承诺的本质，其实就是向对方提出一个要求并且得到对方的确认回应。从这个定义中，我们发现应该在什么时间、用什么样的方式、提什么样的请求，成了能否获得顾客承诺的关键。可以这样说，如何获得顾客的承诺是一门高深的学问。那么，我们应该如何去做呢？
1.由小的承诺开始过渡到大的承诺
两点之间直线距离最短，但是在销售过程中却是完全相反。如果电话销售人员一开始就提出一个大的要求让顾客做出承诺，由于所有的承诺都意味着对应的兑现责任，而责任就代表着压力，而人性总是喜欢逃避压力，因此一开始就期望获得顾客一个大的承诺极有可能会造成顾客的反感和拒绝。
做销售的人应该都听过“温水煮青蛙”的故事。说的就是如果把青蛙一开始就放在开水里面，它会下意识地马上跳出来；但是如果把青蛙先放在一盆凉水里面，由于水温合适青蛙乐在其中，然后慢慢地把这盆凉水加热变成温水，再由温水慢慢加热成开水，结果青蛙就这样一动不动地离开了这个世界。
虽然这个故事对于顾客而言好像不是很礼貌，但是里面蕴含的哲理却非常值得电话销售人员好好借鉴和学习。如果我们希望获得顾客的大承诺，首先需要营造一个良好的对话环境，接着就不显山不露水地获得顾客一个个小的承诺，然后慢慢地过渡。由于每个承诺之间的落差很小，顾客做决定也相对显得比较容易，不会有太大的压力，最后一点点往上爬，就累积成了一个大的承诺。
打个比方来说，你期望顾客最后的承诺好比你期望顾客跑一段长跑，但是一开始就告诉顾客是长跑，顾客会觉得距离太远太累而想放弃，所以你需要做的是将这一段长跑分成一小节一小节的短跑，每次只要带领顾客轻松跑到对应的小节地点，最后加起来就完成了一段长跑。
下面的案例背景为顾客打电话到公司来，表示他所购买的发动机运行起来温度太高，所以表示会取消后续订单并要求退货，而电话销售人员小蕾为了能够得到让顾客认为发动机温度高是合理的这样一种承诺，就采用了由小到大的对话方式。
顾客：你们的发动机有问题，质量太差了！
电话销售人员：吴先生，您先不要生气，小蕾可以问问，您所说的发动机有问题，具体的定义是什么吗？
顾客：就是发动机在工作的时候，温度实在太高了，连手都不能够碰一下，这样下去我担心发动机的使用寿命会大大缩短！现在我希望退货！
电话销售人员：嗯，我完全同意您的看法，如果发动机的温度真的是过高的话，按照服务的协议，我们是应该尽快帮助您办理退货的，而且还要承担连带的运费损失，是这样的吗？
顾客：当然是这样，合同就是这样签订的，我希望你们尽快给我这样办！
电话销售人员：好的，在给出具体的意见之前，小蕾可以请教您一到两个问题吗？
顾客：有什么问题？
电话销售人员：是这样的，吴先生，所有的发动机在工作的时候都会发热，这点您同意吗？
顾客：是的，发动机工作时候发热很正常的，但是热到连手都不能够碰的情况，就不行了。
电话销售人员：是的是的，我完全同意您的看法。也就是说，吴先生您的意思是，发动机热很正常，但是超出标准了，比如，超出全国发动机协会的标准了，就属于质量问题了，应该按照服务协议办理退货的，对吗？
顾客：对，我就是这个意思！
电话销售人员：那么按照全国发动机协会的标准，发动机在工作的时候温度是可以比室内温度高出50度的，这点在协会颁发的具体章程之中第六条第四点有明确的说明，是吗？
顾客：是的，但是你们的产品超出了这个标准啊！
电话销售人员：吴先生，您先不要着急，我可以问问，您这边工作车间的平均室温是多少度吗？
顾客：差不多30度吧！
电话销售人员：照您的说法，车间温度是30度，加上国家规定允许的50度限制，一共是80度的限制工作温度。吴先生，如果把水烧到80度，也是不能碰的，这会很烫手，是吗？
顾客：应该是的。
电话销售人员：也就是说，对于刚才您所说的发动机工作温度过高而外壳烫手的问题，仔细想一想，其实这是一种很正常的现象……
2.突出承诺对于顾客的好处
在你的要求之下，顾客许下一次承诺当然也没有什么关系，但是一次、两次、三次对你许下承诺而没有什么收获的话，顾客自然就不愿意干了。因此，在提出要求希望顾客做出承诺的时候，你最好让顾客明白做出承诺是可以帮助顾客得到利益的。这样的话，获得顾客承诺的机会就会大很多。
举一个简单的例子。假设我和你是同事，但是因为我明天有事情不能上班，希望明天正好轮休的你过来帮我顶一天班，我当然可以直接和你讲：“阿峰，明天帮我上一天班，我这边有事需要回乡下的老家一趟，怎么样？”这样的请求并不是不可能获得你的承诺，但是如果我这样讲：(www.xing528.com)
“阿峰，我家里有急事，明天需要回老家一趟，你看这样好不好，你明天帮我上一天班，到了下个星期我把这一天班还给你，你就可以一次连续休息三天了，出去陪女朋友好好玩一玩，同时我回来之后请你吃饭，好吗？”用这样的方式是不是获得同意的概率要大得多？
如果答案是肯定的，也就是说，在和顾客对话的时候，由于获得顾客的请求几乎都是通过提问的方式来进行的，那么在提问的时候，电话销售人员要在问句之中尽量使用前奏，即先告诉顾客你提出的问题是为了他的利益或者共同的利益着想。比如你问顾客“张经理，我可以提一个问题吗？”如果将它换成“张经理，为了帮您找到最适合您的解决方案，我可以提一个问题吗？”这样，获得顾客正面回应的概率要大很多，对吗？
在提出请求之前，务必要让对方知道这个请求是对他有好处的，而你也不是仅仅为自己着想，同时为了顾客的利益着想，这是获得顾客承诺的不二法门。
我们再来看这样一个案例。本案例背景为“第六届全国五金电工展览博览会”承办企业天拓展览公司电话销售人员高原与参展商胡厂长的对话。现在的问题是胡厂长想参加，但是付款时间，他却想往后推推。我们看看电话销售人员的实际做法：
电话销售人员：胡厂长，既然您都决定了参加这次展览会，我们不妨先看看有什么适合您的展位，好吗？
顾客：好的。
电话销售人员：胡厂长，为了帮您选择到最适合的展台位置，让这次展览为您找到最多的顾客，同时又保证最小的投入，我可以请教您一到两个简单的问题吗？
（电话销售人员定下基调，提问是为了帮助顾客以最小的投入找到最多的顾客，自然容易获得正面回应）
顾客：当然可以，高先生，有什么问题？
电话销售人员：是这样的，胡厂长，这次博览会虽然都在京汉展览中心的一楼，但是却分为两个展区，分别是五金区和电工区。我知道您这边两种产品都有在做，不知道您这次想要选择哪个区呢？
顾客：这个呀，还要再想一想！
电话销售人员：明白，明白，哦，对了，高原这边有个新想法，可能对您两个产品线的推广都有帮助，可以说说吗？
（电话销售人员的新想法是为了帮助你推广产品，这样顾客就会愿意了解是什么样的新想法）
顾客：什么新想法？
电话销售人员：是这样的，高原觉得如果您的展位选择在五金区和电工区交界的地方，就可以同时兼顾到两大产品线，两边的顾客都不会遗漏，而且还不需要任何额外的投入，您说对吗？
（电话销售人员提出这样的好事情，你说顾客愿意吗）
顾客：是的，是的，有道理。
电话销售人员：而且如果是在交界的地方，正好是整个展览场馆中线的地方，前面还有一个出入口，地理位置非常理想，可以最大限度地为您争取到人流，达到最好的出展效果，只是其中有一个问题，不知道我可以说说吗？
顾客：什么问题？
电话销售人员：是这样的，胡厂长，我看了看展览会的展台位置图，这样可以同时兼顾两边的展位只有六个，而且其中四个已经被其他厂家订走了，所以不知道能不能够为您争取到？
顾客：怎么会争取不到呢？既然我们已经决定参展了，现在定下来不就行了吗？
电话销售人员：胡厂长，您也知道，虽然展台的大小是一样的，价格也一样，不过能够两边兼顾的展台位置可以说是非常难得的，等于您用一个展台的费用，起到了两个展台的效果。如果您真的要定，高原可以提一个要求吗？
（既然顾客已经得到了这么多的好处，此时电话销售人员提要求就理所当然了）
顾客：什么要求？
电话销售人员：是这样的，如果您现在定下来并且付款的话，这个层位肯定就属于您的了，反正你迟早要来的，早点付款就等于赚到了一倍的收益，您说何乐而不为呢？
（电话销售人员得出早点付款是为了顾客自己利益的结论）
顾客：呵呵，好吧，好吧！……
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