养老机构会议营销的销售沟通技巧与亲情服务

（1）树立权威形象。

很多参会者都接触过养老机构。为此，营销人员必须熟练掌握服务产品知识、竞争对手的优劣势、老年医学知识以及客户的心理，要能够感同身受地说出参会者的心理诉求，能够对参会者提供有效的服务指导，真正树立权威的养老服务工作者形象。

（2）弱化商业氛围。

养老机构会议营销成功的最高境界，在于无声无息的在消费者没有感觉的情况下成功推介服务。在现在会议营销日益激烈的情况下，许多不规范的追求短期利益的会议营销企业对很多消费者造成了很不好的负面影响，所以无论会议现场的布置还是销售沟通的过程中，尤其是与参会者进行一对一的沟通过程中，不要让消费者感觉到明显的浓厚的商业气氛，包括明显的销售语言和相关的销售举动，要避免很多人围着一个参会者，让其尽快下决心到养老机构参观或者进行试入住体验现象的发生。

（3）强调换位沟通。

成功的沟通在于双方强烈的共鸣感，有了共鸣感才有很多共同的话题，营销人员要站在消费者的角度去考虑老人及其家属的感受，特别是需要长期护理的老人，对家庭、工作、感情和生活等各方面的严重的负面影响，能够换位思考进行相应的换位沟通，才能更好地引起老人及其家属的共鸣。

（4）重视亲情服务。(www.xing528.com)

在任何时候，亲情都是人类必不可少的，当前社会形势下，亲情友情越来越淡化，企业和消费者的对立关系越来越明显。亲情服务将是沟通患者关系的良好润滑剂，只要亲情服务到位，成功的销售必是水到渠成，亲情服务包括见面时的嘘寒问暖，一些家常话题的讨论，定期的电话问候和上门拜访，生日祝福，甚至是客户家庭关系的融入等。

（5）强化前期沟通。

前期沟通包括电话邀约沟通和现场活动邀约等环节，成功的会议营销关键其实就在于这些环节的前期沟通，营销人员在前期沟通过程中一要建立信任感，让消费者对养老机构信任，对自己信任，服务产品的灌输也要达到一定程度；二要建立亲和感，经过几次的电话沟通双方要达到很亲切的程度，这样在会场需要强化的只是养老机构形象和产品功效的强化和高度认可，起到的是参观考察或入住的临门一脚效果，所以一定要强化前期沟通。

（6）灵活掌握政策。

沟通策略和价格策略，不是一成不变的，营销人员在掌握沟通底线和把握消费者购买心理的情况下，一定不要把话说死，切忌一刀切，要灵活的掌握相关政策，如面对价格极其敏感的消费者，可以放到会后解决，或者说这种情况我必须向领导汇报。策略和政策因人而宜，进行灵活机动的把握，最大限度地把握消费者。