8.3.1 让大客户认可我们的职业素养
大客户销售需要具备优秀的职业素养，而这些职业素养不是短时间靠培训可以完成的，作为寿险营销人必须有清醒的认知。一般来说大客户都具备优秀的逻辑能力、分析能力、广博的知识储备，所以就要求我们必须具备与大客户相匹配的基本素质，同时能匹配与大客户交流的思维模式与心智模式。
我们要读懂大客户的语言、大客户的思维方式、大客户的行为习惯等，如果做不到这一点，我们在做销售的时候就会发现，不管我们多么的热情，多么的投入，最终客户还是没有反应，造成这种情况的原因就是大客户听不懂你在讲什么，他读不懂你的语言，如果我们不了解这是很可怕的。同样，我们也不能读懂大客户的语言和思维模式，这就像是让瞎子告诉我们大象长什么模样一样荒唐。
具体来说，寿险营销人的职业素养包括四个方面：职业道德、职业行为、职业作风和职业意识。比如，职业行为包括职业创新行为、职业竞争行为、职业协作行为和职业奉献行为等方面。职业意识方面要求我们必须做到诚信、客户导向、团队合作、自律和学习意识。另外，需要具备良好的心态，这里强调的是心态，因为我们在销售过程中，经常根据自己的喜好判断客户，并且以自己喜好的方式与客户打交道，这是不妥的。
8.3.2 让大客户认可我们的内在素质
内在素质，简单地说就是自己的内涵宽度、远度、高度和深度。具体来说，我们要在以下几个方面做到非常出色：
1.为人处世出色
实事求是地讲，为人处世这潭水确实很深，但是即使再深，也必须要去趟这潭水，因为为人处世是每个寿险营销人的终生必修课。我们的工作就是不断和人打交道的过程，谁在这方面做得更出色，谁就能赢得更多客户的青睐。
在与大客户交往的过程中，我们最起码要做到以下几点：诚实守信；凡事留有余地；为别人着想就是为自己着想；学会换位思考；以诚待人；合作就要共赢；看人之长；承诺就要努力兑现；抱着可以吃亏的心态；满足客户的优越感，忘记自己的优越感。
2.沟通能力出众
沟通能力包括表达能力、争辩能力、倾听能力和设计能力（形象设计、动作设计、环境设计）。沟通能力看起来是外在的东西，而实际上是个人素质的重要体现，它关系着一个人的知识、能力和品德。构成沟通能力有两个要素，一是思维是否清晰，能否有效地收集信息，并作出逻辑的分析和判断。二是能否贴切地表达出（无论是口头还是书面）自己的思维过程和结果。两者都很重要，没有思维的基础，再好的语言技巧，也不可能达到（传达、说服、影响）的结果。同样，沟通的效果也取决于我们的表达方式、肢体动作和声音。
简言之，人际沟通的能力指一个人与他人有效地进行沟通信息的能力，包括外在技巧和内在动因。其中，恰如其分和沟通效益是人们判断沟通能力的基本尺度。恰如其分，指沟通行为符合沟通情境和彼此相互关系的标准或期望；沟通效益，则指沟通活动在功能上达到了预期的目标，或者满足了沟通者的需要。
表面上来看，沟通能力似乎就是一种能说会道的能力，实际上它包括一个人从穿衣打扮到言谈举止等一切行为的能力。一个具有良好沟通能力的人，他可以将自己所拥有的专业知识及专业能力进行充分的发挥，并能给对方留下“我最棒”、“我能行”的深刻印象。
一般来说，培养自己的沟通能力应从两个方面努力：一是提高理解别人的能力；二是提高表达能力。具体来讲，我们要注意做好以下几点：
悉心倾听：不打断对方，眼睛不躲闪，全神贯注地用心来听。
勇敢讲出：坦白讲出自己的内心感受、想法和期望；讲出自己内心的感受，哪怕是痛苦和无奈。
不能口出恶言：恶言伤人，就是所谓的“祸从口出”。批评和抱怨是沟通的刽子手，只会使事情恶化。适时说声“对不起”，这是沟通的软化剂。
对事不对人：理性沟通，有情绪时避免沟通；敢于认错，勇于承担责任；要有耐心，也要有智慧；学会拒绝。尊重他人，即使对方不尊重你的时候，也要适当地请求对方尊重。有情绪的时候不要沟通，尤其是不能作决定。当事情陷入僵局时，要耐心等待转机。
所谓对不同的人说不同的话，就是销售代表要有广博的知识和准确的识人能力，用不同的方式来对待不同的客户。
有经验的人都知道，针对不同的对象、不同的事情、在不同的时机，说话的方式不一样。要综合运用沟通技巧，比如要先听后说，要以对方为中心等。沟通技巧是实践经验的总结，需要一辈子去学习、体验、训练。在任何时候，心中要有主心骨：沟通中，沟是手段，通是目的。
3.思维模式优秀
思维模式，简单地说，就是思考问题的思路或者方法。其实人与人之间存在差别的本质在于思维模式之间的差别。大客户之所以取得了事业上的成功，在很大程度上，是因为他们培养自己形成了独特的思维模式。
对于我们来说，要重点培养自己以下十种思维模式：
开放思维。所谓开放性思维是指突破传统思维定势和狭隘眼界，多视角、全方位看问题的思维。它与把事物彼此割裂开来，孤立起来，封闭起来，使思维具有保守性、被动性和消极性的形而上学思维方式是根本对立的。(www.xing528.com)
批判思维。批判思维是指在独立思考的基础上对事物作出独特评价和有创见回答的思维。只有具备批判思维，才能打破旧框框，勇于新发现、新创造。
求异思维。指关注现象之间的差异，意在暴露已知与未知之间的矛盾，揭示现象与本质之间的差别的一种思维。求异思维的第一个特征是对被人们认为是完美无缺的定论持怀疑态度。第二个特征是能打破习惯思维程序。
发散思维。所谓扩散性思维，是指个人对某问题经过思考，产生多种可行的解决方法的能力；而集中性思维是指对众多解决方案挑选一个最合理的解决问题的方法。
辩证思维。辩证思维方式，它是绝对与相对、局部与系统、必然与偶然、单一与综合、静态与动态思维的辩证统一，以科学理论为指导，依据一定的系统知识，从运动发展和矛盾发展中把握和研究事物，使用概念和判断的一种思维方法。
系统思维。所谓系统思维，就是指思维主体把思维客体、思维过程和思维方式当做系统来加以思考和处置，是指从系统论的角度去认识事物的本质属性以及事物之间的内在联系，透过现象看本质，抓住主要矛盾，对系统各要素进行科学的分析和判断的思维。
逻辑思维。逻辑思维是指我们思维发展的高级阶段，是我们借助于概念、判断、推理以及其他逻辑方法反映客观现实的认识过程。是指含有概念、判断、推理的思维，数学中概念的外延和内涵、定义、分类、归纳、演绎等。
综合思维。综合思维是指在头脑中将有关各部分联成一体，从整体的概念来思考问题，如把动机与效果、问题与条件，或前后两个发展阶段的特点联系起来进行考虑。
分析思维。指遵循严密的逻辑规则、通过逐步推理而得到符合逻辑的正确答案或结论的思维方式，它是与直觉思维相对应的。分析思维进行的模式是阶梯式的，一次只前进一步，步骤明确，包含着一系列严密、连续的归纳或演绎过程。在其进行的过程中，我们能充分地意识到该过程所包含的知识与运算，并能用言语将该过程和得出结论的原因清楚地表述出来。
逆向思维。逆向思维是指主体从反方向观照生活、思考问题，它往往能质疑传统，抛弃陈规，同中求异。运用这种思维在寿险营销中就能出奇制胜，收到意想不到的效果。
4.能力结构合理
能力结构，指一个人所具备的能力类型及各类能力的有机组合。从不同角度或不同层面，可以划分不同的能力类型，每个人所具备的能力结构是不同的。
能力不是某种单一的特性，而是具有复杂结构的多种心理特征的总和。探讨能力的结构、分析能力的构成因素，都是非常必要的。
能力的类型多种多样，主要包括以下7种能力：①语言能力，包括说话、阅读、书写的能力；②音乐智力，包括对声音的辨识与韵律表达的能力；③逻辑数理智力，包括数字运算与思维思考的能力；④空间智力，包括认识环境、辨别方向的能力；⑤身体运动智力，包括支配肢体以完成精密作业的能力；⑥内省智力，包括认识自己并选择自己生活方向的能力；⑦人际智力，包括与人交往且和睦相处的能力。
5.知识结构到位
知识结构是指一个人知识的构成情况与组合方式，即一个人所拥有的知识总量中各方面知识按一定的比例和分布特点科学组合，形成自身知识的总体模式。知识经济是信息化、网络化经济，对人才的知识结构要求多元化。
对我们寿险营销人来说，最起码要具备七方面的知识素养，那就是市场营销知识、企业管理知识、心理学知识、社交礼仪知识、金融理财知识、社会财经知识以及文史哲学知识，同时要把自己的各方面知识整合在一起，能够做到融会贯通，随时为我所用。
6.社会常识丰富
我们如果仔细琢磨，会发现我们身边有很多人有知识没常识，这样的人，我们往往把他们叫做书呆子。说实话，大客户对这样的寿险营销员很难产生兴趣，因为跟一个没有常识的人沟通，非常费劲而且没趣。
社会常识是我们与客户交往中必须掌握的知识，看似普通平常，实则蕴藏着古今中外的大智慧，是社会知识的精髓。它对于我们寿险营销的影响是难以估量的，很多时候，它就是决定成败的关键因素。在人的一生中，常常会因为不懂得某些社会常识而因小失大，甚至满盘皆输。
可以说，掌握社会常识是我们立身处世的最基本要求，是现代人行走社会的通行证。社会常识包括形象、礼仪、场景口才、语言沟通、社交心理、与人相处、识人、人脉、办事、送礼、宴请、潜规则、职场生存、创业、理财、休闲、安全、防骗等。再例如，怎样得体穿衣，如何优雅地进行自我介绍，如何沟通最有效，怎样与形形色色的人打交道，如何快速识别对方，怎样办事最高明，如何筹划成功的商务宴请，旅行中有哪些注意事项，如何防范各种场合中的骗术等。
8.3.3 让大客户认可我们的专业素质
专业知识是基本功，是最容易掌握却最不容易做到的。大客户营销应掌握的专业知识包括四个方面：一是产品知识，二是行业知识，三是市场环境，四是专业技能。
产品知识是一般销售人员都应具备的知识，而行业知识很容易被人理解为同行业知识，这是错误的，仅了解一点同行业知识，有时是不足以应对一些专业型的大客户的。行业知识应从同行业角度、替代品方面以及行业发展的动态方面考虑。市场环境同样也是必不可少的，如果就事论事，往往缺乏足够的说服力。大客户销售的专业技能也是必不可少的，这一点大家都很清楚，并且很重视这方面的工作。只有四者都达到了，才有可能成为寿险营销领域的佼佼者。
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