销售人员的自我管理能力在多项目管理中的重要性

销售人员的日常工作包括了对不同项目的管理和对具体项目的不同进展阶段的管理。

与生产领域“精益管理”中关于“一件流”的概念不同，在销售领域中（除大客户、大项目订单等特别案例外），每位销售人员在同一时间内，会同时有多个项目交叉进行。同时管理多个项目是销售工作的常规模式。

而每个具体项目中，又有不同发展阶段的问题需要管理。在不同的项目进展阶段，销售人员又要关注不同的工作重点、不同的关键人，需要争取不同的资源和协调不同的关系。这是一个复杂的系统工程。

因此，技术型销售人员时时面对的挑战，是在销售目标（月度、季度、年度）这个常量与掌控的项目数量、进展阶段等多个变量之间的不断协调、不断匹配的工作过程。而每个时间段一到，不管结果如何，一切归零；新的协调、匹配工作又开始了。

另一方面，对销售人员来讲，不光要做眼前的工作，完成当前的任务，还要为未来的发展做更多的开拓工作。有一个比喻，说销售人员的工作和农夫一样，要“吃着碗里的，看着锅里的，想着仓里的，种着地里的”。这个比喻非常形象地说明了销售人员既要能打好战斗、战役，又要在自己管理的领域（地域、行业或产品方面）有策略性和实施策略的能力。

在和许多销售人员的交流中发现，目标的压力，思维的跳跃性，时间的碎片化，让他们有一种疲倦感，那种刚刚加入销售工作的激情已经不在。这种情况需要通过销售人员的自我管理能力去解决。如何合理地安排自己的时间和协调各个项目的工作进程，是摆在每个销售人员面前，并伴随其销售职业生涯永远的课题。在这一过程中，还会涉及销售人员的勤奋、判断力、沟通协调能力、团队意识、决策力、学习能力等方方面面，但体现在“时间管理”与“工作管理”上的“自我管理能力”是最根本的核心能力；没有这个能力，其他能力都无从谈起。在这方面，团队的其他人员，包括上级管理人员，都只能起到辅助的作用。(www.xing528.com)

【注释】

[1]彼得·德鲁克.卓有成效的管理者（珍藏版）[M].许是详，译.北京：机械工业出版社，2009：24.

[2]彼得·德鲁克.卓有成效的管理者（珍藏版）[M].许是详，译.北京：机械工业出版社，2009：50.

[3]彼得·德鲁克.卓有成效的管理者（珍藏版）[M].许是详，译.北京：机械工业出版社，2009：50.