酒庄面临销售难题，高端葡萄酒更是资金压力巨大

3.2.1市场开拓不够，销售成为酒庄发展最大的短板

经过多年的努力，尤其是近年来的快速发展，贺兰山东麓酒庄在种植基地、生产设备和技术以及葡萄酒品质方面取得了长足的进步。据统计，截至2013年年底，贺兰山东麓10大列级酒庄已拥有酿酒葡萄基地1 190公顷，其中3年树龄以上的955公顷，已建成的29家非列级酒庄（不包括石嘴山市和中卫市）拥有酿酒葡萄基地约1 564公顷，其中3年以上树龄的910公顷；10大列级酒庄拥有葡萄酒加工能力10 100吨，29家非列级酒庄拥有葡萄酒加工能力约12 825吨。但大多数酒庄都是刚刚起步，投产年限很短，1999年、2001年、2002年、2005年、2006年投产的各1家，2007年、2008年、2009年各2家，2010年、2011年各1家，2012年13家，2013年6家，2014年1家。即大多数酒庄是2012年以后才投产的。因此，生产能力还远远未发挥出来。2013年，10大列级酒庄共生产葡萄酒1 900吨，只占加工能力的19%；银川市、农垦局、红寺堡范围内的29家非列级酒庄共生产葡萄酒3 262.5吨，只占加工能力的25%。在销售上，更是举步维艰，2013年10大列级酒庄共销售自产葡萄酒563吨，只占2013年产量的30%；银川市、农垦局、红寺堡范围内的29家非列级酒庄共销售葡萄酒433吨，只占2013年产量的13.3%。

实际产量没有达到设计加工能力，原因主要在原料、销售以及库存等因素。而销售上不去，主要原因在于各酒庄在建成之初，对基地、种植、酿造加工等关注比较多，对销售重视不够，销售渠道拓展不够，销售体系尚远远没有建立完善，各酒庄的品牌影响力较小，市场还远远没有打开。在调研中，各酒庄的老总们普遍的反映是，目前，贺兰山东麓产区生产技术问题已基本解决，葡萄酒品质已得到国内外业界的普遍认可，但最大的问题是市场尚未得到有效开拓，市场占有率低，消费者认可度还很低或根本不了解，酒庄酒品牌影响力和品牌优势尚未建立，好的酒尚未取得好的效益。销售和品牌创建成为目前贺兰山东麓葡萄酒产区的最大短板。不能实现好的价值，就无力投入更多资金进一步提高品质、扩大宣传、提升品牌影响力，整个产业就不能实现良性循环。

市场销售和品牌短板还表现在以下几方面：一是对品牌运作不熟悉，缺乏高层次的专业销售管理人才和品牌策划人才。二是品牌宣传成本大，企业自身投入宣传的效果不明显。如禹皇酒庄、紫尚酒厂等企业，年投入广告宣传的资金在200万元以上，尚未取得明显的效果，需要继续投入更多资金开展宣传。三是宁夏市场本身较小，需要开拓区外市场。而在国内，目前进口葡萄酒占据着高端市场的主导地位，同时面临着张裕、长城等大品牌的强势竞争，使宁夏葡萄酒一筹莫展，困难重重。

3.2.2葡萄基地建设标准不高

按照2013年宁夏全区3.07万公顷酿酒葡萄种植基地面积，18万吨产量计算，平均每公顷产量不到6 000公斤，与7 500～12 000公斤的合理产量还有较大差距。当然，其中尚有树龄低未挂果面积等原因。在苗木质量方面，目前自根苗、嫁接苗较多，而脱毒苗较少。脱毒苗抗逆性、抗病虫害能力强，产量高，生产周期长，但繁育难度大，全国市场匮乏，目前有效的解决办法只能是进口法国、意大利等欧洲国家苗木进行培育，但难度大。另外，现有种植基地内的苗木品种比较混杂，纯度不够，有混种的现象，不利于高端精品葡萄酒的酿造。在标准化管理方面，目前水平还不高，存在管理粗放、水肥使用不合理、用量不规范、机械化程度不高、病虫害防治不规范、控果措施不严格等问题。

3.2.3产区影响力推广不够

产区与企业之间是相互支撑、相互依赖的关系。产区品牌影响力的扩大和氛围的营造，为酒庄发展铺道引路；酒庄的发展为产区影响力的扩大奠定基础和提供支撑。一方面，由于酒庄企业大多处于前期投入阶段，资金压力大，没有能力投入大量资金宣传造势；另一方面，即使投入一定资金进行广告宣传，也由于势单力薄效果很差。另外，产区品牌具有公共产品的属性，企业自身不可能大量投入宣传，需要由政府或行业组织来承担这一责任，组织开展大规模的产区宣传造势活动。这方面政府虽然已做了很多工作，但力度尚需加强，这是各酒庄企业普遍的心声。

3.2.4专业人才缺乏

目前，贺兰山东麓酒庄发展非常快，对人才的需求非常大，但人才培养没有跟上步伐，人才缺乏的情况在各酒庄普遍存在。缺乏的人才主要包括葡萄种植、葡萄酒酿造、营销方面的技术和管理人才，尤其是既懂种植又懂酿造的复合型技术人才和懂葡萄酒销售的高端人才更加缺乏。

目前，全国葡萄酒行业获得品酒师资格认证的专业人才不足300人，而宁夏更少。不久将来，宁夏将建成300家酒庄，急需10万名专业技术和管理人才支撑。人才短缺已严重制约了宁夏葡萄与葡萄酒产业的发展。

3.2.5各酒庄均面临较大资金压力

酒庄建设前期投入较大，基地建设从葡萄苗栽植到挂果需要周期较长，加工设备及葡萄酒储存设备需要进口且成本较大，如一只橡木桶成本8 000～12 000元不等，只能储存300瓶酒，且只能使用两次，而高端酒必须经橡木桶储存，且储存周期较长。因此，各酒庄资金积压较大，尤其是高端精品葡萄酒，资金压力更大。如果销售不能及时跟进，酒庄资金压力将越来越大，甚至威胁到企业的生存。(www.xing528.com)

3.2.6存在价格竞争的现象

目前，宁夏酒厂酒的产量远远高于酒庄酒，且一些酒厂酒的销售价格低到每瓶20～30元。由于高端酒庄酒目前还没有完全被消费者所认可和接受，大多数酒庄还是靠经营中端酒维持生存。在这方面，酒庄和酒厂之间存在价格竞争。依靠价格而不是品质进行竞争，不利于高端精品酒的脱颖而出和良性发展。

3.2.7酒庄的相应配套服务没有跟上

贺兰山东麓酒庄大多分散处于沿山各地，比较偏僻，交通不便，这制约了酒庄的发展、推广。另外，葡萄酒产业的上下游配套服务发展滞后，如葡萄种植环节的品种、种苗、病害防治、化肥以及加工环节的包装、储存设备等环节配套服务不够，产业链不完善。

3.2.8龙头企业带动作用不够

宁夏葡萄酒产业的发展已经历了30年时间，但龙头企业的带动作用不强，对贺兰山东麓产区影响力的扩大和上升不利。如西夏王葡萄酒公司在宁夏发展历史最长，也是宁夏最大的葡萄酒企业，但无论销量还是品牌都没有冲进全国前列。目前，全国排名前五的葡萄酒品牌包括张裕、长城、王朝、威龙、通化。其中前三甲占据34%的市场份额，张裕以约17%的份额位居第一，长城约为12%居第二位，王朝5%居第三位。而西夏王2013年的销售额6 000万元，所占份额约0.2%，影响力很微小。

3.2.9品种存在同质化现象

目前，尚没有对贺兰山东麓产区进行细分，没有对各细分区域适合种植的特色品种、加工技术、个性产品等方面的权威研究。同时，贺兰山东麓酿酒葡萄基地种植的主要葡萄品种限于从欧洲引进的欧亚种赤霞珠、霞多丽、雷司令、梅鹿辄、蛇龙珠、贵人香、黑比诺、品丽珠等，各酒庄的品种大致雷同，没有自己的特色。并且，没有种植中国本土的酿酒葡萄品种。这种局面，不利于酒庄酿造差异化的产品，也不利于酒庄个性化的发展。

3.2.10高端葡萄酒销售市场萎缩

2013年，“三公消费”等国家相关政策出台，使得原本高端葡萄酒消费的主力单位、企业消费量减少，同时，消费能力放缓等经济大环境的影响也对高端葡萄酒销量下滑起了助推作用。国内葡萄酒各巨头酒庄酒等高端产品销量下滑较大。如在成都市场，2013中秋以及国庆期间，高端葡萄酒的销量下滑了至少5成。据估计，国内先前高端品类葡萄酒的销售占比达到5%～8%，2013年只有2%～3%。

3.2.11具有本地特色的葡萄酒文化氛围尚未形成

尽管中国现代葡萄酒产业发展已有百年的历史，但葡萄酒某种程度上依然带着西方文化的烙印。即使是现在，贺兰山东麓产区依然在借助于西方的葡萄酒专家来宣传产区的品牌，提升产区影响力，使消费者有意无意间感到某种贵族气息和不亲近感，无法触动消费者的深层情感。中国是一个具有2000年葡萄酒文化的国度，应深入挖掘贺兰山东麓葡萄酒的中国传统文化基因，从中国传统文化的角度宣传贺兰山东麓葡萄酒，找准西方葡萄酒文化与中国传统文化、宁夏地域文化的最佳结合点，有助于形成具有中国特色、宁夏地域特征的葡萄酒文化。“葡萄美酒夜光杯”、“贺兰山下果园城，塞北江南旧有名”的诗句，埋藏在消费者心中的时间远比法国波尔多更久远。做好这方面的挖掘宣传工作，能使贺兰山东麓葡萄酒文化更具亲和力，更容易触动消费者的内心深处。