转化客户异议，避重就轻的有效方法

有些客户的拒绝理由确实难以应对，没有办法给一个合理的回应。这时，销售员可以想办法避重就轻，为自己留下回旋的余地，巧妙转化客户的异议，化解他们的拒绝。

曾经有一个图书发行员去某图书大厦推销一本书。图书大厦的负责人一见他便说：“你们这本书我没看过，不过光看封面就够了，这封面做得简直太丑了。你觉得读者会相信里面有什么精彩的内容吗？”

发行员笑着道：“请不要着急，我们先慢慢谈，咱们以前的合作可都很好。”他并没有直接反驳客户的意见，也没有做任何解释，而是先把这个话题轻松引开，这样不但给自己留下了考虑的时间，也转移了客户的关注点。

有的客户的异议很多，销售员一下子不可能回答得很完美，那么除了上面发行员转移话题的做法，也可以从众多异议中选出一条自己最拿手的问题加以详细、形象地介绍，最后别忘了问一句：“您全明白了，对吧？”

需要指出的是，避重就轻不是提倡不认真处理客户的异议。销售员要养成真心实意听取客户异议的习惯。因为，销售员只有集中精神理解对方的话，才能分辨出哪些异议不宜当时解决，哪些异议不便及时做出回应。

所谓避重就轻，是说不能忙于考虑怎样回应，如果忙于应付，你不仅不能有效地听取对方的异议，还无法找出真正的应对之法，让自己陷于被动状态。如此，销售工作还怎能顺利进行下去？

有的时候，有问必答反而会失去达成交易的机会。关键时刻，你大可装糊涂，想办法把话岔开，不要与对方形成对立。

从另一个角度讲，避重就轻、转化异议还是利用客户异议积极的一面克服消极的一面，最终促成合作的技巧。(www.xing528.com)

比如，客户说：“你们的产品涨价了。”

销售员可以这样说：“是涨价了。根据市场行情，过几天还会再涨，所以您现在应该多进一些货。”

这样的应答便充分有效地利用了客户的异议，但它也有局限性，运用不当的话，不仅会引起客户的反感和抵触情绪，还易使客户因失望而却步。所以，在运用过程中要注意以下四点，以防止弄巧成拙，适得其反。

首先，要肯定、赞美客户的异议，以形成良好的销售气氛，利于双方的合作。应做到态度诚恳、语气热情、方式得当。

其次，认真分析和利用客户的异议。肯定与赞美客户异议的目的是利用其中正确与积极的那部分，若不加分析地把客户异议一概加以肯定与赞美，则无法利用客户异议中的积极因素。

再次，最终必须直接针对客户的异议。避重就轻不等于一直回避，若一直回避客户的异议，只能影响客户异议的转化，使利用异议失去基础。

最后，向客户提供正确的信息。在转化过程中，客户的心理变化面临着较大的反差，要使客户相信自己的购买是明智的，就必须向客户提供正确的信息，尤其是有关市场行情方面的信息。