有种客户最典型的特点就是温和、态度友善、有耐心，狂轰滥炸式的推销会让顾客非常不舒服并且产生怀疑，销售员越热情，顾客越拒绝。虽然这类客户不会大发脾气，夺门而走，却会将拒绝坚持到底。如果销售人员不注意沟通方式和尺度的话，反倒会弄巧成拙把交易给搞砸了。
随和型的人通常乐于听取别人的意见及看法，有良好的沟通能力，给人亲切的感觉，是很好的合作伙伴，相处起来也十分容易。在他们的办公室里，你会发现他在各地旅游时拍下的照片，办公桌前肯定有他和家人的全家福或者他爱人、孩子的照片。
在工作中，随和型的人也很少与别人发生冲突，虽然性格可能有些敏感，但是发生问题的时候，他们会尽量减少摩擦，自己的真实想法也很少有机会透露。与这种类型的人相处往往没有太大压力，但是他们在销售关系中却是最难成交的客户。
销售人员在与这种人沟通时，他们说得最多的话就是“好”，无论什么都以“好”作为结束语，唯一说“不”的时候就是“不买产品”。他们在购买产品或服务时往往会考虑很多因素，经常会问：“这个产品容易操作吗？会不会影响别人？”
销售人员想要顺利地推销出产品，面对随和型的客户时，一定要注意以下细节：
（1）每个人都有自己的购买特点，随和型的客户也不例外，了解其购买特点尤为重要。
（2）为了让这类客户购买产品，销售员需要有一个详细的计划，比如选择一个良好的时机，提供一份关于你产品的所有资料并出示一个合理的价格。
（3）一定要了解对手的情况，因为随和型的客户或许会在见你之前去不同的地方问价，如果你的产品不能比对手的产品更好，那么获胜的可能性就会减少。
（4）随和型的客户做出决定的时间总是很长，所以销售员不能太急，也不能给予否认或者怀疑，要适当地给予对方时间及引导，把握好分寸，才能保证推销的成功进行。
此外，还有一个重要方面就是随和型的客户不太喜欢变故，所以给他们应有的保证是很重要的。让我们看看下面这个例子：
乔某是德国某设备在中国的总代理，一次偶然的机会，他打听到一家公司需要几套他代理的设备。常年工作积累的习惯，乔某当即打电话询问了一下该公司的负责人。
乔某：“喂，您好，是陈老板吗？我是××公司的乔某，是德国某设备在国内的总代理。听说贵公司正在寻求几套大型的××设备，我们公司正好有这种产品，如果您需要的话，我想拜访一下您，您看方便吗？”
陈老板：“哦，方便方便，我们正想多学一些这方面的知识呢！欢迎欢迎。”(www.xing528.com)
乔某：“您就是陈老板？久闻大名啊！”（拜访时）
陈老板：“你就是乔某呀！来来来，由于这些设备是我们新上的，技术方面的知识知道得很少，你们来了，正好向你们请教些专业知识。”
乔某：“没问题，有问题您尽管提，我们一定竭尽所能帮助您。您尽管说吧……”
……
陈老板：“不瞒你说，你已经是第三个卖家了，与其他卖家相比，你还是有优势的。对了，刚才你说你是本地人吧，既然如此，我们现在就保持联系，不过合作与否，还要看你们的质量哦。”
此后乔某与陈老板经常联系，乔某中途还与陈老板就设备安装的问题交谈了数次，公司内部的技术人员也登门拜访了好几次，万事俱备，只欠交货了。
终于到了交货的那天，三家比较有实力的公司开碰头会，决定最终的卖家。乔某表现得胸有成竹。
经过好几轮的谈话，乔某明显占优势，但是谈话进行到最后，买方在谈到质量问题时向三家提出“你们以什么来保证自己的产品是最好的呢？”
第一位老板迅速答道：“我们的产品可以先试用3个月，并且不收您公司一分钱。试用满意的话再来拿钱；如果不满意，设备还给我，全部费用我们公司自己承担。”
此时，第二个公司的负责人与乔某当即哑口无言，心想：不拿货款，还得冒这么大的风险，这肯定是不行的。因此，乔某没有做出承诺，到嘴的鸭子就这么飞了。
对于随和型的客户，他们所期待的服务是随时保持良好的沟通，他们希望得到的是一种被动的分享。因此，销售人员在与这类客户进行沟通的过程中要有极大的耐心，要知道，他们对问题的恐惧程度往往比较高，不喜欢承担责任，尤其不希望因为自己而造成不应有的损失，所以他们决策的时间总是很长。这就意味着，销售员与之合作时，要给予其保证，使其放心，这样才能使交易顺利完成。
案例中的乔某在前半部分做得都很好，做到了及时沟通和主动联系，但是他最大的失误就是没有做到应有的保证，这对随和型的客户来说，是致命的软肋。没有保证的交易对随和型的客户来说就意味着意外发生的可能性，因此乔某的推销以失败告终。
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