任何一个曾参与谈判的人都深知，能否攻心谈判，是成功谈判的关键因素。在这个现实社会中，每个人都有自己内心的需求，而对于大部分谈判者来说，争取最大的利益就是他们的内心需求。其实，利益就是他的死穴。因此，如果我们能攻进谈判对手的死穴，根据对方所需，展示令人垂涎的利益，就能让对手心服口服，否则，只靠声音大或死缠烂打地诡辩，根本不算是“说话高手”或“谈判高手”。
谈判实景一
在谈判桌上。
客户：“我觉得你们的设备挺符合我们的要求，只是这质量方面，我还是有点担心。因此，我觉得有些贵。”
销售方领导：“这个您完全可以放心，国家质检部门已经做过多次检验了，我们所有的设备合格率是90%以上，而且这型号的设备质量比其他的都好，它的合格率达到了95%，而其他公司的产品才85%。”
客户：“是吗？”
销售方领导：“是的，您看，这是产品相关的质量合格证、质检部门的检测报告……”
客户：“是这样啊。”
销售方领导：“目前这款设备已经在全国20多个城市销售了100多万台，重要的是直到现在我们仍然没有接到任何关于这款设备的退货要求。所以，你大可放心。”
但是，如果我们也坚持这样的谈判方式，往往会使谈判陷入一种误区。这种传统的坚持立场而非利益的谈判方式常常导致最后谈判各方的不欢而散，以致破坏了双方今后的进一步合作机会。
此时，你就应该抓住对方的心理，从对方所渴求的利益说起，或许有截然不同的效果。我们来看看下面一段谈判对话：
谈判实景二(www.xing528.com)
客户：“M公司的设备比较符合我们的要求，而且他们的价格比你们的要低得多……”
销售方领导：“的确，他们的价格比我们的要低，而且他们的设备也不错。但是我们的产品更适合你们。首先每年贵公司的维修费都是一笔巨大的开支，产品的使用寿命是贵公司需要考虑的关键问题，又加上贵公司的生产方式需要一种高性能、高效率的设备，而且需要考虑设备长久的资源利用率，我们公司的产品刚好可以与贵公司的旧设备共同作业。您觉得呢？”
客户：“可是，你们公司设备的价格与他们产品的价格相差甚远，而他们公司的设备质量也不错。”
销售方领导：“他们的质量确实不错，这是一份产品的故障调查报告，我们的设备故障率只有1.2%，不知道对方有没有这样一份故障调查报告。据我所知，他们的故障率一直都是在5%左右。这样算下来，贵厂将会为此多付出几万元。”
谈判心理策略分析
在这段谈话中，作为销售方，在与客户进行谈判的过程中，就是从客户最关心的利益出发，让客户明白：如果购买了M公司的产品，会带来利益上的多大损失；然后说出自己产品的优势，这样，在对比之后，客户必然会做出正确的选择。
1.展示对方的利益
谈判涉及的是谈判双方。我们自然是代表了利益的一方，谈判时，如果你希望对方以某个条件答应成交，那么，你就需要让对方觉得，这样的条件达成共识是可取的。例如，在商务谈判中，你可以利用产品价格对比法，也就是用所推销的产品与同类产品进行比较，用较高的同类产品价格与所谈的产品价格作对比，从而让对方感到获利。很明显，所谈的产品价格就显得低了些。但运用这一策略时，你手中至少要掌握一种较高价格的同类产品，当然，掌握得越多越好，这样，才更有可比性。
当然，我们在利用这一心理策略谈判的时候，最重要的还是要把握对手的心理，这样，即使你不多说，当你向其展示完“利益”后，对方自然会在内心作对比。
2.告诉对方会得到什么样的利益
让对方接受我们的想法或者达到某种目的，并不一定要反复提醒他“如若不……会怎样”，你可以直接告诉他，“如果你怎样……你会有什么益处”。但前提是，你必须对对方有很深刻的了解，知其所好，这样，才能把“提醒”说到对方的心坎上，同时，要让对方理解我们的出发点是善意的，不然只会适得其反，引起对方的怀疑。
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