推销技巧：以心理学洞察力提升综合型客户销量

这类客户话很少，但是心里很清楚，比谁都有一套，我们要仔细观察，他们的反应（肢体语言）。他们只是表达的方式很特别，我们就得多讲解趋势，多讲解产品的功能。对于这样的客户处理问题一定要小心，不可以定义为任何一种专业类型的客户来对待，因为这样的客户可变性很强，在与这样的客户交往过程中通常采用以静制动的战略攻势比较好。

先来了解下综合型客户特点：这样的客户在交往中没有一定性格模式，特定的环境下会演变成特定类型的客户，这样的客户一般非常老道，社会经验非常丰富，关系网也比较复杂，他的生活轨迹也不容易把握，思想活动很难认清。

这类客户让你找不到东南西北，很圆滑，当你销售时，他会沉默是金，对你的讲解会无动于衷，定力很强，很多人认为他们不爱说话，当你筋疲力尽时，你会离开，这是他们对你的对策。对于这类客户，我们的应对策略：这类客户话很少，但是心里很清楚，比谁都有一套，我们要仔细观察，他们的反应（肢体语言）。他们只是表达的方式很特别，我们就得多讲解趋势，多讲解产品的功能。对于这样的客户处理问题一定要小心，不可以定义为任何一种专业类型的客户来对待，因为这样的客户可变性很强，在与这样的客户交往过程中通常采用以静制动的战略攻势比较好。始终要装作糊涂、认真、虔诚的心态，静观其变，等待把握客户的即时心态之后再对症下药，我们主要分以下几步与这种客户交流：

第一步：在不确定客户的真实抗拒时，让客户说话。我们以静制动，多问一些问题，带着好奇的心态，让客户尽情地发表意见，不要打断。你要做的就是倾听，收集更多的信息。

第二步：认可客户的感受：客户说完后，用“感性回应”客户，一般的句式有：我感受到你……。这样做将使你的客户感到不那么紧张，而且这样让客户感受到你和他是同一个战线。

第三步：要求客户给予具体的阐述：“复述”一下客户的具体异议，彻底搞清楚客户的要求是非常重要的。你要设法了解他们在想什么，以便解决他们的疑虑。

第四步：确认并同步重复客户的回答：你所要做的是重复你所听到的话，在NLP里面叫做“先跟”，跟客户和自己认同的部分。这个过程是你实现销售目标的通道。因为你将发现你的潜在客户是否知道你的产品的益处，这为你引导客户走向最后的成功奠定基础。(www.xing528.com)

第五步：带领客户看到异议背后的正面动机：当客户看到了背后的动机，销售就可以从此处入手，说出客户需要的价值，同时一起去创造更大的价值，异议就会因此消除，并且和客户建立起真正的信赖关系。

面对此类客户时，营销员的行为举止是否符合客户的期待，将决定他能否从心底里接受你。销售员在下面几点尤其要注意。

一、说话要真诚。只有真诚的人才能赢得信任。不要为了推销产品，不考虑客户的实际能力，导致客户陷入困境。曾有业务员为了提升自己的业绩，劝说一位年收入只有两万元的客户购买了20年交，每年需要交5000元的投资型保险，第二年客户即陷入交费的困境，只能选择退保，但退保金又微乎其微。从此这位客户对保险就持有一种偏激态度，逢人就说保险公司如何地骗钱。

二、给客户一个购买的理由。客户购买产品的出发点是他正好需要这款产品，所以在购买之前，他们总是希望充分了解这款产品能为他们带来什么好处。业务人员面对客户的时候不要泛泛而谈，一味突出产品的优点，而应该把产品的优点与客户的需求相结合。

三、让客户知道不是他一个人购买了这款产品。人都是有从众心理的，业务人员在推荐产品时适时地告诉客户一些与他情况相类似或相同的人也购买了该产品，他们是如何看待这款产品的，会使客户信心大增，增强他的购买欲。

四、以最简单的方式解释产品。某些产品专业性比较强，让客户自己看条款是不明智的选择（即使他是位博士），但如果你自己对条款没有理解通透，那也很难说服客户购买。学会用最简单的方式解释产品，突出重点，让客户在有效的时间里充分了解这款产品。