销售物流是企业物流系统的最后一个环节，是企业物流与社会物流的又一个衔接点。它与企业销售系统相配合，共同完成产成品的销售任务。销售活动的作用是企业通过一系列营销手段，出售产品，满足消费者的需求，实现产品的价值和使用价值。
5.1.1 销售物流的概念
销售物流是指产品从生产地到销售商或用户手中，在时间和空间上的物品转移过程。销售物流是产品转化为商品的必要手段，是企业获得利润的必要商业流通程序。
销售物流的起点，一般情况下是生产企业的产成品仓库，经过分销物流，完成长距离、干线的物流活动，再经过配送完成市内和区域范围的物流活动，到达企业、商业用户或最终消费者。销售物流是一个逐渐发散的物流过程，这和供应物流形成了一定程度的镜像对称，通过这种发散的物流，使资源得以广泛的配置。
5.1.2 销售物流的作用
在现实生活中，企业经营者往往把精力花在刺激消费者需求和推销方面，而忽视销售物流的作用。实际上，销售物流绝不仅仅是销售的一种附属功能。它的作用表现在以下几方面：
（1）销售物流使产品的价值和使用价值真正得以实现。企业生产的产品如果不通过运输、配送等方式送到消费者手中，那它只是一种可能的产品；只有通过销售物流，产品的消费才能成为可能。
（2）销售物流使企业得以回收资金，进行再生产的活动。销售物流的效果关系到企业的存在价值是否被社会承认，销售物流活动的成本在商品的最终价值中占有一定的比例，因此，为了增强企业的竞争力，必须重视销售物流的合理化。
（3）销售物流的好坏影响企业的形象。有效率的储存、运输及送交等，使产品适时、适地和适量地提供给消费者，在消费者心目中可以树立起企业效率高和信用好的声誉。反之，产品供应不及时，就会影响或降低企业声誉，失去顾客。
（4）销售物流合理化，有利于降低成本，提高企业经济效益。销售物流成本包括运输成本、存货成本、管理成本等，它们是构成销售成本的重要组成部分。销售物流成本的降低是“成本经济的最后节点”。降低物流成本，可以进一步降低售价，促使销量上升和利润增加，从而提高企业经济效益。
5.1.3 销售物流的目标
一般来说，销售物流的目标应该是：以最低的成本和最佳的服务将产品在适当的时间送至适当的地点。事实上，销售物流的成本与服务很难获得最佳的效果。因为为了提供最好的服务，需要较多的库存量，最快的运输量，多设网点，结果必然大量增加物流成本；另一方面，为了降低成本，势必要采取缓慢而廉价的运输，降低库存量，减少仓库及网点。因此，真正的销售物流效率是在成本与服务之间取得合理的平衡，即对销售物流的各要素进行平衡，取得合理成本下的时空效用。在这种前提下，企业销售物流的特点，便是通过包装、配送等一系列物流实现销售，这就需要研究送货方式、包装水平、运输路线等，并采取各种诸如少批量、多批次、定时、定量配送等特殊的物流方式达到目的，因而，其研究领域是很宽的。
5.1.4 企业销售物流管理
销售物流管理表现在以用户为中心，树立“用户第一”的理念。科学合理地对销售物流进行管理，可以降低企业销售物流成本，提高企业产品销售的工作效率，可以增加企业利润收入。
销售物流管理主要包括物流网络（网点）的设计及规划、销售库存的规划及策略、销售物流的绩效管理等。
1.销售物流网络（网点）的设计及规划
销售物流网络（网点）的设计及规划，主要是根据企业产品在市场销售的情况及需求进行分析和设计。生产企业在销售产品过程中，如果采用自行销售方式，则企业应针对全国物流网点进行网络布局设计，设立大型区域的仓储中心（配送中心、库房）配合销售，进行市场销售完善。
生产企业为有利于产品销售建立商品配送中心，配送中心是以配送式销售和供应，执行实物配送为主要机能的流通型物流结点。生产企业配送中心的建设是基于生产销售的物流合理化和产品市场发展的需求而设立的。所以生产企业配送中心就是从货物配备和组织多用户的送货，以高水平实现产品销售和供应服务的现代化流通设施。
生产企业配送中心的位置选择，对企业产品销售效率与成本有着显著影响。企业在决定配送中心位置时必须慎重参考相关因素，并认真进行科学论证。通常情况下，生产企业建立配送中心应注意选址。
配送中心的选址是一个复杂的过程，需要经过反复考量，才能选出满意的地点。总体来说，配送中心选址时应该考虑的主要因素如下：
（1）客户及市场的分布。配送中心的建立首先要考虑的就是市场及用户的分布情况，对于生产企业建立的配送中心，其主要对象就是销售商、用户，这些客户绝大部分分布在人口稠密的地区或城市，配送中心为了更好地服务于市场（用户），降低企业的销售成本，多选择在城市的周边建立。
（2）交通运输条件。交通运输条件是影响配送成本及效率的重要因素之一，交通运输的不便将直接影响车辆配送的进行。因此，必须考虑交通运输，以及未来交通与邻近地区的发展状况等因素。地址宜紧临重要的运输线路，以方便配送运输作业的进行。考核交通方便程度的条件有：高速公路、国道、铁路、快速道路、港口、交通限制规定等几种。一般配送中心应尽量选择在交通方便的高速公路、国道及快速道路附近，如果以铁路及轮船来当运输工具，则要考虑靠近火车编组站、港口等。
（3）土地、用地条件。生产企业配送中心的建立在用地方面要认真进行考虑，土地的使用必须符合相关的法令和规章，要考虑企业用地对配送中心建立的成本核算。配送中心应尽可能地建立在城市物流规划区、经济开发区等位置，这些地区一是对企业有优惠条件，二是更加接近本企业的用户。土地的选择应考虑企业的日后发展，应考虑配送中心生产运营过程中对周边环境的需求，避免出现交通道路堵塞、车辆禁行、出入车辆绕行的现象。
（4）人力资源条件。在配送作业中，最主要的资源需求为人力资源。由于一般物流作业仍属于劳动力密集的作业形态，在配送中心内部必须有足够的作业人力，因此在决定配送中心位置时必须考虑员工的来源、技术水准、工作习惯、薪资水准等因素。
人力资源的评估条件有附近人口、上班交通状况、薪资水准等几项。如果选址位置附近人口不多且交通又不方便，则基层的作业人员不容易招募；如果附近地区的薪资水准太高，也会影响到基层的作业人员的招募。因此，必须调查该地区的人力、上班交通及薪资水准。
（5）城市的扩张与发展。配送中心的选址，既要考虑城市扩张的速度和方向，又要考虑节省分拨费用和减少装卸次数。20世纪70年代以前的许多仓库多处于城乡接合部，不对城市产生交通压力，但随着城市的发展，这些仓库现处于闹市区，大型货车的进出受到管制，专用线的使用也受到限制，不得不选择外迁。但凡道路通达之后，立即就有住宅和工商企业兴起，城市实际上沿着道路一块一块发展着、迁徙着，配送中心也不是固守一地的。(www.xing528.com)
（6）政策环境条件。政策环境条件也是物流选址评估的重点之一，尤其是物流用地取得困难的地方。如果有政府政策的支持，则更有助于物流业者的发展。政策环境条件包括企业优惠措施（土地提供、减税）、城市规划（土地开发、道路建设计划）、地区产业政策等。另外，还要考虑土地大小与地价，在考虑现有地价及未来增值状况下，配合未来可能扩充的需求程度，决定最合适的用地面积大小。
配送中心的建立有利于企业产品销售，配送中心的选址与类型关系到企业销售成本，因此，生产企业在自建配送中心时应慎重思考。
3.销售库存的规划及策略
企业销售物流的销售库存规划及策略，主要是指针对市场产品的需求量、需求时间，而进行的不同区域所持有（仓储）产成品的数量估算。销售库存应根据当地的产品需求量（订单）以及历年来产品在该市场的销售业绩情况进行分析。销售库存的制订应坚持设定最低、最高库存管制办法，同时制定库存应急措施，以备产品在销售中出现断货无法销售的情况。
销售物流的库存量设计应能够考虑市场因素、用户消费习惯、自然环境、季节等因素。不同的因素产生不同的影响，企业应随时改变企业库存量，减少库存的增加带来企业生产成本增大。
4.销售物流的绩效管理
销售物流的绩效管理是指针对销售部门商品配送，对产品到达用户（销售商）手中的物流工作进行的管理。销售物流绩效管理主要内容如下：
（1）及时性、准确性。销售物流是生产企业物流的最后环节，是直接面对用户的关键环节。销售物流服务质量最重要的项目之一的及时性是指企业能否按合同要求及时将货物送达客户手中。“时间就是金钱、效率就是生命”，及时、准确将货物送达客户手中，产品即可转变成商品，企业从中可以获得利润，若企业不能及时按合同要求将产品送达客户手中，将出现违约现象，企业将被处罚。同时，由于企业没有及时送货失去了应有的诚信，在市场竞争中没有一个良好的信誉，终究会被市场所淘汰。
（2）车辆积载率。车辆积载率是指运输车辆实际装载货物的能力（体积、质量）与车辆设计承载能力（体积、质量）的比值。
由于实际物流过程中，货物的质量、体积各不相同，以及包装物的存在形式各异。在车辆装载过程中，既要考虑车辆的载重量，又要考虑车辆的容积有效利用，同时还要考虑用户的订单需求及用户的地理位置、距离。销售物流在车辆装载过程中，应尽量提高车辆的装载率，以提高运输车辆的利用率，降低企业的运输成本。
车辆装载应坚持以下几项原则：
1）车辆的载重量不允许超过车辆所允许的最大载重量。
2）车辆装载货物的体积（长、宽、高）不允许超过交通法规的限制。
3）车辆装载货物时，应按轻重、大小搭配，重心分布均匀。
4）同一路径、同类货物尽可能一次装载。
5）先到货物应先装车，尽量减少装卸货物次数。
（3）物流的货损率。
物流的货损率是指货物在销售物流的输送、配送的过程中，对货物的破损占总体货物的比值。物流中货物的损坏有以下原因：
1）货物的装卸过程没有按标准作业要求操作，操作人员野蛮装卸搬运，造成货物的损失。货物在车辆装载时没有按“轻在上，重在下”的装卸原则，没有坚持“体积大的在下，面体积小的在上”的原则，造成货物的损坏。
2）货物在物流运输的过程中，车辆驾驶人员没有按规定速度进行车辆驾驶，出现急停、急驶，遇到坑洼路面没有及时减速避让，造成货物损毁。
3）车辆在输送和配送过程中，没有对货物进行妥善的包装保护，造成货物被雨淋、磕碰伤，出现货物损失。
物流过程中的货物损坏给企业带来很大损失，其带来的损失包括造成企业回收、返修、打折、降价处理等一系列损失，货物损坏给企业生产运营造成成本增加。
出现货损，货物将不能保持原有的价值，必然会影响正常的企业经营和收入。货损的出现使客户对企业的服务质量和服务水平的评价大打折扣。出现货损，必然影响企业的服务质量和服务水平，影响企业的信誉和品牌形象，影响企业与客户之间的关系。如果企业还希望留住客户，必然要为这次服务质量问题付出高昂的代价。货损问题同样会降低其他客户选择与企业合作的可能性，从而影响企业开拓市场的进度，影响企业的市场份额。
因此，物流货损率是物流过程质量的考核，考核的是员工对货物的责任心，考核的是货物损失对企业销售的影响。
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