展览项目销售管理：提高业务水平与管理能力

销售管理应是展览项目管理中常见而原始的管理。之所以称为“原始”，是因为绝大多数展会主办方由销售起家，作为业务管理的销售管理，产生于营销、运营管理之前。然而，就国内展览项目的管理现状来看，销售管理落后的问题仍然普遍存在。

优化展览项目销售管理水平，可以从四个方面采取措施。

第一，明确管理目标，促进销售收入增长。

要改变销售管理没有指标或虽有指标但执行乏力的状况。没有指标，销售管理就没有目标。虽有指标但执行乏力，则反映销售管理者的能力不足。销售收入指标是展览项目重要的经营指标，通过财务预算确定。在预算时，要求销售收入较上届增长，是主办方的基本原则。展览项目经理及销售部门负责人应积极参与预算目标的讨论，要在新指标的形成过程中提出达成指标的措施建议。在指标确定后，要分解指标，包括展位和非展位的销售收入、每个销售人员应承担的销售任务。要制订工作计划，按周调度，分别从签约、展位预定、活动定制、回款、新客户开发等多个维度监控销售工作的进展状况，并与经营指标和上届同期进度比较。在此过程中，针对存在的问题及时提出对策措施，并督导落实，以确保实现经营目标。

第二，稳定参展客商群体，护持销售收入来源的基本盘。

要改变客户流失率过高的状况。销售业务稳定的项目，老客户中的忠诚客户（连续参展三届以上）在客户总数中的回头率（复购率）不应低于60%（达到75%以上为佳）。凡忠诚客户比例低于30%的项目，销售工作困难。客户流失严重乃因展会价值不高，服务品质不良。因此，提高客户回头率首先要解决项目价值提升与品质改善问题。收集客户意见，回馈客户需求，进而稳固并扩大客户群体，是销售管理参与项目价值与品质管理工作的切入点。同时，要采取措施降低客户流失率，要加大对老客户、大客户、知名客户维护工作的力度。(www.xing528.com)

第三，推行组合销售，提高销售业务创新的能力。

要改变单一销售展位的状况，努力通过“展位+”的组合销售增加销售收入。组合销售是销售业务创新的“抓手”。销售管理应站在客户角度，通过引导或满足客商的需求，提出组合销售方案，并要求营销部门予以配合。与此同时，要重视线上产品的销售，努力推动“展会+互联网”的发展。

第四，改善销售人员素质，增强销售业务的活力。

要改变销售人员观念旧、怨气重、抗压性差、岗位倦怠及业务能力衰减的不良状况。要通过培训更新知识，帮助他们了解展会主题所关联行业及其市场的发展与变化，了解先进展会拓展销售业务以及服务创新的做法。要通过分享展会销售业务工作规律，纠正“客商对展会不感兴趣”“销售不能涨价”“电话销售没有作用”等消极认识。要通过制度引导、机制激励和对标学习，在销售团队内部形成争先上进、互助共进的氛围。要避免盲目扩大销售队伍导致效率低下、空耗成本的情况，同时，要保持销售队伍合理的流动性，克服人员老化、岗位倦怠的弊端。