(一)霍夫兰的说服模型
从20世纪50年代开始，心理学家就不断地探索说服的问题。霍夫兰(Carl Hovland)及其同事已经做过许多有关有效说服的研究。他们早期的研究主要集中在态度改变的过程上，从信息传递和接受的角度看待态度改变问题。图5-9是霍夫兰模型的最初形式，该模型主要说明了说服在什么时候产生和怎样产生。按照他们的观点，只有当他人注意到说服信息，理解信息内容，并且接受了这些信息的时候，说服才能发生，而注意、理解以及接受三个阶段任何一个阶段出问题，说服都不能引发态度改变。
图5-9 霍夫兰的说服模型
(二)说服的中心和外周路径模型
霍夫兰的说服模型说明了说服在什么时候产生和怎样产生，但人们为什么要接受说服而改变态度呢?俄亥俄大学的佩蒂和卡乔波提出的认知反应理论(cognitive response theory)说明了这个问题。该理论认为，在对说服信息作出反应时，人们的想法也起着一定作用：如果信息很容易，但同时包含着无法令人信服的论据，那么你会轻易地反驳它而不会被它说服：如果一个信息提供了令人信服的论据，那么你会更加同意它并且很可能被它说服。佩蒂和卡乔波以及伊格尔和柴肯等人在此基础上进一步认为说服可能通过两种途径产生：当人们有动机、有能力对一个问题进行深入思考的时候，他们更多地使用说服的“中心途径”(central route)，也就是关注论据；如果论据有力且令人信服，那么他们就很可能被说服；如果信息包含无力的论据，思维缜密的人会很快驳倒它。(www.xing528.com)
但有时论据是否充分并不重要，因为人们没有足够的动机和能力去仔细地思考。如果人们不花太多的时间去推敲信息的内容，这时人们所采用的是“外周路径”(peripheral route)的说服，即关注那些使人不经过很多考虑就接受的外部线索，而不考虑论据本身是否令人信服。当人们注意力发生了转移或者没有足够的动机去思考的时候，熟悉易懂的表达比标新立异的表达更具有说服力。比如说，对于一个不愿思考的人说“不要把你所有的鸡蛋放在一个篮子里”要比“不要在一次冒险中压上你所有的赌注”更有影响力。
(三)西尔斯的说服模型
霍夫兰的说服模型以及认知反应理论只是从信息传递和接受的角度探讨了说服何时发生和为什么发生的问题。但是，说服本身是一个极为复杂的问题，说服过程中不仅有信息传递和接受的问题，更为重要的则是人的因素。说服者和被说服者是这个说服中的核心环节，另外，情境的因素也不可忽视。为了使说服模型能够更加全面地揭示各种过程以及影响因素，西尔斯等人发展了霍夫兰的说服模型，提出了一个包括四个方面的说服模型。这四个方面分别为：外部刺激、说服对象、说服过程和结果。该模型涵盖了所有与说服效果有关的因素，用一句话概括就是：谁对谁说了什么以及效果如何。
在如下图5-10所示的模型中，外部刺激由说服者、说服信息和说服情境组成，其中说服者的影响力取决于他的专业程度、可靠性和他是否受欢迎等。说服对象的特点包括其投入或承诺、是否对说服有免疫力以及人格特征。在态度改变的作用过程中，被说服者首先要学习信息的内容，在学习的基础上发生情感转移，把对一个事物的情感转移到与该事物有关的其他事物之上。当接收到的信息与原有的态度不一致时，便会产生心理上的紧张，一致性机制便开始起作用。一致性机制认为有许多种方式可用来减轻这种紧张。说服结果有两个：一是态度改变，二是对抗说服，包括贬低信息来源、故意扭曲说服信息和对信息加以拒绝掩盖。
图5-10 希尔斯修改后的说服模型
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