提升寿险大单销售业绩80%：为客户的朋友提供同样精彩的服务

9.5.1 转介绍的关键在于时刻主动要求

在我们销售初期就必须与客户建立共识，获得转介绍名单是客户关系中很重要的部分。因为好东西需要与自己的朋友分享，因为寿险是对人身风险、事业风险和财富风险的有效管理手段，所以一旦客户的朋友出现了巨大风险，其实也会间接的波及客户本人，所以我们给客户的朋友安排寿险，其实也是在帮助客户自己。

获得客户同意给我们提供转介绍名单，需要我们时刻主动提出。我们很多同人在客户不愿意提供准保户转介绍姓名时，并没有做适当的处理。只要我们给客户澄清利害，并承诺给客户的朋友保密，而且承诺在客户征得朋友同意的情况下才去拜访他们的朋友，这样客户的心理负担就大大减轻了。

大多数人是在填好保单之后，才要求转介绍名单，事实上在我们与客户相处的任何时候，只要当时的氛围、时间以及地点允许，全都是好时机。关键是我们要时刻具有请求帮忙转介绍的意识。如果面谈后没有促成，你需让准保户认为你的服务有相当的价值，并且将这份建议书转介绍给适合的人。

9.5.2 力争了解被转介绍客户更多信息

当我们请求客户给我们转介绍的时候，需要提出问题让客户了解我们所需的准保户条件。比如哪三个人是您最亲密的朋友？您工作上最亲密的伙伴是谁？您最亲密的邻居是谁？比如您认识哪些人是非常成功的，经营自己的公司，有双薪的工作？比如您认识哪些人是最近结婚的，即将结婚，考虑结婚？比如您认识哪些人刚生小孩，即将生小孩，考虑收养小孩？比如您认识哪些人最近购买房子，最近盖房子，最近搬进本地？再比如您认识哪些人计划退休，最近晋升，小孩刚读大学？太多了……(www.xing528.com)

当客户告诉我们这些名单的时候，不要心急。在每提出一个问题后，即停止说话，促使客户努力想出更多转介绍名单。一旦你获得转介绍名单，应尽可能要求更多的基本资料。比如准保户的姓名、年龄、地址、婚姻状况、职业、大约的收入、扶养人数、公司地址、性格特点、主要成就和面临什么主要问题等。如果可能的话，请求客户帮助我们介绍引见，或要求介绍函、介绍卡。

9.5.3 跟转介绍客户持续保持深度沟通

当我们取得了与准保户见面的机会以后，需要及时向客户汇报面谈经过，这不仅让客户欣赏你的礼数周到，而且可能会介绍更多准保户，同时如果自己在与准客户面谈的过程中出现什么阻力或者问题，也可以请求客户出面协调或者给我们通气。

当然如果我们不好意思当面开口要求转介绍名单，也可以写封信，表示自己的感恩之情，并且请求大客户给我们帮忙转介绍，然后再去拜访大客户，从而获得转介绍名单。当然如果是我们深度服务和深度沟通的大客户，那么获得转介绍的机会将会更多。