人与人有很大的不同,每个客户的性格都不一样。所以要了解客户,就要根据他们的不同特点做相应的应对。有了应对技巧,销售成功的概率才能大大提高。
小心翼翼型的客户,在交谈的过程中会非常认真仔细,对销售人员说的话都用心听,用心想,稍微有一点不明白他们都会提出问题,就怕自己想得不周到被欺骗。但正是因为他们比较仔细,签单的概率反而比较高。
应对策略:根据客户的思路去表达,让客户清楚产品的细节。用一些例子来说明,让客户更有信心,也要注重突出产品的可靠性和附加值。
能够最大限度地争取到客户对销售人员的认同,是销售工作获得成功的一个至关重要的环节。得到了客户的认同,也就表明客户对我们的产品满意。产品能够满足客户的需求,交易成功也就是顺理成章的事情了。
销售人员是否能够及时抓住客户对产品的兴趣,能否准确地将产品的优点、特点、性能等关键点介绍给客户,能否用一套生动顺畅的语言打动客户,得到客户的认同,这些是非常重要的。
施乐公司是早期传真机的实力生产公司,那时传真机被称为远程复印机,价格很高。由于传真机的价格太贵,一般一台在25000~30000美元,且用途与价格便宜的电报设备相差无几,所以问世之初销售情况一直不佳。
施乐公司找到一家著名的咨询机构为自己建立新的产品销售模式,以传真技术能解决的问题为出发点来考虑。他们思考的结果就是:传真机可以做电报做不到的事情,那就是传真机可以远程打印图画或者图表,而电报只能传输文字。
咨询公司和施乐公司将客户定位为有图像传输需求的组织。经过调查和研究,他们列出了客户的名单,主要涉及的是大学、医院、石油公司和安全部门等单位。
调查小组中的一个成员了解到英国石油公司正在开发北海石油区,每天有一架直升机两次降落到正在钻井的石油平台上收集数据,并把它带回到海岸,由地理学家在海岸上分析这些数据。数据并非只有数字,还有大量复杂的图表,这是电报不能传输的内容。咨询公司中的成员因此发现,英国石油公司是他们的潜在客户。
咨询公司的人说:“数据可以通过传真机远程打印,这样不仅不用直升机飞来飞去,数据还可以准确地传到海岸上,成本会大大降低。”(www.xing528.com)
施乐公司的方案后来得到了石油公司的认同,双方在几个星期以后签了订单,交易数额达几百万美元。石油公司因此提高了效率,又节约了成本和时间。
这种新式的远程复印机很快就得到了人们的认同,获得了突破性的成就。这个案例告诉了我们一个道理:以产品功能为出发点进行开发,考虑其能满足客户需求的点,是能完成销售的重要因素。对于大客户,产品功能更是决定交易是否能快速达成的关键。
在销售产品过程中,如何介绍产品才能得到客户的认同,才能引起客户对产品的加倍重视呢?
客户就是上帝,他们在购买商品的过程中会提出很多异议,这些异议正是客户担心的问题或者是客户的真正需求。面对这些异议,我们的销售人员千万不能马上反驳,或者试图说服客户,企图让客户信服。事实上,客户从来不会被人说服,客户只会从心里上信服。最好的办法就是尽量理解客户的观点,一步一步找出解决问题的方法。
与客户聊内心喜欢的事情,能拉近和客户的距离,更容易得到信任。比如常见的业余爱好,如下棋、踢足球、打游戏等等。俗话说“酒逢知己千杯少,话不投机半句多”,有共同的爱好,会成为做朋友的基础,这显然十分有利于业务的开展。
每个人都希望有人赞美自己,以满足自己的心理需求。这种赞美应该是真心的、由衷的、真诚的。如果不是正确的赞美,很可能会引起客户的反感,这样做可能适得其反。真诚地赞美客户,客户高兴的同时对你也产生了好感,为客户认同你的产品做了一个良好的铺垫。
与客户话家常,在闲聊中就能够让客户买单,这听起来似乎有点不可思议。但是,这确实是很多优秀的销售人员成功销售的法宝之一。他们在拉近与客户距离的过程中,让客户觉得自己真诚、品质好、值得信任。客户也会因此认为你的产品可靠,这对成交是最有利的。
要知道,客户一般愿意相信一个德高望重的领袖的意见。他们对意见领袖的选择是非常认同的,并愿意通过与意见领袖相同的选择来体现这种认同。因此,销售人员要抓住客户的这种消费心理,先从意见领袖出发。一旦得到了意见领袖的认同,也就得到了大量的客户的认同。这些意见领袖的带动作用是非常巨大的。
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