盖洛普统计数据显示：在金融服务领域，完全投入感情的客户对业务份额的贡献率比那些主动减少感情投入的客户高出33%；在制造业领域，这个差额高达37%；而在货运领域，这方面的差额达到了24%。
传统观点认为，客户选择一件产品，主要考虑客观因素，包括价格、速度和效率等，尤其是企业采购人员，更是绝对理性的。然而在确凿的数据面前，营销人员应该认真考虑一下与客户之间的感情问题。
营销人员与客户之间建立感情，主要通过沟通，而沟通的意义主要取决于客户听到了什么，而不单单是营销人员想表达什么。营销人员需要获得并维持客户的信任，同时牢记这份信任随时可能被客户收回，而一旦失去了客户的信任，不仅营销人员个人，整个企业都将面临生存危机。
营销人员与客户进行充分沟通，主要是为了让客户知道：企业愿意以一种有意义的方式与客户接触，并且与客户拥有同一个方向的情绪和立场。客户接受产品的前提是接受企业的情感，营销人员应该设身处地为客户着想，设法加强与客户的感情交流，以情感投入获得客户的正面印象和信赖，从而树立良好的企业形象。
然而，现实的情况是，很多营销人员并不知道怎样与已成交客户维持关系。部分营销人员会选择成交一次之后就不再联络，而另一部分营销人员则会频繁推销，导致客户厌烦。而以上两种方式都犯了营销的大忌。
在后继的联络中，营销人员必须注意以下两点。
第一，不能为了营销去联络。如果营销人员每次给客户打电话都说：“我有东西，你要不要买？”这样过不了多久，就会让客户厌烦。营销人员必须让自己的每一次联络都能为客户创造价值，否则客户不会希望看到营销人员，反而认为营销人员在干扰他的生活。
第二，营销人员接触客户的目的，是为客户创造价值。因此，营销人员要考虑的不是“说什么客户才会买”，而是要去考虑“给客户提供什么，客户才会明白购买自己的这款产品是最合理的选择”。
总之，如果不能为客户创造价值，营销人员就不应该跟客户联络。不过，一个更重要的问题是，营销人员应该通过什么手段与客户进行联系。其实最好的方法是赠送礼品，举行特别活动。例如在周年庆祝时，营销人员可以让所有客户聚在一起，与客户联络感情、增强信任。(www.xing528.com)
除了直接见面，营销人员也可以通过电子邮件、直邮信件等方式增强与客户的联络。不过由于客户可能经常会收到各种各样的邮件，因此客户对电子邮件的重视程度不会很高。如果营销人员能偶尔给客户寄一封平信、挂号信，客户可能会觉得这名营销人员与众不同。
营销人员也可以利用手机短信与客户联络。不过短信中不要涉及“这个东西值多少钱，欲购从速”，而是应该先“塑造价值”。例如，这个东西能为客户带来哪些改变，否则客户可能会直接删除。在短信联系之后，营销人员可以给客户一个行动信号，告诉客户“该做什么”就可以了。
营销人员也可以偶尔给客户打个电话，让客户对产品服务提一些意见，了解客户的新需求。营销人员也要给客户一些小礼品，增进情感交流。例如，营销人员需要做一个调查表，要求客户填写。如果客户完成这项任务，营销人员就应该送给这名客户一篮水果或者是具有实用性的礼物。营销人员应该为客户创造价值，这个价值不能仅停留在语言层面，物质给予反而更能收获实际效果。因为如果没有这些小礼品和奖励，客户的回应率至少会减少50%。
林西是广州某银行市场部的客户经理，对于她来说，联络好与客户的感情是每天必做的功课，而一到逢年过节，更是她最忙的时候。因为目前市场竞争日益激烈，而银行承担的任务重，推广的新业务也多，尽管林西还只是个刚出校门的职场新人，却已熟稔人情世故和送礼之道。
在平常日子，林西也从来不会掉以轻心。他会隔三差五给老客户打个电话联络一下感情，有时晚上下了班请客户出去吃顿饭，有新电影上映了送去几张电影票。她还知道每一位老客户的喜好，如果有著名歌手来广州开演唱会，还会给一些乐迷客户弄几张票过去。
林西可能会忘记亲友的生日，却不会忘记客户的生日或其小孩的生日。之前，她在一个与她年龄相仿的客户生日当天，送上了一个特制的生日蛋糕，十分精致，让那位客户感动不已。一次，银行组织职员去西藏旅游，林西还特意买了一些念珠、唐卡、哈达等纪念品，一回广州便送给老客户们，让客户非常惊喜。
现在，林西的业绩一直保持领先，主要归功于她成功的“关系”营销。“只要你真心待别人好，心里总惦记着别人，别人也会对你好的。”这是林西经常挂在嘴边的话，而且不仅在工作时可以用到，拿到日常生活中，也同样是人生哲理。
感情因素对一笔生意成交的贡献率远远超过客观因素，这种营销手段，打破了营销的传统观点。
免责声明：以上内容源自网络，版权归原作者所有，如有侵犯您的原创版权请告知，我们将尽快删除相关内容。
