毛。如果希望学到更多的谋略，请继续下一章。