京瓷公司的成功方程式及其对企业绩效提升的借鉴意义

制定目标不是工作的完成，而是工作的开始。

制定目标的目的是达成它。

为了达成目标，企业应该做哪些准备？

2019年初，公司高管团队参访日本京瓷公司，在和京瓷座谈时，日方反复提到稻盛和夫先生的人生成功方程式，并坦言这是京瓷阿米巴管理模式背后的哲学基础。由此引发，我想到的是，目标达成也是一样，操作底盘稳健，基础夯实，才有更大可能达成挑战目标。

稻盛和夫先生提到自己的人生成功方程式：成功＝思维方式×热情×能力。在《活法》一书中，稻盛先生这样解释。

所谓能力，也可说是才能、智商，多半是先天的资质，包括健康以及拥有运动神经等；而热情是指工作的干劲和努力的程度，这是后天的要素，可由自己的意志来掌握。这两者都可以从0分到100分幅度内打分。

因为是相乘的关系，有能力却缺乏热情的人，分数不高，结果不好；相反能力相对不强，但因意识到自己的不足而发愤努力，在人生和工作中充满燃烧般的热情，这样的人取得的成果，是遥遥领先于那些有能力的懒人。

而三要素中最重要的是思维方式，甚至可以说它决定了人生的结果。思维方式是指人的心态，人对于人生的态度，也包括前面讲的哲学、理念和思想等。思维方式的最大特点是有正有负，从负100分到正100分范围内打分。如果一个人能力强，干劲也很足，但只想自己，如果自己利益受损就抱怨别人，那么他的总分也很低，这样的人也难以成就大事。相反，如果一个人总是积极向上，有感恩之心，善于与人共事，性格开朗，对事务持肯定态度，有同情心关爱他人，那么这种正向的思维，再乘以满腔工作热情和能力，必定能成就一番事业。

人生成功方程式的解读，对个人的人生修行有重要的参考和借鉴意义。我认为思维方式是底盘，是最重要的。我们都可以说自己是正向积极的人，但是真正检验思维方式是两个场景。第一，是能否长期坚持，一天两天很容易，一个月两个月很难，一年两年更难，能做到长期坚持，那是极高的自律。“一个人做一次两次好事很容易，难的是做一辈子好事。”第二，是面临重大危机考验时，还能否坚持正向积极的思维方式。

当思维方式正向了，全神贯注于工作，就会产生工作干劲与热情。所谓干一行爱一行，爱一行干一行。

对照人生成功方程式，我在辅导诸多企业进行绩效提升时，也总结出一套目标达成的成功方程式。

目标达成=动力×能力×执行力

业绩是靠人做出来的。除去外在客观情况（所谓尽人事听天命因素外），人的主观能动性也相当重要。这是因果定律所强调的，一分耕耘一分收获，有付出终有回报。在常年研究业绩增长的要素后，我发现业绩增长与人的三大要素有关，即人的“动力”“能力”“执行力”（如图4-1所示）。

图4-1　江老师业绩诊断模型

首先是动力。动力也即意愿，有一句话叫作“千金难买我愿意”。“我愿意”，描述的是员工的一种积极主动的心态。在企业经营好的时候，业绩增长会掩盖很多问题，即使是消极的人，也会喜形于色；反之，当形势下跌，乃至一蹶不振时，即使有正向思维的人，也不免愁眉不展。激励员工，就是要把员工的心态从被动转换成主动，让员工急起来。比如一家服装门店，没有客户，没有收入的时候，门店每天还是要支付房租、水电、员工工资，长此以往，入不敷出，这个时候你要去观察员工急不急？其实大部分情况是：员工不急，可有一个人急，那就是老板。而好的激励，就是让员工达到这样一种状态：员工很急，甚至比老板还急。(www.xing528.com)

其次是能力，能力也就是员工智慧。为什么要激活员工的智慧，或者说为什么在激活员工意愿的同时，还要激活员工的智慧？用一句话来说，就是“心动脑不动，一切归零”。在一家公司里面，我们经常可以看到，新来的员工工作状态很好，很希望自己在新的平台上干出一番事业来，实现自己的梦想。但是，现实的情况却是，一旦上马开干，不少新员工就很快陷入迷茫状态，非但无法在短期内实现目标，有不少人甚至连基本的岗位业绩都无法达标，更别提业绩突破了。原因在于常规的方法，最多只能带来常规的业绩，而只有通过创新的方法，才能带来员工业绩的突破性增长。

举例来说，某服装企业要提升业绩，动不动就搞促销、打折、返利等活动。结果，却造成了品牌价值的稀释，顾客平时的购买量大大减少，一般都选择在打折季购买。此时，一些新员工在思维上就形成了固化现象，一遇到销售上不去，就拿出“打折、促销、返利”的“万能法宝”。实际结果却是，这世上并没有什么万能法宝，继续搞促销活动反而使销售业绩一再下滑。与之相反的是，另外一些企业却坚持不打折、不降价，而是通过提升产品品质和价值增值服务来实现销售目标。换句话说，这些企业，不仅激活了员工的意愿，还激活了员工的智慧，从而他们实现了业绩目标。

最后是执行力。执行力体现在员工的习惯。在员工激励方面，除了从心和脑两个维度，去分别激活员工的意愿和智慧，另一个重要的维度，就是从手切入来激活员工的习惯。不然，心动、脑动，手不动，结果依然是零。

习惯，就意味着员工的执行力。试问，一个员工，如果失去了良好的工作习惯，也就是丧失了执行力，即使他意愿再强，智慧和方法再多，又如何能提升自身价值，实现高绩效呢？

在激活员工的执行力方面，有一个很好的例子。某集团公司董事长，五十多岁，工作非常繁忙，但在繁忙的工作之余，还坚持锻炼，每天走一万步，并且坚持了很多年。大冬天的晚上吃完饭，都11点还要进行体育锻炼，他说一天都不能耽搁。有一次，我问他是怎么坚持下来的。这位董事长告诉我，他一个微信群，每天必须上传自己的运动成果，如果没达到一万步，一次性赞助一万元！为了这一万元，他也要每天坚持走完！

其实，在这个案例中，就用到了一种激励方法：对赌。这种方法的背后，强调的就是要激活员工的习惯，也就是执行力。

三力之间是什么关系呢？是加法还是乘法？还是相互独立没有关系？实际上，是乘法关系。

比如你要开拓某项新业务，聘请了一名业务经理，你如何知道这个人是否胜任？或者你如何知道业绩能否达成？你应该看三个方面。一是该员工动力水平如何，是充满斗志誓死达成，还是意愿平平可有可无，甚至毫无斗志没有动力？二是看该员工能力水平如何，是有非常高的能力，能想出创新的策略方法，还是压根没有策略方法？三是该员工执行力水平如何，是马上就办立即就干，奋力拼搏不屈不挠，还是浅尝辄止一遇到阻力就仓皇撤退？

如果用0～10分进行评分，那么ABC三类员工的差异是多大呢？

A类员工，动力是10分，能力是10分，执行力也是10分，三者相乘，总计1000分。

B类员工，动力是8分，能力是8分，执行力也是8分，三者相乘，总计512分。

C类员工，动力是5分，能力是5分，执行力也是5分，三者相乘，总计125分。

这就是差距，需要我们努力去改进：三管齐下去进行激励。

比如对C类员工，通过强刺激，改变其动力得分，动力从5分变成8分，但能力和执行力没有提升，还是5分，三者相乘，总计200分。但如果三管齐下，每个能力都提升一点点，比如动力从5分提升到6分，能力和执行力也从5分提升到6分，合计就是216分。这说明什么呢？三管齐下增长更快。