不知你是否发现，我们在工作、生活中经常会遇到相似的困境，比如我们跟某个人很难平心静气地沟通，见面说不了两句话就发生冲突；又如有人总是依赖你，什么事情都找你解决，什么决定都找你做；再如有人总是特别坚持自己的想法，一点儿也不给你讲话的机会；还比如有人无论你说什么都有理由反驳你。
另外，我经常听到的人们抱怨最多的几个现象是：受长辈溺爱的孩子长大后独立性差；情侣、夫妻之间会莫名其妙地争吵；老板看上去总是那么严厉；客户的需求没完没了、永不满足。
其实，很多时候，对方的行为，是由我们自身的行为所引发的。我们对对方行为的反应，也有很多是由对方的行为触发的。或者可以这么说，我们可以通过调整自己的行为，引导对方的行为反应；也可以通过对方的行为，预测他下一步的行为反应，然后思考自己的行动策略，以期达成自己的意愿目标，或双方共同的意愿目标。
这种由人际互动产生的彼此行为互相激发的现象，叫行为引发行为！
比如以下情侣间的对话：
男：“你怎么又迟到了？”
女：“迟到了怎么啦？女孩子迟到不正常吗？”
男：“女孩子迟到正常吗？哪条法律规定说女孩子迟到正常啦？”
女：“哟，多大点儿事儿啊，不至于吧！咱们不会为这个吵一晚上吧？！”
男：“好吧，下不为例。你想看哪部电影？”
女：“你说吧，你爱看的我都爱看！”
男：“好啊，那就看新上映的《××》吧！”
女：“行，就这么愉快地决定了！”
…………
刚一见面就吵架的一对情侣，说没几句竟然又和好如初，手挽手进电影院了。各位读者，你有没有看出来，剧情反转是由谁引发的？是哪一句话引发的呢？（答案在后面揭晓）
我们先来介绍一下人际互动过程中的四种行为。这四种行为，是由两个维度分隔出来的，分别是支配度与关系度。
支配度指在事务处理过程中，对事务起主导与支配作用的维度，即谁说了算。
关系度指在人际互动过程中，对关系或任务的倾向性的维度，即关系和任务哪个更重要。
关于支配度：人际互动中，只要产生意愿（希望达到某目的），为了实现该意愿，要么你主导、影响他人，要么被他人主导、影响。比如A向B、C两人提出旅行的建议，B、C对去哪儿旅行无所谓，是被主导，是从属行为；A在倡议、策划，是主导行为。支配度的两个端点分别是主导行为（又叫向上行为）和从属行为（被主导行为，又称向下行为）。
主导行为的特征有：身体直立，眼神交流，大声说话，积极主动。其目的是影响他人，这样的行为通常能量较高。
从属行为的特征有：仰视或低头，很少眼光交流，轻声细语，被动行事。其目的是配合他人或不去影响他人，这样的行为通常能量较低。
过于关注主导行为的优点是能控制局面、引领方向；缺点是给人居高临下、趾高气扬的感觉。过于关注从属行为的优点是合作配合、不产生矛盾；缺点是忽略自身感受，被人颐指气使。
对他人施加影响力的一个方式就是改变主导地位。如果你从不表现自己，别人就不会注意到你。没人注意的人永远不会得到别人重视，那么就会居于从属地位。能响亮、清楚地表达自己观点的人总是更容易得到他人的倾听。
关于关系度：如果关注关系，则双方合作意向高；如果关注任务，则对方感受会不太好，容易产生对立情绪。如A倡议这次旅行去海南，并坚持己见，不容B、C提出异议，那么可以说，A关注的是“我”的任务，而非“我们”的关系，那么B、C因为想法被压制，则很有可能会心理抗拒。关系度的两个端点分别是合作行为（又叫我们行为）和对立行为（又叫我行为）。
合作行为的特征有：目光接触，态度友好，经常微笑、打招呼、握手等，以表达亲密。其目的是认同彼此观点，这样的人通常亲和度较高。
对立行为的特征有：很少或没有眼神交流，表情严肃，举止冷漠，保持距离。其目的是维护个人利益，这样的人通常亲和度较低。
过于关注合作行为的优点是能够确保和谐的气氛，与他人保持融洽关系；缺点是过于关注对方感受，不敢给出任何反馈。过于关注对立行为的优点是维护自己的立场、利益与界限；缺点是忽略他人感受，从而导致对方抗拒。
只关注任务的人，通常也会被周围的人孤立或忽视掉。如果你想与周围的人打成一片，那么需要多关注别人的感受，毕竟任务是需要合作完成的。
支配度与关系度两个轴共有四个端点：主导行为体现了主动性；从属行为体现了支持性；合作行为体现了积极性；对立行为体现了抵抗性。它们将行为分成四种基本类型，分别是：由主导行为与合作行为构成的引领行为；由合作行为与从属行为构成的跟随行为；由从属行为与对立行为构成的防御行为；由对立行为与主导行为构成的进攻行为，如图7-1所示。
图7-1 人际互动的四种行为
我们来看四组对话的例子。
例一：导游一边举着小旗子引导着旅行团的十几名成员参观颐和园，一边用小喇叭热情地说：“各位游客，请排好队，往这边走，注意脚下，不要走散了。在您的右手边，就是著名的十七孔桥……”其中一个团员招呼导游道：“王导，请问能停一下吗？我想去趟洗手间。”“您稍忍一下可以吗？再往前走300米有一个公共卫生间，我们在那里可以休息五分钟。”“好的，好的，谢谢王导！”
例二：小菲和小丽是“闺蜜”。一天，小菲对小丽说：“你看现在追我的那个家豪，人品怎么样啊？”“不清楚啊，我对他也不了解。”“那怎么办啊？”小丽道：“你看这样如何？我们叫上他利用‘五一’假期一起去旅游，也正好借这个机会考察一下他的人品和在乎你的程度。”“嗯，这主意好！我看行！”
例三：老板把报告甩到办公桌上，对员工小陈大声说道：“给你一个星期的时间，你就写出这么一个报告，你做调查了吗？！”“做了！”“做了还写成这样！”小陈辩解道：“调查是我和小赵一起做的，报告也不是我一个人写的。况且，这种报告我以前没写过，不知道咋写。”“不知道你不会来问我吗？”“是可以去问您，但我不是怕您忙嘛！”
例四：小张和小李是同事。小张对小李说：“咱部门经理正在调查是谁向公司合规部门投诉了他乱用招待费的。”小李不安地说：“他不会怀疑是我吧？”“如果不是你干的，你心虚什么呀？！”“谁心虚了？”“我说你心虚了吗？别胡思乱想了！好好工作吧！”
上面的几个场景是不是很熟悉？(www.xing528.com)
在例一和例二中，导游和小丽所表现出来的行为就是引领行为，团员和小菲的行为就是跟随行为；在例三和例四中，老板和小张所表现出来的行为就是进攻行为，员工小陈和小李的行为就是防御行为。他们之间的行为是互相激发产生的。
在了解激发规律之前，我们先来了解一下四种典型人际互动的特点。
引领行为的特点是：事情自己做主，兼顾他人感受；具有较强的影响力，主要关注人际关系，并具有领导行为（不是领导力）；采取主动，发起谈话；邀请他人参与决定；表达强有力；喜欢成为关注的焦点；友好、合作、掌控，能量水平高。
引领行为的动机与需求是：我想要被尊重；我需要被听到和看到；我要分享我的想法；我希望保护你，以免糟糕情况发生；关系很重要；我想要一个和谐的气氛；希望给予并获得感激。
引领行为的非语言和语言特征是：行动比较直接，看上去很友好，身体直立，有很多目光交流，鼓励性的微笑，声音洪亮、坚定；敢于承担责任，令人值得信赖；主动积极，通过询问使他人感到被融入，甚至亲密的肢体接触。用词显得非常自信，肯定、积极，很少有大概等的模糊用词。
跟随行为的特点是：行为针对他人；谦和、礼貌、尊重他人；跟随、配合，甚至依赖；赞同对方观点，不采取主动，按别人的要求做，经常说“是的”；能量水平低，存在感弱；容易被别人影响，缺乏影响力。
跟随行为的动机与需求是：取悦他人，希望受到欢迎，被对方喜欢，做对方眼中的好人；想要融洽的关系，不希望发生冲突；致力于营造和谐、良好的气氛；相信他人会有更好的主意，而不是自己；如果自己犯了错，别人会生气的。
跟随行为的非语言和语言特征是：根据他人的意图来调整自己；点头、微笑、谦恭，甚至羞怯；肢体动作较小，行为含蓄、收敛，说话适可而止，或比较安静；谨慎、短促的目光接触，礼貌性的微笑，声音比较柔和；通常以身体语言回应他人，比如一个点头，或耸耸肩膀等，常用语“好的”“是的”“随便”“听你的”；通常会问一些问题，而不是做评价；表达委婉，即使有一些点子也会用同样的方式来表达，以至于会被他人借鉴作为他们共同的点子。
进攻行为的特点是：行为针对任务或自己，强调自己的观点、利益；目标明确，喜欢挑战别人，进攻、争夺，命令别人，不关注他人感受；采取主动，以获得影响力。
进攻行为的动机与需求是：我想、我要知道、我要搞清楚、我要控制；目标是重要的、首要的；任务必须完成；你必须听我的；每个人都须尽力，每个人都必须为目标做出调整。
进攻行为的非语言和语言特征是：头脑非常冷静，很少眼神交流，肢体动作大，动作也比较夸张，有时会站起来或大步来回走；做事迅速，缺少耐心；有时候会夸大自己的成就，贬低别人的成果，试图给他人留下深刻印象；对他人或他人的想法鲜有兴趣；表达直接，提出倡议，主导谈话，声音洪亮；不许别人打断自己，但经常会不考虑对方感受而打断他人。
防御行为的特点是：行为不针对他人，而是针对自己或任务本身；有时嘴上说“是”，但行动上不做；提出批判性的问题，经常说“是的，但是……”；否定他人观点，表示抗拒、抵抗；时刻警惕，被动消极；易挑剔，忽略他人，但很少提出自己的主见。
防御行为的动机与需求是：安全很重要，不希望冲突；对质量感到恐惧（畏惧他人的评判）；对长时间工作、超负荷工作量感到恐惧；担心自己的能力，希望自己能够做到、做好，并按时完成任务；有时表现得比较顺从他人，期望一切顺利就好。
防御行为的非语言和语言特征是：站姿或坐姿倾斜、晃动，很少的目光接触；言辞闪烁，或说话不多；安静，有距离感；无论对方说什么，表情都通常是显得冷淡、乖戾；对他人的反应较为抵触，或不得不做出他人期待的行为；对多数事与多数人都充满抱怨，吹毛求疵，强调反对意见；很少采取主动，在对话中亦然；通过“是的，但是……”的表达方式来卸责。
在例一中，导游居于主导地位，他既要完成带领大家游览颐和园的任务，同时也非常关注大家的感受。当有游客提出去洗手间的请求时，他说：“您稍忍一下可以吗？再往前走300米有一个公共卫生间，我们在那里可以休息五分钟。”在这种行为引导下，游客说：“好的，好的，谢谢王导！”游客体现了从属与配合的姿态。主导行为引发了从属行为，合作行为引发了合作行为。简言之，引领行为激发了跟随行为。
在例二中，本来小菲和小丽对于如何看待小菲的追求者家豪没有任何观点。但当小菲问“那怎么办啊”，表现出了毫无主张之后，小丽就出了一个“五一”出游考察家豪的计划，而该计划也获得了小菲的首肯。小菲的从属行为激发了小丽的主导行为，彼此的合作行为引发了合作行为。简言之，跟随行为激发了引领行为。
在例三中，老板居于主导地位，且只关注任务的完成（要把报告写好），毫不关注员工小陈的感受。小陈被迫辩解，处于防御地位，并也发出了抱怨、对立的情绪。主导行为引发了从属行为，对立行为引发了对立行为。简言之，进攻行为激发了防御行为。
在例四中，当小张说“咱部门经理正在调查是谁向公司合规部门投诉了他乱用招待费”时，引发了小李的不安。他防御性地说：“他不会怀疑是我吧？”这句话引发了小张进攻性的语言：“如果不是你干的，你心虚什么呀？！”接下来小李继续防御并对立：“谁心虚了？”小张继续进攻并对立：“我说你心虚了吗？别胡思乱想了！好好工作吧！”从属行为引发了主导行为，对立行为引发了对立行为。简言之，防御行为激发了进攻行为。
综上所述，关于行为引发行为的总结如下：
主导行为引发从属行为，从属行为引发主导行为，此为互补/相反关系；
合作行为引发合作行为，对立行为引发对立行为，此为对称/相等关系；
引领行为激发跟随行为，跟随行为激发引领行为；
进攻行为激发防御行为，防御行为激发进攻行为。
上述人际行为互动的规律，如图7-2所示。
图7-2 人际互动的规律
回到本节一开始所描述的情侣间对话，不知读者有没有找到剧情反转的节点？是由谁的哪一句话引发的？对比上图“人际互动的规律”，我们来分析一下：
男：“你怎么又迟到了？”（进攻行为）
女：“迟到了怎么啦？女孩子迟到不正常吗？”（防御行为）
男：“女孩子迟到正常吗？哪条法律规定说女孩子迟到正常啦？”（继续进攻）女：“哟，多大点儿事儿啊，不至于吧！咱们不会为这个吵一晚上吧？！”（注意女生的用词“咱们”，把对立状态拉到了对面的合作状态。这是剧情反转的节点，并且该女生以商量的口吻表现出了从属行为的姿态，即女生处于跟随象限）
男：“好吧，下不为例。你想看哪部电影？”（女生成功地以从属行为的姿态将男生推到了主导行为的姿态，即以跟随行为将男生激发到了引领行为）
女：“你说吧，你爱看的我都爱看！”（女生继续待在跟随象限）
男：“好啊，那就看新上映的《××》吧！”（男生被继续激发处于引领象限）
女：“行，就这么愉快地决定了！”（女生继续跟随）
…………
本节讲述了两个维度、四种行为以及行为引发行为的规律。这些规律皆是人的本能反应。本能反应中，有有效成分（促进理解与沟通的部分），也有无效成分（损害理解与沟通的部分）。那么，怎么做才能规避无效成分，有意识地促进有效成分、促进彼此的理解与沟通呢？
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