销售人员信心指数：在销售漏斗框架中的重要性

“信心指数”没有被纳入“项目动态信息”，主要原因是这项参数带有太多销售人员的主观色彩。在实际销售实践中，多次出现销售人员信心满满，但到签单时出现意外的情况，甚至丢单。其实这种意外是有必然性的，因为销售过程本身就是一个多因素的事务，存在销售人员对信息的掌握程度与判断能力的问题，而客户方面、竞争对手方面的不确定因素往往是不可预见的。我们设计销售漏斗相关参数的原则，就是要将人为判断的主观因素降到最低，让数据更客观。因此，我们不建议使用主观色彩太多的参数。

但是许多销售漏斗使用者仍然希望看到销售人员对项目的信心状况，认为在分析项目时，“信心指数”有一定的参考意义。因此，在设计销售漏斗框架时，可以加入“信心指数”一项。但我们希望使用者和管理者更关注“项目进展阶段”和“项目竞争机会”，也就是更关注客户方面和竞争对手的动向，不要放松警惕。

“信心指数”一般分为四档，供销售人员选择：

25%——信心低

50%——信心中等

75%——信心高

90%——确定（或客户承诺）

本章从销售漏斗的发展，介绍了销售漏斗与CRM系统的关系；从销售过程中因为众多不确定的因素给销售管理带来的困扰出发，归纳造成不确定因素的动态信息；通过对动态信息的分析、归纳，最终确定了造成销售工作困扰和影响销售漏斗使用效果的关键因素是对“销售进展阶段”的定义和判断。

通过对销售流程的梳理，看清了主导采购过程的是客户（买方），销售工作的进程实际上是呼应客户的采购进程所开展的活动。客户的采购过程是典型的有起始、有结束的采购项目过程。用项目管理的理念来分析，一个采购项目的生命周期可分为四个阶段，六项工作过程。

过去三年，在辅导不同行业客户定义销售“项目进展阶段”时，通过收集不同行业客户采购项目的工作过程，最终总结出对应客户采购项目周期的四个阶段和六项不同工作过程，以及每个过程的总体工作内容。这些工作过程和总体工作内容具有固定模式，有很强的时间概念，既相互关联，各自又有独立的工作内容和目标。而方案论证、审批、招标采购、法律文件、合规审查这些工作，就是对项目的监管与控制管理过程，是嵌入对应采购项目周期的四个阶段和六项工作过程之中的。因此客户的采购过程是典型的项目流程，可以运用项目管理的理念来分析客户的采购过程，并管理与之对应的销售过程。(www.xing528.com)

本章第五节的案例二和OEM案例是非常有代表性的案例，对其他案例的分析，都可以从这两个案例中得到启发，我们将这两个案例的要点以例表的方式（表2-6和表2-7）展现在读者面前，希望读者在定义自己团队的“项目进展阶段”时，可以得到启发和帮助。

定义销售“项目进展阶段”的关键在于，不同行业采购项目处于哪个阶段的表现形式、提供的判断信息要素是有所不同的。这正是在使用销售漏斗工具前，每个团队要定义自己业务的销售“项目进展阶段”的重要性所在。销售“项目进展阶段”的定义会随着业务的发展、营销模式的变化有所变化，但大的原则和框架是一定的。因此，营销团队要定期做销售“项目进展阶段”调整，这也是优化业务流程和调整工作内容的过程。

表2-6　一次性采购项目定义销售“项目进展阶段”的要素

表2-7　OEM项目（耗材、配件、原材料等长期采购项目）定义销售“项目进展阶段”的要素

销售人员的工作，就是根据客户在每个“采购进展阶段”中要实现的目标，不断做出判断，呼应客户的工作内容做出有针对性的工作，逐个实现客户在该项目的每个“采购项目阶段”的目标，直至让客户满意地实现他们的总目标。归纳销售人员在这一完整过程中的工作，也就形成了与客户“采购进展阶段”相对应的厂家销售“项目进展阶段”的概念。与站在卖方角度考虑问题的“销售进展阶段”不同，这个概念反映了客户（买方）在采购过程中的主导地位，使得销售（卖方）的一切工作有了出发点和落脚点，突出了整个采购项目过程是卖方与买方互动过程的理念，促使销售人员的思维和工作更具逻辑性。

每个销售团队一定要建立与客户的“采购进展阶段”相对应的销售“项目进展阶段”，以此来管理销售过程。在本章的结束语中我们再次强调，除非有特殊情况发生，客户的采购项目是持续进行的，直到采购项目结束；但是对参与客户采购项目竞争的每一个销售单位而言，在你参与的、和客户采购流程相对应的销售过程中，则有可能在任何一个步骤被终止销售过程，因为竞争、销售人员工作到位情况、客户关系，等等因素，都会决定你的销售工作是否可以继续下去，直至获得客户的订单。因此，销售漏斗从定义客户的采购过程出发，帮助销售团队在客户的每一采购阶段做好对应的工作，甚至提前预测下一步工作会遇到的问题，有所准备；把握对应客户采购流程的每一环节，用正确的方法做正确的事情，最终赢得订单。这是我们从梳理客户采购流程出发，定义销售的“项目进展阶段”以区分传统的“销售进展阶段”的意义所在。

本章中，我们论述了销售漏斗是对销售过程的管理，并依据项目管理中关于工作排序要遵循工作“依存关系”原则，提出销售工作中“签订合同之前”与“签订合同之后”是两项相互关联的工作，其性质、工作主导方、工作内容、工作负责团队和人员、有效的管理工具都是有所差异的。“签单”——签订订单，将销售工作分成了“合同签订”与“合同执行”两个工作阶段，它们之间的关系是典型的“结束—开始”性质的依存关系。而销售漏斗工具对销售过程的管理是到“签单”，即结束，这并不是说销售人员的工作结束了，而是说对于不同的工作内容，要由不同的团队主要负责，要用不同的工具和方法管理，只有这样才能使销售工作的管理实现“直接、简单、高效的原则”。

本书再版过程中，整理了十个与客户“采购进展阶段”相对应的销售“项目进展阶段”定义和工作要素的案例（包括本章第五节的两个案例）作为附录，这些案例涉及了仪器制造、仪器代理、机械制造、系统配套、建筑装修、原材料供应、医疗设备、设备配套、耗材销售、OEM等方面的应用，供读者参考！