亚洲商人的WTO谈判风格

WTO谈判中国商人的风格

中国是四大文明古国之一，人口约占世界人口近四分之一的比例。中国经济的飞跃发展令世人瞩目，被称为世界上最后一个巨大的市场，外国投资者纷纷将投资建设和商务的注意焦点集中到了中国，而中国人的谈判风格也成为各国商界研究的对象。

中华民族历史悠久，儒家文化的影响根深蒂固。中国人待人注意礼节，重人情、讲关系，故中国素有“礼仪之邦”的美称。中国人吃苦耐劳具有很强的韧性；谈吐含蓄，不易直接表露真实思想；工：作节奏总体不快，比较保守，不轻易冒险；工于心计、足智多谋。

由于处于不同的社会制度下，思维略有差异，大陆本土的谈判手多具有奉献精神，而港台谈判手多注重实利，包括个人利益。

中国人接待客人非常殷勤、慷慨，几乎每一个到中国访问的人都会感受到温暖。中国商人在谈判时，也习惯于以礼相待。在洽谈生意时，中国商人常常要求在本国进行谈判，以控制议事日程、掌握谈判步调，并在此过程中仔细观察对方，让客人相信他们的诚意，期待着建立起信任和友谊。

与中国人谈判，无论其年纪大小，均要注意礼节，因为你面对的是一个集体，不是个人。个人可以有失礼之处，但集体却是礼仪的总代表，决不可以因对方失礼而失礼，造成最后的被动。

对于讲究面子的中国人来说，礼节常与威信和尊严联系在一起。WTO经贸谈判中，中国人常给对方面子，很少直截了当地拒绝对方的建议，同时，他们也需要对方给自己面子，如果你能帮助他们得到面子，你就会得到许多；反之，任何当众侮辱或轻蔑，即使是无意的；仍会造成很大损失。

因此，不论对于年龄大小、地位高低，始终注意自己言行中的礼仪，使自己首先是个与礼仪之邦相称的对话人，就能为自己第一步的成功奠定基石。

中国商人习惯于“先礼后兵”，在以礼相待之时，也会考虑使用强硬手法，尤其是在被逼之时。因此，在谈判的论述之中，在各种条件的进退之中，决不可让他们感到“以势压人”和“过于利用优势”。这种感觉只会给谈判带来灾难。

过分的言行会伤自尊心，过分的表现得到的会是“报复”，以教训你的过分，然后会给你更困难的条件为难你，所以即使某些分歧非说不可，不妨先打个招呼，使对方有个心理准备。

比如，“我这个问题可能提得不恰当，但先说出来让贵方听听，以便帮我分析一下。”或者是，“我先打个招呼，不论贵方同意不同意。这仅代表我方的一种认识，我们愿意听取贵方的指教。”只有先缓和一下气氛，做事别太过分，对方才会平心静气地认真考虑你的条件。

中国人重视人际关系，在做东道主时，他们并不急于谈判，而是耐心地认识和熟悉对方，并尽可能地建立起一种长久而牢固的关系。他们对于老朋友、老关系，或是朋友的朋友、关系的关系，均会予以重视，在力所能及的情况下也会予以照顾。

因此，在与中国商人谈判中，将各种沾边的人际关系都用上，可以避免可能不必要的感情障碍，改善谈判气氛。此外，没有人际关系不行，太多了也不行。因此，要针对具体的交易，为达到某一具体效果而将有力量的人际关系运用到点子上。

中国人吃苦耐劳，但工作节奏不快。谈判时，中国人往往派为数众多的洽谈人员，但人多必然会延长谈判时间。与中国人谈判可将日程安排紧凑，争取更多的工作时间，对这点，中国人往往会予以满足。紧凑的日程增加了交换意见的机会，在某种意义上也增加了成功的机会。

中国人比较含蓄；不喜欢直截了当地表明自己的态度。在谈判初始阶段，中国人很少提出自己对产品的要求和建议。他们总是要求对方介绍产品的性能，认真倾听对方关于交易的想法、观点和建议；在谈判中，他们常有技术专家参与进来，用竞争者的产品特点来探求对方产品、技术方面的资料。

谈判时，若对方提出的问题、条件超过了自己的决定权限或自己难以回答，他们常常把这些问题置于腹中，待向上级请示或大家回去讨论后有了确切把握，才予以答复。

所以，面对中国人，却一时难以抓住他们的真实想法时，千万要沉住气，不必过早地表白自己，更不必在没有摸清对手意向的情况下，盲目改变自已的谈判立场。

中国人对问题的原则性和灵活性把握得很有分寸，并在谈判时注重利益均衡。当谈判进入实质性阶段，中国商人往往会要求首先以意向书的形式达成一个原则框架，然后才洽谈具体细节。

中国人在原则问题上寸步不让，表现得非常固执。谈判中如果发现原则框架中的某条原则受到了挑战，或谈判内容不符合长期目标，或提出的建议与计划不合适，中国人的态度就严肃起来并表现出不屈不挠的决心。同时，在具体事务上，他们则表现出极大的灵活性。

由于中国商人追求“平等”与“均衡”，所以在谈判中无论什么条件均应比较一下得与失。与中国人做交易，谈判各种性质的条件都应有一本明细账。这样在进退之中，可以随时评估平等的尺度，减少混乱之中的失衡，减少不必要的谈判弯路且避免无谓的谈判危机。

香港、台湾、澳门兼受中国传统文化和世界各国文化的影响，现代人的意识观念与大陆大相径庭。一方面他们具有中国人勤劳智慧的特点，另一方面则商业气息极强，一切“钱”字当头。

他们在商业交易中，善于与对方拉关系、套近乎；也善长施用小恩小惠做诱饵取大利。他们报价灵活，水分很大，常常一降再降给对方造成错觉，使对方感到他们已作了最大让步，其实成交价往往仍高于基本价。

因此，与他们谈判前，应充分了解产品的市场行情。他们做交易时，惯于放长线，钓大鱼；常常表示愿赠送一些设备如复印机、电子音响、汽车和其他个人礼品，或表示愿提供无息贷款或提供考察费用等等，以博取对方的欢心和信赖；其实，他们往往把这些费用加在货价上。

港澳地区公司企业多如牛毛，其中不乏皮包公司，因此要注意资信调查，谨防上当受骗。另外，他们较注重眼前利益，若市场行情一有风吹草动，他们就会想方设法钻合同的漏洞，因此要仔细认真地制定合同中每一条款，确保合同能得到确实地执行。

WTO谈判华侨商人的风格

19世纪末20世纪初，中国大地到处都有天灾人祸，战乱频繁使得人们纷纷背井离乡到海外谋生。现在世界各个角落都有华侨，据估计，世界上除中国之外具有汉族血统的人有2000多万，其中80％已加入了侨居国国籍。由于地理上的原因，东南亚地区已成为华侨的最大的聚居地。我国与东南亚诸国的贸易往来，在很大程度上是同华侨进行的。

华侨初到异国，赤手空拳，难以立足，但是华侨依靠自己的聪明才智、勤劳节俭、顽强的意志和毅力，加上同胞之间的团结帮助，终于在异国他乡取得了成功。

华侨创业，一般是以三把刀起家：菜刀、剪刀和剃刀，即开中国餐馆、裁缝店和理发店。这三把刀成了华侨的护身法宝，因为这三方面都与人们的日常生活密切相关，任何地方的人都缺少不了，同时又不需要大量投资，大多用现金交易，天天进账，可以积累一定的资金。一旦积累了相当的资金，华侨便会把钱投入更为赚钱的行业。华侨凭这三把刀，取得了世人瞩目的成就。

第二次世界大战结束以后，华侨在当地的经济实力和社会地位都发生了巨大变化。从过去的受歧视和受迫害的地位一跃而成为富有而受尊敬的阶层。美国前总统尼克松曾经说过：“华侨不论居住在什么地方，都会取得很大的成就，这不能不令每个人信服。”

华侨商人经常这样说：即使只有一根火柴棒，也能借此发财，并获得成功。此话不假。华侨善于经商，华侨的淡判术与犹太谈判术一样，成为从商者竞相学习借鉴的标本，在谈判桌上，华侨卓越的才能和独特的谋略，往往令对于在惊叹之余，不得不予以高度重视。

华侨进行经贸淡判，从不优柔寡断，他们作风果断，看准就了不拖泥带水。他们敢于正视困难，对前途充满信心。致富的艰难历程使他们坚信：想赚钱，就要选好方向，凭着坚定信念和不懈努力，以果敢的勇气抓住每一个稍纵即逝的机会，只有这样，才能成功。

人们通常缺乏冒险精神，但却可能在某些场合中看到一些平常表现一般的人显得特别勇敢，这是因为冒险精神是可以激发的。在商业上要激发冒险精神的最好办法就是绝其后路。

华侨都是通过漫长而曲折的道路才到达成功的顶峰，在此过程中，他们遭人白眼，受尽贫穷，正是在处处不如意的环境里，他们磨练出了顽强的意志和极强的适应能力。

华侨善于讨价还价，在世界上是出了名的。他们认为那种听天由命、被动等待的谈判方式应当摒弃，因此在洽淡时总是主动出击，要求双方降价。并且他们有一套巧妙的报价办法，从不以一次降价为满足，总是一而再，再而三地讨价还价，直到不能再降为止。

在他们的信念里，“吃小亏占大便宜”的办法是不一定行得通的，如果吃点小亏就期待对方回报，大多会失望，因为洽谈双方都非常精明，不可能有太多便宜可占。商场如战场，处于各种各样的商业环境，面对形形色色的谈判对手，华侨们励精图治的敬业精神和积极稳妥的现实作风，使他们在创业道路上一往无前，硕果累累，为世人瞩目。

WTO谈判日本商人的风格

日本是个岛国，资源匮乏，人口密集，市场有限，民众有深厚的危机感。第二次世界大战后，日本通过引进高技术并形成外向型经济，创造了经济上的奇迹，从战后废墟中一跃而成世界第二大经济强国。

中国加入WTO之后，日本积极开拓中国这片巨大的市场，与中国经济交往日益密切，并在今后很长一段时间内将持续升温。因此，了解和掌握日本文化和日本人的谈判风格是十分必要的。

日本人是东方民族经商的代表，其谈判风格具有典型的东方特色，但较之我国经营作风属于东方人的另一侧面。由于自身条件的限制，活动的市场有限。外向型发展经济是其国策。

日本人的文化受中国文化影响很深，儒家思想文化、道德意识已深深积淀于日本人的内心深处，并在行为方式中又处处体现出来。不过，日本人又在中国文化的基础上创造出其独特的东西。他们慎重、规矩、礼貌、耐心、自信，事业心、进取精神都很强，工作勤奋刻苦，态度认真且一丝不苟，充分体现在办事计划性特别强，事前的准备工作也根充分，对某一次会谈的时间和内容，日本人往往都会列出详尽的计划表。

日本商人可谓人际关系的“专家”。在日本人的观念中，个人之间的关系占据了统治地位。日本商人在同外商进行初次交往时，喜欢先进行个人的直接面谈，而不喜欢通过书信交往。

对于找上门的客商，他们则更乐意接触经熟人关系介绍来的，因此在初访日商时，最好事先托朋友、本国使馆人员或其他熟悉的人介绍。

日本商人善于把生意关系人性化，他们精晓如何利用不同层次的人出场与谈判对方不同层次的人交际，从而探明情况、研究对策、施加影响、争取支持，并且日本谈判者总是创造机会，与谈判对手的关键领导拉关系，以奠定发言的基础。

重视发展人际关系，是日本商人在经贸谈判中屡获成功的重要保证。另外，日本商人很注意交易中人际关系的和谐。他们愿意与熟人长期打交道，不喜欢也不习惯直接的纯粹的商务活动。开门见山地直接进入商务问题谈判，往往会欲速则不达。

与日本人进行第一次洽谈，首先应进行拜会，让本公司地位较高的负责人，以引起对方的重视，并在拜会中，一般不要谈重要的事项，也不要涉及具体的实质性问题。可以通过一番“寒暄”，谈谈日本人的各个方面，用迂回的方式称赞对方；或是谈谈中国的历史、哲学，特别是儒家文化等，因为日本人对这方面颇感兴趣，有的甚至达到专家水平，若你在这方面有所研究，会令他们肃然起敬，有利于接下来的正式谈判。

日本人等级观念强，不轻信人，注意做人的工作，考虑交易长远影响，而不过分争眼下利益，善于开拓新的交易所市场。这些特性形成了日本人的谈判风格：“笑脸讨价还价”，“任劳任怨做细致准备”，”吃小亏占大便宜”，“在关键时刻放长线，创造新的贸易机会”，“抓关键人物，促成交易”。

此外，日本商人的团体主义精神或集团意识在世界上是首屈一指的。单个日本人与其他民族的人相比，在思维、能力、创新精神或心理素质方面往往都不见得出类拔萃。但是，日本人一旦结为一个团体，这个团体的力量就会十分强大。

日本有许多家族式企业，它们使个人，家庭和企业紧密相联，使个人对集体产：生强烈的依赖感、归属感和忠诚心，使企业组织内部有高度的统一性和协调性。

在日本企业中，决策往往不是由最高领导层武断地作出的，而是要在公司内部反复磋商，凡有关人员都有发言权。企业高层领导通常指派某人专门负责整理所需决策的事务情况，集中各方面意见，然后再作出决策。

与此相适应，日本企业的淡判代表团多是由曾经共过事的人员组成，彼此之间互相信赖，有着良好的协作关系，团体倾向性强。谈判团内角色分工明显，但每个人都有一定的发言决策权，实行谈判共同负责制。

在谈判过程中常常会遇到这样的情形：碰到日方谈判团事先没有准备过或内部协商过的问题，他们很少当场明确表态，拍板定论，而是要等与同僚协商过之后才表态。

因此，同日本企业打交道，建立培养与担任中层领导干部的人员以及其他有权参加决定的成员之间的良好关系，往往有助于交易谈判的展开。

集体观念使得日本人不太欣赏个人主义和自我中心主义的人，他们谈判往往率团进行、同时也希望对方能率团参加，并且人数大致相等。如果对方没做到这点，他们就会怀疑其能力、代表性以及在公司中的人际关系，甚至会认为对方没把他们放在眼里，是极大的失礼。

日本人的等级观念根深蒂固，他们非常重视尊卑秩序。日本企业都有尊老的倾向，一般能担任公司代表的人，是有15至20年经历的人，他们讲究资历，不愿与年轻的对手商谈，因为他们不相信对方年轻的代表会有真正的决策权。

美国某技术公司的高级经理曾这样告诫人们：“你派一位乳臭未干的年轻人去同日本的高级经理人员谈判，人家都已经是65岁的老头了，这不是存心戏弄人家吗？”

日本商人走出国门进行经贸谈判时，总希望对方的迎候人的地位能与他们自己的地位相当。在日本谈判团内，等级意识也很严重。一般都是谈判组成员奋力争取、讨价还价，最后由“头面人物”出面稍作让步，达到谈判目的。

还应注意的一点是，日本妇女在社会中的地位较低，一般都不允许参与大公司的经营管理活动，日本人在一些重要场合是不带女伴的。所以遇到正式谈判，一般不宜让妇女参加，否则日方可能会表示怀疑，甚至流露出不满。

利用日本人这种尊老敬长的心理，与日方淡判时，派出场的人员最好是官阶、地位都比对方高一级，这样对阵可以赢得多方面好处，从对话、谈判条件、人际相处，均会有利于谈判的进行。

看清了日本人的特点，可以减少一些不信任感。有的人谈到日本人的贸易风格就会皱眉头，持否定态度或惧怕态度，认为日本人不好谈判。“狡猾”成了日本人谈判风格的特点。

其实，就日本人的整体风格来讲，对我有利有弊，可以因材而用。先说笑脸讨价还价，它反映了一种“礼貌在先”，“慢慢协商”的态度。这点符合东方人的特点，可以在较好的气氛下交换看法。尤其是在有地位的日本商人、部长、会长、社长之类的人员十分注重这种谈话方式以表现文化修养。

如某共同社社长（七旬老人）在谈判某个合同条件时，还大讲中国的古典哲学。这要求我们的谈判人员具有较高的文化修养与个人涵养，才可以自如地运用“笑脸式”的讨价还价。

在许多场合下，日本谈判者在谈判中显得态度暧昧，婉转圆滑，即使同意对方观点，也不直截了当表明，往往给人以模棱两可的印象。他们非常有耐性，一般不愿率先表明自己的意图，而是耐心等待、静观事态发展。

他们善于搞“蘑菇战”，一方面故作镇静、掩盖事实和感情，一方面会想方设法了解对方的意图，特别是对方签约的最后期限，是他们千方百计想打听的事项。因为如果对方急于求成，他们往往会拼命杀价或一声不吭，将对方折磨得精疲力竭，而在对方最后期限将来临时突然拍板表态，让对方在毫无思想准备的情况下搞得措手不及。

面对日本商人的顽强精明，最好的办法是以“阵地战”相应。首先要制定好方案，不论对手是安静沉默还是急风骤雨的攻击，都要依然故我，不乱阵脚。如果预案与事实不符，也可用“缓兵之计”迅速地研究出新方案，部署新阵地后再战。

“打折扣吃小亏，抬高价占大便宜”是日本人谈判典型特征之一。为了迎逢买方心理，日本出口商善于用“折扣”吸引对方。而为了使用这个策略，早已抬高了价格，留足了余地。我方谈判人员决不可仅以“折扣率”为判定标准，应坚持“看货论价”。不会看，应请行家协助，或善于比价。不好比，则善于解析成本。总之，绝不可形成“习惯性折扣率”。

许多日本商人在谈判战略上都能灵活处理眼前利益与长远利益的关系。比如在整台机械设备上让利，促成生意，以后的专用零配件的供应则非他莫属了。因此，与日本人谈生意，要对交易利益虑及远近，通盘考虑，以防得今日，失明朝。

跟老的客户谈判更要小心，重点工作放在对日方的生产、产品，市场的更新换代、需求比例的变化研究上，不可简单从事，以为一定下某个“折扣率”便一劳永逸。对埋下的伏笔要小心、敏锐。

如某产品前景不佳，在日本不久即将换代，如彩色电视机用四块集成电路的结构即将为二块集成电路的结构所代替，其整机成本将明显降低。我们如果购买前者就必须还要求购买后者以保证购买前者引进的生产线将来能用来生产后者。这种情况有时防不胜防。

惟一有效的准备是在谈判前的准备要细，分析透日本人的企图，谈判时要求“一揽子”保证，或者尽力将专用件改为通用件以减少依赖性。对产品的更新应事先有所估计——时间差有多少，估计自己未来产品的生命。这完全取决于谈判人敏锐的谈判和娴熟的业务。

对于谈判中的方案变化，日本人可以日以继夜的精神迅速形成文字，使对方能充分理解，为其成功创造机会。问题是我们的谈判人员往往只看到其“劳动’的一面，对其体现的“策略”认识不足。

比如，某个动议成了谅解，对方主动承担整理的任务。在分别之后的整理过程中，在浩繁的文字撰写中，某些文字、用词的细微的变化就会使原意差之千里。面对日本人的勤勉，我们既应持赞扬态度又应保持对其成果的“审视”态度。否则就可能产生误会，甚至吃亏。原则上，可以利用日本人的勤勉出文字成果，而我方务必认真仔细的审阅。

日本人的时间观念极强，生活节奏快，这是由日本人的生活充满竞争造成的。但同时工作又非常认真谨慎。日本人在谈判中有时不能坦率、明确地表态，有时报价中的水分极大，常使谈判对手产生含糊不清、模棱两可的印象甚至误会，因此常会感到焦躁不安。

日本人在签订合同之前一般格外谨慎，习惯于对合同作详细审查并且在内部做好协调工作，这就需要一个较长的过程。但一旦作出决定，日本商人都能重视合同的履行，履约率很高。但这并不排除在市场行情不利于他们时，他们会千方百计寻找合同漏洞来拒绝履约的情况。

只要有可能，日本谈判团里就不要包括律师。他们觉得每走一步都要同律师商量的人是不值得依赖的，甚至认为带律师参加谈判，就是蓄意制造日后的法律纠纷，是不友好的行为。

当合同双方发生争执时，日本人通常不选择诉诸法律这一途径。他们善于捕捉时机签订含糊其辞的合同，以便将来形势变化可以作出有利于他们的解释。

因此同日本商人谈判要有耐心，事先要有充分准备，在合同签订之前，必须十分仔细审查合同，含义不清的地方必须弄明确，以免日后造成纠纷。

日本人待人接物非常讲究礼仪。他们在贸易活动中常有送礼的习惯。他们认为礼不在贵，但要有特色、有纪念意义，并对地位不同的人所送礼物的档次要有所区别，以示尊卑有序。

日本商人重视交换名片，一般不论在座有多少人，他们都要一一交换。交换时首先根据对象不同行不同的鞠躬礼，同时双手递上自己的名片，然后以双手接对方的名片，在仔细看读之后微笑点头，两眼平视对方，说上一句“见到你很高兴”之类的客套话。对此，外商也须理解、遵循，否则会被日商视为不懂规矩、没有礼貌。

日本人非常讲面子，他们不愿对任何事情说“不”字。他们认为直接的拒绝会使对方难堪甚至恼怒，是极大的无礼。因此，他们在谈判过程中，即使对对方的提议有保留，也很少直接予以反驳，一般是以迂回的方式陈述自己的观点，或是支吾其辞以示为难。

同样，在和日本商人谈判时，语气要尽量平和委婉，切忌妄下最后通牒。有时仅一声“不”，都会令他们无法接受，认为这个人不但没礼貌，而且无诚意。

另外，不要把日本人礼节性的表示误认为是同意的表示。日本人在谈判中往往会不断点头并说：“嗨嗨！”这样常常是告诉对方他在注意听，并不是表示“同意”。因此，在洽谈中，你必须善于察言观色，仔细体会，才能准确把握日本人的实际态度。

如果你的日语掌握得不够娴熟，就不要用日语进行商谈，以防日语中诸多的隐含意思会引起日方误解。最好是找一名双方都信任的翻译，不仅可帮你了解日方的想法，还可避免双方因意见不一致而出现难以下台的局面，保住双方的面子。(www.xing528.com)

WTO谈判韩国商人的风格

韩国是一个自然资源匮乏，人口众多的国家。这个国家以“贸易立国”，近些年来经济发展较快，曾是亚洲“四小龙”之一。随着我国与韩国建立外交关系，两国经贸往来十分频繁。两国贸易前景十分乐观。因为，中韩两国贸易互补性强，潜力大。

韩国商人在长期的对外贸易实践中，积累了丰富的经验，常在不利的贸易谈判中占上风，被西方发达国家称为“谈判的强手”。其谈判方面的特点主要有如下几方面：

1．谈判前重视咨询

韩国商人十分重视经贸谈判的准备工作。在谈判前，通常要对对方进行咨询了解。一般是通过海内外的有关咨询机构了解对方情况，如经营项目、规模、资金、经营作风以及有关商品行情等。如果不是对对方有一定的了解，他们是不会与对方一同坐在谈判桌前的。而一旦同对方坐到谈判桌前，那么可以充分肯定，韩国商人一定已经对这场谈判进行了周密的准备、胸有成竹了。

2．注重谈判礼仪和创造良好气氛

韩国商人十分注意选择谈判地点。一般喜欢选择有名气的酒店、饭店会晤。会晤地点如果是韩国方面选的，他们一定会准时到达。如果是对方选择的，韩国商人则不会提前到达，往往会推迟一点到达。在进入谈判地点时，一般是地位最高的人或主谈人走在最前面，因为他也是谈判的拍板者。

韩国商人十分重视会谈初始阶段的气氛。一见面就会全力创造友好的谈判气氛。见面时总是热情打招呼，向对方介绍自己的姓名、职务等。落座后，当被问及喜欢用哪种饮料时，他们一般选择对方喜欢的饮料，以示对对方的尊重和了解。然后，再寒暄几句与谈判无关的话题如天气、旅游等等，以此创造一个和谐的气氛。尔后，才正式开始谈判。

3．注重技巧

韩国商人逻辑性强，做事喜欢条理化。谈判也不例外。所以，在谈判开始后，他们往往是与对方商谈谈判的主要议题。而谈判的主要议题虽然每次各有不同，但一般须包括下列五个方面的内容，即阐明各自意图、叫价、讨价还价、协商、签订合同。尤其是较大型的谈判，往往是直奔主题，开门见山。

常用的谈判方法有两种，即横向谈判与纵向谈判。前者是进入实质性谈判后，先列出重要特别条款，然后逐条逐项进行磋商。后者即对共同提出的条款，逐条协商，取得一致后，再转向下一条的讨论。有时也会两种方法兼而用之。

在谈判过程中，他们远比日本人爽快，但善于讨价还价。有些韩国商人直到最后一刻，仍会提出“价格再降一点”的要求。他们也有让步的时候，但目的是在不利形势下，以退为进来战胜对手。这充分反映了韩国商人在谈判中的顽强精神。

此外，韩国商人还会针对不同的谈判对象，使用“声东击西”、“先苦后甜”、“疲劳战术”等策略。在完成谈判签约时，喜欢使用合作对象国家的语言、英语、朝鲜语三种文字签订合同。三种文字具有同等效力。

WTO谈判犹太商人的风格

历史上犹太人屡遭驱逐，今天他们分布在世界各地，尤以美国、俄国居多，并在美国的支持下，他们实行犹太复国运动，现在的以色列就是犹太人的国家。

犹太人为数不多，但名人倍出，为世界的科学、文化、艺术和思想作出过不朽贡献。例如，科学家爱因斯坦、天才画家华加索、乐圣贝多芬、共产主义学说创始人马克思，以及擅长秘密外交的美国前国务聊基辛格等等，都是犹太人。

犹太人非常团结，他们严格信奉犹太教。历史上长期颠沛流离的生活、艰难困苦地为生存而奋斗，把他们磨练得意志坚强、勤俭而精明。犹太人被誉为世界上最会做生意的赚钱能手。

犹太人的经商之道令人叹为观止。他们认为：男人赚钱，女人花钱，要做生意，就必须在女人身上动脑筋，因为赚男人的钱，较之赚女人的钱要难上十倍，赚老人的钱则难上加难。他们在世界各地开设商店，经营闪闪发光的钻石，昂贵的戒指、项链、胸针，各式各样的化妆品，高级女用手提包以及华丽的女用时装。做这些生意一般都能获得较高利润。

犹太人认为如果不经营与女人有关的生意，那么第二条最佳生财之道，就是做与嘴巴有关的生意。其理由是，民以食为天，只要活着，就得吃饭，而且天天必吃，就能保证生意源源不断。因此，他们还善于经营餐饮业、食品店、鱼肉蔬菜店以及糖烟酒等杂货店等等，这类生意谁都可以做，不愁没有顾客，肯定能赚钱。

犹太人的关系网广泛而且坚固，对外团结一致。他们善于利用关系网，查询谈判对方的情况，对于不守信誉的行为不会宽容；如果他们发现对方曾在与其他人做生意表现出种种令他们无法接受的行为，他们就会拒绝继续谈判，即使以前的谈判进展顺利。所以，要同犹太人长期做交易，就必须给他们留下好印象。

犹太人非常精明，而且交易条件比较苛刻，很难讨价还价。他们在谈判中不会轻易接受对方的条件，对于价格简直是锱铢必较。他们对协议条款，总是字斟句酌，毫不马虎，千方百计地让用词有利于自己，以便万一市场行情变化，他们可以做出有利于自己的解释，或寻找合同漏洞而拒绝履行。

因此，与犹太人做生意签协议，你必须先充分了解产品的市场行情，做到心中有数，然后在合同措词上要绝对注意严谨达意，如果你不熟悉法律，最好还是请一名内行的律师，以防犹太商人在情况不利时寻由毁约。

犹太人在洽谈商务时友好而坦诚。刚见面会谈，他们会笑容可掬地向对方问候。在谈判过程中，他们从不含糊其辞，如果他们觉得你的建议无法接受，就会明白告诉你“不能接受”，而不会像日本商人那样支支吾吾，不置可否。如果还有商量的余地，犹太商人也会坦率地告诉对方。他们认为只有明确地答复对方，才能避免谈判中不必要的纠纷。

在双方发生争议时，犹太人的态度会非常认真诚恳，但不会轻易承认自己有失误的地方。除非双方寻根究底，找出确实证据，他们才会为自己的失误承担责任。

犹太商人善变，以此控制对方的心理。在洽谈中，他们有时会为了某些条件与你争得面红耳赤，而过后不久，他们又会主动向你面带笑容地问好。如果对方的心理承受能力不够强，他们就很容易抓住对方的心理活动，及时控制主动权，向对手发起连连进攻。因此，遇到这种情况，应当稳住阵脚，不露声色，以沉着的态度应付他们。

WTO谈判阿拉伯国家商人的风格

阿拉伯国家主要分布在西亚的阿拉伯半岛和北非。它们经济单一，绝大多数盛产石油，靠石油及石油制品的出口维持国民经济，进口商品主要是粮食、肉类、纺织品以及运输工具、机器设备等。

由于受地理、宗教、民族等问题的影响，阿拉伯人以宗教划派，以部族为群；家庭观念较强，性情固执而保守，脾气也很倔犟；重朋友义气，热情好客，却不轻易相信别人。他们喜欢做手势，以形体语言表达思想。尽管不同的阿拉伯国家在观念、习惯和经济力量方面存在较大差异，作为整个民族来讲却有较强的凝聚力。

在阿拉伯国家，伊斯兰教一向被奉为国教，是除阿拉伯语以外他们民族的又一重要凝聚力量。阿拉伯人非常反感别人用贬损或开玩笑的口气来谈论他们的信仰和习惯，嘲弄或漠视他们的风俗。

在阿拉伯人看来，信誉是最重要的，谈生意的人必须首先赢得他们的好感和信任。与他们建立亲近关系的办法有：以回族人、信仰伊斯兰教或讲阿拉伯语的同宗、同族的人出场；以重礼相待，如破格接待，在礼仪、实际待遇上均予照顾，使其面子有光、又得实惠等。

阿拉伯人好客知礼的传统，使他们对亲友邻居所敞开的大门对外国客商同样是敞开的。对远道而来并亲自登门拜访的外国客人，他们十分尊重。如果他们问及拜访的原因，最好是说，来拜访他是为了想得到他的帮助。因他们不一定想变得更加富有，却不会拒绝“帮助”某个已逐渐被他尊重的人。

当合同开始生效时，拜访次数可以减少，但定期重温、巩固和加深已有的良好关系仍非常重要，这使他们看到一个重信义、讲交情的形象，会让客商在以后的谈判中获得意外回报。

另外，崇尚兄弟情义的阿拉伯人不会因为商务缠身而冷落了自己的阿拉伯弟兄。常与他们打交道的外商经常会遇到这样的情况，谈判正在紧张进行，阿拉伯一方的亲友突然到访，他们会被请进屋内边喝茶边聊，外商被冷落—旁，直到亲友离去谈判才会继续。在阿拉伯人看来，这不是失礼行为，对此，你只能表示理解和宽容。

阿拉伯人的谈判节奏较缓慢，他们不喜欢通过电话来谈生意。从某种意义上说，与阿拉伯人的一次谈判，只是部分地同他们进行一次磋商，因为他们往往要很长时间才能做出谈判的最终决策。

如果外商为寻求合作前往拜访阿拉伯人，第一次很可能不但得不到自己期望出现的结果，还会被他们的健谈所迷感，有时甚至第二次乃至第三次都接触不到实质性话题。遇到这种情况，要显得耐心而镇静。

一般来说，阿拉伯人看了某项建议后，会交给手下去证实是否有可行性，如果感兴趣，他们会在自认为适当的时候安排由专家主持的会谈。如果这时你显得很急躁，不断催促，往往欲速则不达。因为闲散的阿拉伯人一旦感到你把他挤进了繁忙的日程中，他很可能把你挤出他的日程。

阿拉伯人特别重视谈判的早期阶段，在这阶段，他们会下很大功夫打破沉默局面，制造气氛。经过长时间的、广泛的、友好的会谈，在被此敬意不断增加的同时，他们其实已就谈判中的一些问题进行了试探、摸底，并间接地进行了讨论。

应注意的是，谈话时的话题要把握分寸，不要涉及中东政治，不要谈论国际石油政策以及宗教上的敏感问题，同时在交谈时，不能架起二郎腿，更不能将鞋底对着谈话者。只有这样，阿拉伯人才会认为你诚实可信。这种社交式的，内容泛泛但气氛友好的会谈，可以使正式谈判取得成功的可能性大大增加，随之而来的结果可能是在突然之间，协议便达成了。

在阿拉伯国家中，谈判决策由上层人员负责，但中下级谈判人员向上司提供的意见或建议却得到高度重视，他们在谈判中起着重要作用。

阿拉伯人等级观念强烈，其工商企业的总经理和政府部长们往往自视为战略家和总监，不愿处理日常的文书工作及其他琐事。许多富有的阿拉伯人是靠金钱和家庭关系获得决策者的地位，而不是依靠自己的能力，因此他们的实际业务经验少得可怜，有的甚至对公司有关方面的运转情况一无所知，不得不依靠自己的助手和下级工作人员。

所以，外商在谈判中往往要同时与两种人打交道。首先是决策者，他们只对宏观问题感兴趣，其次是专家及技术人员，他们希望对方尽可能提供一些结构严谨、内容翔实的资料，以便仔细加以论证。与阿拉伯人做交易时，千万别忽视了后者的作用。

在阿拉伯商界还有一个阶层，那就是代理商。几乎所有阿拉伯国家的政府都坚持，无论外商的生意伙伴是个人还是政府部门，其商业活动都必须通过阿拉伯代理商来开展。

此举为阿拉伯国民开辟了生财之道，提供了一个理想职业。如果没有合适的代理商，很难想象外商能在生意中进展顺利。如果有一个好的代理商，会为外商提供便利，对业务的开展大有裨益。

比如，他可以帮助雇主同政府有关部门尽早取得联系，促使他们尽快作出决定；快速完成日常文书工作，加速通过繁冗的文牍壁垒；帮助安排货款收回、劳务使用、物货运输、仓储乃至膳食等事宜。

阿拉伯人极爱讨价还价。无论商店大小均可讨价还价。标价只是卖主的“报价”、更有甚者，不还价即买走东西的人，还不如讨价还价后什么也不买的人更受到卖主的尊重，他们的逻辑是：前者小看他，后者尊重他。

市场上常出现的情景是，摆摊卖货的商人对与他讨价还价的人会认真看待，价格与说明会像连珠炮似的甩出，即使生意不成也仅是肩一耸、手一摊表示无能为力。对一递钱就走的顾客，他们会以若有所失的眼光送走对方。而对浏览而不理睬他们的顾客，他们会在对方转身后做个怪相表示不屑一顾。

因此，为适应阿拉伯人讨价还价的习惯，外商应建立起见价即讨的意识，凡有交易条件，必须准备讨与还的方案；凡想成交的谈判，必定把讨价还价做得轰轰烈烈。高明的讨价还价要反映智慧，即找准理由，把理说得令人信服，做到形式上相随，形式下求实利。

阿拉伯人注重小团体和个人利益，所以他们谈判的目标层次极为鲜明，谈判手法也不相同。所以，在整体谈判方案中，应预先分析他们利益层次的所在范围。在了解利益层次要讲究许多形式以及高雅、自然、信任的表达方式。

在处理层次范围时，要注意交易的主体利益与小团体和个人利益是成反比的，应以某种小的牺牲换取另一更大利益；只有先解决好利益层次的问题，在谈判时才会有合理的利益分配，从而为最终的成功打下基础。

阿拉伯人不欣赏抽象的介绍说明，不愿花钱买原始材料和统计数据。因此在谈判中可以采用多种形式，采取数字、图形、文字和实际产品相结合的方式，形象地向他们说明有关情况。

要注意的是，对于确实需要提供的材料，必须请一流的翻译，将其按照阿拉伯人的习惯进行精细的译解，千万别为了省成本而随便找人翻译，否则，翻译的失误可能造成灾难性的后果；另外，材料中所附图片也应是从右向左顺序排列，并且图片内容不得冒犯阿拉伯人的风俗习惯。

阿拉伯人在商业交往中，习惯使用“IBM”。这里的IBM不是指IBM公司，而是指阿拉伯语中分别以I、B、M开头的三个词语。“I”是“因夏利”，即“神的意志”；“B”是“波库拉”，即“明天再谈”；“M”是指“马列修”，即“不要介意。”他们常以这几个词作为武器，保护自己，抵挡对方的“进攻”。

比如，双方已订好合同，后来情况发生变化，阿拉伯商人想取消合同，就会名正言顺地说，这是“神的意志”。而在谈判中好不容易形势对外商有力，他们却耸耸肩说：“明天再谈吧”，等到明天一切又要从头再来。

当外商因阿拉伯人的上述行为或其他不愉快的事而恼怒不已时，他们又会拍着外商的肩膀，轻松地说：“不要介意”。让人啼笑皆非。所以，与阿拉伯人做生意，要记住“IBM”，配合对方悠闲的步伐，慢慢推进才是上策。

由于阿拉伯社会宗教意识的影响，妇女地位较低，一般是不能在公开场合抛头露面的。因此，应该尽量避免派女性去阿拉伯国家谈生意，如果谈判小组中有妇女，也应将其安排在从属地位，以示尊重他们的风俗。在谈话中也应尽量不涉及妇女问题。

阿拉伯各国家之间还存在不少差异，与具体国家、地区做交易时还需要具体考察、进一步了解。

WTO谈判南亚、东南亚商人的风格

南亚、东南亚包括许多国家，主要有印度尼西亚、新加坡、泰国、菲律宾、印度、马来西亚、巴基斯坦、孟加拉国等国家。这些国家与我国贸易往来频繁，互补性强，是我国发展WTO经济贸易的重点地区之一。东南亚人随国别不同体现出不同的性格特点，从事经贸谈判的方式也有所不同。

印度尼西亚除了雅加达等大城市用英语外，一般都使用马来语。印尼的宗教信仰十分牢固，所以与之进行贸易往来，必须特别注意他们的宗教信仰。印尼人非常有礼貌，与人交往也十分小心谨慎，绝对不讲别人的坏话。

在经贸洽谈时，如果是交往不深，虽然表面上十分友好亲密、谈得投机，但他们心里想的可能完全是另一套。只有建立了推心置腹的交情，才可能听到他们的真心话，这时他们也往往可以成为十分可靠的合作伙伴。因此，与印尼人打交道，不能性急，要花时间努力慢慢了解，逐渐建立友谊。

另外，印尼人与北欧人有相反的特点，那就是印尼人特别喜欢家中有客人来访，而且无论什么时候访问都很受欢迎，不像北欧人那样，没有事先约定就不能见面。在印尼，随时都可敲门拜访以加深交情。这样也有利于WTO经贸谈判顺利进行。

新加坡是连接太平洋和印度洋的咽喉要道，具有十分重要的战略地位。新加坡的经济很发达，被誉为亚洲“四小龙”之一。它是个名副其实的华裔国家，其种族构成中，华人占绝大多数，约70％以上，其次是马来人、印度人、巴基斯坦人、白人、混血人种等。

新加坡华裔有着浓重的乡土观念，同甘共苦的合作精神非常强烈，他们的勤劳能干举世公认。他们重信义、惜友谊，同时讲面子，在商业交往中，十分看重对方的身份、地位及彼此关系。

对老一辈华侨来说，“面子”在商业洽谈中具有决定性意义，交易要尽可能以体面的方式进行。交易中，遇到重要决定，新加坡华侨商人往往不喜欢作成书面字据，但是一旦签约，他们绝不违约，并对对方的背信行为会表现得十分痛恨。

泰国是亚太地区新兴的发展中国家，70年代以来，经济发展十分迅速，目前的发展重点是农业、机械制造、交通运输、水利电力、建筑业、服务业和对外贸易。其国内市场以曼谷和其周围地区为中心，比较集中，市场条件较好。而且泰国政府为外商提供优惠的投资环境，中泰关系良好，贸易前景光明。

泰因的原材料充足，劳动力廉价，进出口贸易基本平衡，外贸逆差较小，外汇支付不成问题。泰国国内物价比较稳定，每年上升幅度约2～3％。

在泰国控制产业的也多为华侨，但泰国华侨已消除了与其他民族之间的隔阂，完全融入了泰国民族大家庭中，没有形成华侨自成一个社会的现象。

泰国商人崇尚艰苦奋斗，勤奋节俭，不愿过分依附别人，他们的生意也力都由家族控制，不信赖外人。同业之间会互相帮助，却不会形成一个稳定的组织来共担风险。

与泰国商人进行WTO经贸谈判时，尽可能多的向他们介绍个人及公司的创业历程和业务开展情况，会获得他们的好感。要与他们结成推心置腹的交情，要费相当的时间和努力，一旦建立友情，他们就会信任你，遇到困难，也会给你通融。他们喜欢的是诚实、善良、富有人情味，而不仅仅是精明强干的形象。

菲律宾是个岛国，资源丰富，教育普及，其居民有42个种族，其中马来系、印尼系人占90％以上。菲律宾人天性和蔼可亲，善于交际，作风落落大方。他们在经贸活动中应酬颇多，常常举行聚会。

聚会大多在家中举行，稍微正式一点的聚会，请帖上会注明“必须穿着无尾礼服等正式服装”，若没有无尾礼服，可以穿着当地的正装，即香蕉纤维织成的开襟衬衫式衣服。

同菲律宾人做生意，最容易取得沟通的途径是“人乡随俗”。在社交场合，尽可能做到应酬得体，举止有度，言行中展现出良好的修养和十足的信心。试想，有谁不想同一个品行端庄、看起来左右逢源的绅士做生意呢？

印度是个古老的国度，印度商人观念传统、思想保守。印度的企业家，包括技术人员在内，一般都不愿意把自己掌握的技术和知识教给别人。在经贸谈判中往往不愿作出有责任性的决定，遇到问题时也常常喜欢找借口逃避责任。在工作上出现失误受到指责时，他们会不厌其烦地重复解释，狡辩到底。

所以，与他们做交易，要能够拉下面子，先小人后君子，合同条款规定务必严密细致，力求消除日后纠纷的隐患。

印度商人疑心很重，要在经贸往来中建立相互信任需要很长时间，而且无论如何无法亲密到推心置腹的地步。在没有利害关系时，他们还是较好相处的；一旦发生利害冲突，他们就会判若两人，层层设防、处处猜疑。

印度社会层次分明、等级森严，这与他们古老的宗教教义有关，因此与他们打交道，要注意这点。

印度税收很高，逃税情况相当严重而普遍，因此对印度公司进行资信调查很困难，调查报告所列数据的真实性也不易分辨。所以，同印度人进行经贸往来之前，最好先委托我国驻外机构帮助调查，或亲自进行调查，以免受骗上当。

另外，由于印度法制不健全，社会监督不严，使得整个社会各个领域普遍存在行贿受贿现象。

巴基斯坦和孟加拉国的国民绝大部分是回教徒，在从事WTO经贸交往时，应首先了解这两个国家的社会生活和风俗习惯，否则难免会因为芝麻小事刺伤对方的自尊心，而妨碍了商业活动。

孟、巴两国经贸活动的对象是处于管理职位上的人，这些人出生于上流社会且以留学欧美者居多。他们不喜欢与对方用电话商谈，而希望对方亲自登门造访，双方促膝而谈，这样才能促成交易。

与孟、巴两国商人做交易，会讲一口流利的英语是至关重要的，否则会被认为没有受过良好的教育而遭到蔑视，从而影响商业活动。谈判中还应注意的一点是，任何约定都必须作成书面字据，以防日后产生纠纷。