WTO谈判中大洋洲和非洲商人的对比风格

WTO谈判大洋洲商人的风格

大洋洲包括澳大利亚、新西兰、斐济、巴布亚新几内亚等20多个国家和地区。其中澳大利亚和新西兰是两个较发达，也较为重要的国家。居民有70％以上是欧洲各国移民，其中以英国和法国的移民后裔最多，多数国家通用英语。经济上以农业、矿业为主，盛产小麦、椰子、甘蔗、菠萝和羊毛，以及铅、铁、锌、锰等多种矿物。主要贸易对象是美、日和欧洲一些国家，出口以农、畜、矿产品为主，进口商品主要是机械、汽车、纺织品和化工品等。

澳大利亚由6个州组成，各州自有宪法，由各自的州政府办理铁路、地区开发、教育等事项，因此各州之间的地区观念比较浓厚。地广人稀的澳大利亚，其居民沉着好静，不喜欢生活环境被扰乱。

澳大利亚商人在经贸谈判中很重视办事效率。他们派出的谈判人员一般都具有决定权，同时也希望对方的谈判代表也具有决定权，以免在决策中浪费时间。他们极不愿意把时间花在不能作决定的空谈中，也不愿意在讨价还价上耗费时间。

因此，在谈及价格时，他们往往不愿采用开始高报价，然后慢慢讨价还价的做法。他们采购货物时大多采用招标方式，以最低报价成交，根本不予讨价还价的机会。

澳大利亚一般员工都很遵守工作时间，不迟到、不早退、但也不愿多加班，下班时间一到就会立即离开办公室。但经理阶层的责任感很强，对工作很热心。

澳大利亚商人待人随和，不拘束，乐于接受款待。但他们认为招待与生意无关，是两项活动，公私分明。所以与他们交往，不要以为在一起喝过酒生意就好做了。恰恰相反，澳大利亚人在签约时非常谨慎，不太容易签约，但一旦签约，也较少发生毁约现象。

他们重视信誉，而且成见较重，加上全国行业范围狭小，信息传递快，如果谈判中有不妥的言行会产生广泛的不良反应。所以谈判人员必须给他们留下美好的第一印象，才能使谈判顺利进行。

澳大利亚人不太注意商品的完美性，加上他们以进口关税来控制外来商品的竞争，所以他们的商品质量提高得很慢，而国内市场上进口商品的销售也处于不利地位。

新西兰是一个农业国，工业产品大部分需要进口。国民福利待遇相当高，大部分人都过着优裕的生活。尽管如此，其商人在经贸活动中仍很重视信誉，责任心很强，加上经常进口货物，多与外商打交道，他们都精于谈判，很难应付。

WTO谈判非洲商人的风格

非洲是面积仅次于亚洲的世界第二大洲，东临印度洋，西濒大西洋，北面隔地中海与欧洲相望，东北角的苏伊士地峡与亚洲相连，地理位置十分重要。

非洲大陆有50多个国家，近6亿人口，绝大多数国家属于第三世界国家，人民健康水平低，卫生状况差，教育和福利水平落后，经济贸易不发达。加上各国内部的暴力冲突和外部战乱连年不断，天灾人祸使它们在经济上严重依赖大国。(www.xing528.com)

按地理习惯，非洲可分为北非、东非、中非和南非几个部分。不同地区、不同国家的人民在种族、历史、文化等方面的差异极大，因而他们的国情、生活、风俗、思想等方面也各具特色。

非洲各国内部存在许多部族，各部族之间的对立意识很强，其族员的思想大都是倾向于为自己的部族效力，对于国家的感情则显得淡漠。

非洲人有许多禁忌需要注意，比如，他们崇尚丰盈，鄙视柳腰，因此在非洲妇女面前，不能提“针”这个字。再如，非洲人认为左手是不洁的，因此尽管非洲商人也习惯见面握手，但千万注意别伸出左手来握，即使对方人很多也一样，否则会被视为对对方的大不敬。

非洲各部族内部的生活，具有浓厚的大家庭主义色彩。他们认为，有钱人帮助没钱人是天经地义的。只要其中有人有职业有收入，他们的亲戚就会来要钱。这种风俗使得很少有人愿去积极谋职、努力赚钱，大多数人都将希望寄托在已有职业或家境富裕的人身上。

由此带来的后果就是，非洲人工作效率低下，办事能拖就拖，时间观念极差。谈判时，他们很少准时到会，即使到了也很少马上开始谈论正事，往往要海阔天空地漫谈一通。对此，只能忍耐。

非洲人的权利意识很强，每个拥有权利的人，哪怕是极小的权利，都会利用它索取财物。在非洲，利用采购权吃回扣的事也屡见不鲜。因此，去非洲做生意，应当注意用“吃小亏占大便宜”的方法，以小恩小惠来取得各环节有关人士的信任和友谊，才可能使交易进展顺利。

由于历史的原因，整个非洲的文化素质较低，有些从事经贸谈判的人员对业务并不太熟悉，因此与其洽谈时；应把所有问题乃至各问题的所有细节都加以书面确认，以免日后产生误解或发生纠纷。

另外，在非洲还要小心避免与那些“皮包商”做生意。他们往往只为骗取必要的许可证再转卖出去，或为了拿到你提供的样品，而积极找你谈生意并一口答应你的条件和建议，待得手后便逃之天天。

非洲国家的法制不健全，很难依靠法律追究他们的责任。在非洲诸国中，南非的经济实力最强，黄金和钻石的生产流通是其经济的最大支柱。南非商人的商业意识较强，他们讲究信誉，付款守时。他们一般派出有决定权的人负责谈判，一般不会拖延谈判时间。

尼日利亚的经济实力也较强，虽以农业为主，但石油储量丰富，工业发展很快。其当权人物都受过高等教育，能巧妙运用关税政策，低价进口物美价廉的外国产品。扎伊尔以农业为主，是重要的矿产国。其国民缺乏商业知识和技巧。坦桑尼亚、肯尼亚和乌干达王国位于非洲东部，形成共同市场，期望经济合作。

三国的地方资本已有所发展，但商人缺乏经验，推销也不可靠，因此与当地商人洽谈时，不能草率从事。