故事永远比道理更具有说服力。故事更符合人的天性，更容易引起客户情感上的共鸣。而道理则只会让人昏昏欲睡、避而远之。我们应该跳出枯燥的、长篇大论的道理圈，为客户讲述一个如“心灵鸡汤”一般的故事，这样我们的品牌会更容易成长与壮大。
在鲜活的故事和枯燥的说教之间，如果必须选择一种作为培训师的授课方式，你会倾向于哪一个？相信你一定会选择鲜活的故事。
其中的道理很简单。这就好比小孩子生病了需要吃药打针。即便你把中西医的所有医理掰开揉碎地讲给他听，他也未必肯听，说不定还会撒泼打滚。但如果你说点他喜欢听的故事，再夸奖他一番，效果可能就会大不一样了。
我们都是在故事中成长的：小时候，我们缠着爷爷奶奶讲故事给我们听；长大了，在课堂上老师也会给我们讲各种各样的故事；进入社会，朋友、同事、媒体在讲着五彩斑斓的故事；我们自己也在学着讲故事，这样我们就可以获得别人的认同和喜欢，融入别人。这些都是出于喜爱故事的天性，人们总是会在故事面前败下阵来。
布兰德在一家生产、销售收银机的公司做经理。有一年，由于市场竞争激烈，商业不景气，公司出现了财政危机。推销员们的工作热情大不如以前，公司的销售量不断下滑。
这天，布兰德把所有的推销员召集在一起开会。在会上，布兰德让推销员们说明销量下降的原因。大家纷纷发言，为销量下降找到了很多看似非常合理的理由。突然，布拉德跳到了会议桌上，双手一挥，制止了大家。他说：“会议暂停10分钟，让我擦亮我的皮鞋。”
随后，他让人叫来了公司门口擦皮鞋的黑人小男孩。小男孩非常麻利地取出擦鞋工具，十分认真地擦起皮鞋来，不一会儿，就把一双皮鞋擦得锃亮。布兰德的这一举动让在场所有的人都觉得他疯了。
擦完鞋后，布兰德说：“我希望大家好好看看这个小男孩。不管环境怎样，他都能丝毫不受干扰地完成工作。现在，他已经拥有在我们整个工厂和办公室擦鞋的特权。在他之前，有一位白人小男孩跟他做同样的工作。尽管公司每周补助他5美元，但在这个拥有上千员工的公司里他仍然赚不到基本生活费。但是这个黑人小男孩，他不仅不需要公司的补贴，每周还能获得不错的收入。我想问大家一个问题，这个黑人小男孩和那个白人小男孩在相同的环境下工作，所服务的对象也是相同的，为什么那个白人小男孩拉不到生意？你们说这是谁的错？是他的错还是顾客的错？”
推销员们异口同声地说：“当然是那个白人小男孩的错。”布兰德说：“确实如此。那么现在我想问一下大家，你们现在推销的收银机和去年的完全相同，你们销售的地区和对象以及其他商业条件也没有变，可是，你们今年的销售业绩远远比不上去年，这是谁的错？是你们的错还是顾客的错？”推销员们齐声回答：“当然是我们的错。”
布兰德接着说：“我很高兴你们能坦率地承认错误。当你们完不成任务时，请不要寻找任何借口，哪怕是看似合理的借口。你们唯一要做的就是想尽办法去完成自己的任务。你们犯的错误就在于，你们听到了有关公司财务危机的消息。这使得你们不能安心工作，影响了工作的热情，因此，你们不再像去年那样努力工作。现在你们只要保证回到自己的销售地区后，在一个月内，每个人能卖出5台收银机，那么，公司就不会存在什么财务危机了。你们愿意这样做吗？”这时，底下传来推销员们雷鸣般的回答：“我们愿意。”
这次会议结束后，公司的销售业绩很快就上去了。那些曾经被推销员们拿来充当理由的种种借口统统不见了，就好像从来没有存在过一样。(www.xing528.com)
为什么《心灵鸡汤》会成为世界上最畅销的系列读物之一？就是因为它以简短、精练的语言为广大读者讲述了一个个充满哲理的小故事。同样，布兰德也为公司的推销员们讲了一个这样的故事，而且是发生在他们身边触手可及的故事，这让他的故事更加富有说服力。
已经不再是孩子的我们，同样需要故事，这种需要比小时候还要强烈。我们需要从故事中汲取养分、获得能量。从中，我们可以发现某些问题的解决方法。而那些长篇大论、喋喋不休的大道理，尽管多数我们都懂，但当真的遇到问题的时候，很多是帮不上忙的。试想，如果布兰德不是讲了擦鞋小男孩的故事，而是武断地直接否定推销员们提出的“理由”，画一张“鱼骨头”，再加上“4P理论”、“4C理论”进行分析总结，会达到预期的激励效果吗？
被评为世界最出色的200位管理大师之一的斯蒂芬·丹宁极力推崇领导者通过讲故事来提高领导力，以促进企业改革。在《松鼠公司》一书中，他强调，能够在正确的时间讲述正确的故事，将成为在新世纪应对挑战和获得成功的重要领导技能。对于讲故事在推销中的重要作用，斯蒂芬·丹宁曾经有过亲身体会。
20世纪90年代中期，斯蒂芬·丹宁曾经担任世界银行知识管理项目的负责人。但是，工作开始不久，他就感到困难重重。他希望同事们能够积极投入知识分享的工作中，但大家却无动于衷。
于是，他向大家阐述了一些自认为很有说服力的理由，来论证把分散在组织内的知识聚集起来是多么的重要和必要，但大家对此充耳不闻。他又做了很多的PPT来演示自己的想法，试图以令人信服的方式展示分享信息的重要性，但他们还是一脸茫然。可以说，他几乎尝试了所有的办法，却仍然一筹莫展。
后来，在1996年的某一天，斯蒂芬·丹宁给大家讲了这么一个小故事：1995年6月，赞比亚某个小镇的一名医护人员访问了美国疾病控制中心的网站，想知道如何治疗疟疾。结果，那位医护人员在很短的时间里就找到了想要的答案。当时，赞比亚可以算是世界上最贫穷的国家之一，而那个小镇距离首都还有600公里。最关键的是，在这件事上，世界银行没有帮上任何忙。
世界银行的官员听完了这个故事，很快就汇集起来讨论知识管理事务，并向行长提交了报告。1996年8月，世界银行行长在年度会议上宣布要把世界银行变革成一个分享知识的组织。
就是这么一个简单的小故事，却将世界银行可能实现的另一个动人景象展现在大家的面前，并且最终改变了大家的观念，使世界银行做出了变革的决定。故事的巨大影响力可见一斑。
事实就是如此，在大道理与小故事之间，人们总是倾向于小故事。做销售也是一样的道理。很多时候，我们说服客户做出决定、做出改变，并不需要提供多少数据、做多少PPT、讲多少专业术语。为客户讲一些与产品、企业有关的故事，带动对方去思考，这样反而比天花乱坠地推销用语更能帮助你和客户之间建立良好的联系。
可以说，在适当的时间讲适当的故事，已经成了我们在这个纷繁的世界开展合作、提升业绩所必备的一种基本技能，也是保持良好的人际交往、与客户和消费者融洽相处所需的一种重要能力。
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