以退为进，成功说服他人

　　说服作为一门艺术，无时无刻不存在于日常生活中，而要想劝服成功，必须全身心地投入，必须有坚韧不拔的意志，更需要智慧化的技巧，才能够变被动为主动，化不利为有利，最终战胜对方，让对方接受你的条件和要求。

1、将心比心的说服策略

　　当你要推销汽车时，首先要态度自然地和对方聊天，接着再告诉对方，你的车子还可以开很久，换新车未免太可惜了。这样，对方便信任你了，即使你不主动提出，也会逐渐将话题扯到买车的事情上来。事实上，这种表述方法具有摧毁对方防线的效果。在此之前，顾客一直认为既为汽车推销员，肯定要否定我现在开的车。

　　 下面就让我们看看感情移人的魔力。所谓感情移人，就是以我心换你心的将心比心的态度。它能使你具有了解对方的情绪与心意的能力，使你具有支配他人的力量。这里要列举的就是说明由于体谅之心的感情移人而获得人们的感激与欢迎的例子。

　　 美国洛杉矶的一位牧师，当地人们每当遭遇困难时，经常通过电话向他诉说，并请他发表建议。他说：“每当电话一响，我就尽快拿起话筒。我这样做是有心理学依据的。因为大部分的人如果有问题要问我，都会有点害怕，害怕打扰我，破坏我的日常生活的宁静，所以他们在拨电话号码时心里已经感到不安了，倘若此时我接电话的时间长一点，他们会更不安，如我立刻拿起电话，往往就在这一刹那间，便能消除他们的不安。也许打电话的人并没有很明显地意识到这一点。但是当电话立刻接通后，我相信他们一定会比较安心的。”

　　 像这类小事情，由于感情的移入，于是这位牧师便能受到众人的喜爱与尊敬了。你不妨注意一下，尤其当你与职位高的人接触时，或对别人有所请求时，你便能体会到这位牧师所说的话。

　　当对方情绪不佳或正在发脾气时，利用感情移人的方法最为有效。因为对方正经历着这种痛苦的状态。因此他会迫切需要能够缓和这种压力的人。无论有意识还是无意识，世界上所有的人都希望能够避免不安，不安是心灵最痛苦的经历。因此每一个人都希望能尽全力逃避它。

　　在这个世界上，可以造成奇迹的最大力量，就是你的心。如果心中没有引发事物的欲望，则这个世界上任何事物都不可能发生，也不会发生。这就是你应该探寻一下你的心与开拓成功之路的计划究竟有什么关系的原因。

2、以退为进的说服策略

　　 在这世界上有你说右他说左、你说向上他偏往下的人，如果有这些怪癖的人是你的说服对象，那么说服这种人最好利用反对式的说服。如果你想让他说右，与其说你赞成右，倒不如明示赞同左，此时他会说“什么话？应该是右边才对呀！”这样他就在不知不觉中掉入了你的陷阱里。

　　 以退为进的说服法，是人人可学的。一个顽固的对手，常常就在你故示软弱的态度中，毫不伤感情地被击倒了。

　　 那么，以退为进的说服法，具体地讲，有哪些要领呢？下面要介绍的，就是几个常用的基本“战术”。

　　 （1）使用“是——但是”法

　　 这是经常被使用，且具有极大效果的方法。无论对方说什么，都应回答说“对、对……”，接着再找机会心平气和地对他说：“可是，还有一些问题，我们还得慎重考虑。”

　　 任何人在当面被反驳时，都会产生排斥对方意见的反应，即使明知对方有理，却仍会如此。

　　 因此，先回答“对、对……”的目的，并不是表示赞成对方的意见，只是向对方表示“你所说的话我懂”的意思罢了。

　　 只要你表示出能体会对方心情的态度，对方便会丧失攻击的能力。尤其当他感情用事时，听到你这么说，他很快就会冷静下来。而且通过双方进一步交换意见后，对方通常也会发现自己的错误。

　　 （2）无孔不入地渗透

　　 首先提出微不足道的要求。由于对方通常会心想：“这一点点要求……”，因此很容易便会答应。接着，你应该立即提出稍大的要求。像这样，接二连三地使对方答应你的要求，成为既定的事实。

　　 下面介绍的，则是在辩论或会话中使用此方法的情况。

　　 A：“你赞成对进来的人员进行严格的训练吧？”

　　 B：“当然赞成。接受稍微严格的训练，对他们而言，只有好处。”

　　 A：“但是，负责训练的人选，也应该慎重考虑。”

　　 B：“对，管理人员也要加以训练，好让他们对部下进行更理想的管理。”

　　 A：“完全赞成。听你这么说，我大有自信。然而，主管他都忙得不可开交，哪有机会进行主管的训练呢？”

　　 B：“但为了好好地训练新进来的人员，也别无他法。”

　　 在这个例子里，最先由对方所接的话题“新进入员的训练”谈起，接着适当诱导出此次谈话的重点——主管的训练。这是由小处着手，而逐渐达成目的的战术。

　　 （3）请教对方

　　 任何人一听到对方先说出自己所熟知的事，或一直以为是自己最先发现、最先想到的事时，必定会加以评论。相反地，自己若站在施教的立场上，则变得非常宽容，凡是自己所知道的，无不和盘托出。

　　 这类方法之所以能产生效果，主要是因为对方的自尊心在起作用，使对方产生优越感，最后，对方答应为你所做的事，往往会远远超过你所期望的。

　　 以此方法对待小孩尤其有效。当然，对付大人也无不例外。

　　 （4）放气球看看情况

　　 想要正确地判断现在是否应后退，要后退到何种程度，以及要后退到哪里再前进，都必须使用以下办法。

　　 这时，只要找个适当的时机，放出一只语言的探测气球就行了。如果觉得风的阻力太强，便站住，不可鲁莽行事！但若听到大家都发出欢迎的声音，则大可放手去做。

　　 只是表现的方式要慎重选择。在此要遵守两条原则：第一必须能掌握对方的反应；第二眼见快要受到攻击时，应立即将气球拉下收回。

　　 “你认为如果使用这种方法，结果会怎样？”

　　 例如，“像××公司就是采用了这种方法，不知是否也适用于本公司的情况？”像这样，不使用断然的说法，也不要让对方抓到语言上的小辫子，使他无机可乘。

　　 凡是成功的人，都不是视野狭窄的人，他们不仅了解自我而且还能深知他人。从某种意义而言。弄清对方的观点，是说服中先退一步又进一步的方式，在此基础上说服他人，则更增加了胜利的把握。

　　 当我们观察一个人时，他的全神贯注的是什么？他所忽略的是什么？他的喜怒哀乐是什么？他震惊恐惧的是什么？他骄横的原因是什么？他胆怯的原因是什么？他过去做过什么？现在正在做什么？将要做的是什么？倘若我们不急于去说服他人，而是退而先问若干“什么”，那么就易于摸清对方的情况了。

　　 美国历史名人朗华士，他在办公室中接见客人时，就是用这个方案来进行的：他和每一个客人低声谈话时，他倾听客人说话的时候最多，常常有许多人告诉他许多事情，使他获得了很多的知识和信息。有时，来访的容人不善辞令，木讷不语，他总是设法将谈话的内容扩大，广泛地牵涉到许多话题，直到从中搜录出那个客人所想到最有兴趣的题目，于是他就静悄悄地坐着，倾听客人的话了。

　　 只要把自己置于一个有背景的地位，就可以显示你对别人是有至诚的兴趣，使他很乐意滔滔不绝地讲出他的思想来。其实这是一个十分简单的方法，但是许多人总常常忽略了。当别人兴高采烈地谈到自己有兴趣的话题时，并不能也同样喜形于色，反露出使对方觉得乏味的神色，这种做法就是没有明白倾听对方的重要性，结果自然容易失败。

　　 雷特是纽约论坛报的总编辑，他正在物色一个人，一位有才干的助理编辑；一位可以使报纸包括报纸的总编走红的人物，他正狩猎，等待着这位编辑人物的出现。

　　 雷特的“猎枪”瞄在了年轻的约翰·海身上。那时，约翰刚在西班牙辞去了外交职务，准备到伊利诺斯州去当一名律师。雷特邀约翰到俱乐部吃饭，然后提议到报社去玩玩。到了报社，他从许多电讯稿中找到了几条重要消息。那时正巧国际新闻的编辑不在，于是他对约翰说：“请坐下来，给明天的报纸写一段关于这消息的社论吧！”约翰·海自然不好意思拒绝他，只得提笔写社论。

　　 社论写得很好，雷特请他再帮一星期、一个月的忙，渐渐地劝他供职编辑。约翰·海在不知不觉中放弃了他回家乡去当一名律师的计划，而成了一名新闻职员。雷特凭着这样的策略，猎获了他的目的物，而使约翰·海的兴趣也得到了满足，事前他一点没有泄露出他的意见，他只是劝约翰·海帮忙写篇社论，最后实现了他的目的。

　　在运用这种策略时，要注意的是：说服别人参加我们的事业的时侯，我们应当要先引起别人的兴趣。当我们要诱导别人做一些很容易做的事，先得给他一点小胜利，当我们要诱导别人做一种很重大的事情时，最好给他一个强烈的刺激，富有挑战性，使他对于做这种事有一个更加强烈的追求成功的欲望。在这种情况下，他的自尊心就自然地被引出来了，他已经被一种成功的意识刺激住了，他很高兴为了愉快的经历而去尝试一下。

　　要让别人热心于你的计划，必须先说服他来参加你的计划，倘若可能的话，就不妨使他先从容易一点的事入手。这些容易成功的事情，在他们看来，往往会高兴地当作一种真正的成功。

3、巧用数字说服策略

　　 据分析，定价为99元的商品大都比定价100元的商品畅销。虽然两者仅相差一元，但顾客却总觉得自己买了便宜货，这就是所谓生意上的“九九经”。

　　 “60％的人都使用它‘比’许多人都使用它更具说服力。由于人们无法—一追究数字的依据，因此只要你说得出数字，人们便认为这是真的。这种手段在商品的广告宣传中被广泛使用。在现实生活中，‘数字中毒症患者’非常多，即使你说话时不加修辞，只要虚构些数字也能产生效果。这就是原因所在。”

　　 “大家也都……”的说法也能产生极佳的效果。尤其对凡事都要观望的、有强烈的从众心理的人，更是一种十分有效的表述法。

　　 “大家也都有意请你帮忙。”

　　 “大家也都说不能赞成，你该怎么办呢？”

　　“大家”的说法，可在听者心中产生一种无形的威胁。事实上，只要头脑清醒的话，只要反问：“你所谓的大家是指谁和谁？—一举出来吧！”这种说法自然就土崩瓦解了。但是，在现实中这么冷静、又这么没人情味的人却是非常少见的。因而“大家”的说法仍然在广泛使用且发挥作用。

4、先发制人的说服策略(www.xing528.com)

　　 在著名的故事《皇帝的新装》中，就有出乎意料说法的例子。

　　 国王想拥有一套全世界最华丽的衣服，便公开征召裁缝师。不久，来了位男子，性急的国王担心其速度不够快，专程跑到裁缝那里去，但裁缝师却说：“陛下，这套衣服所用的布料，是世上独一无二的，这套衣服只有聪明的人才看得见。当然，陛下自会看得非常清楚的。”裁缝说着，假装将衣服拿给国王看。

　　 国王虽然什么也没有看到，但却连连点头说：“不错、不错，真想马上穿起来。”说完就回去了。

　　 当衣服完成以后，国王穿着新衣在大街上大肆游行。虽然每个人都只是看到裸体的国王，然而大家却还是赞不绝口：“哇，好漂亮的衣服！”

　　 最后一个年幼的孩子揭穿了众人的谎言，他大叫：“哇！国王光着身子！”

　　 在这则故事中，裁缝师所使用的便是技巧地攻人弱点的表述法。在日常生活中，这种方法随处可见。

　　 “因为你是这方面权威，所以当然了解我的意思，希望你能协助我。”

　　 如此先发制人，对方往往难以拒绝。

　　 “在场的各位都是干部，对于这个问题，自然已了解得一清二楚，所以，我不再特别说明了。”

　　其实，只要你指出问题，就能发现他们尚有根本没发现的问题。但他们即使并不十分清楚问题，也不会要求你作说明。因为，“我不知道，请你告诉我”是一句十分没有面子的、需要有足够勇气才能讲出来的话。

　　语言犹如魔术，全凭你这位魔术师怎么运用。如果运用得当，技艺高超，你就能成为说服的高手。

5、对难缠之人的说服策略

　　 世界上任何人，无论男女，都不愿意自己给人的印象是一个难缠的人，这是非常重要的一点。你在使用你的说服力之前，必须先认清这一点。

　　 事实上，难以应付的人，他们的内心一方面是恐怕如果不采取反抗的态度，就会永远屈居人下；另一方面，他们也在不断地寻求自我解脱之道，只是他们无法找到一个正确的办法罢了。所以，由这两方面不难看出，难以应付的人也在为自我矛盾的化解而烦恼，他们甚至不知道世界上真的有所谓的幸福生活存在。

　　 没有人希望被视为难以相处的人，他们都有向上的倾向，然而一般人却往往忽略了这一点，如果你要回归群体，你就只能这样想：人都是希望向上的，问题只是有些人不知道应该怎样做而已。

　　 即使是被认为难以接近的人，他们的欲望也与一般人差不多：希望被人信赖，希望得到夸赞，希望他人能够原谅他无心的过失。总之，他们希望人们了解他，也许这种愿望比一般人更为迫切些，因此他们比一般人更需要说服。

　　 不要因为对方是一个令人讨厌的人，就采取消极的态度对待他。相反地，应该以积极的态度，把他当作培养自己说服力的最好试验对象。

　　 相同的情况下，像台风一样难以应付的人，只要你的方法得当，当然也可以征服他。所以，从现在起，对那些难以应付的人，应将他们视为只是表面上如此罢了，继续努力不懈，那么你就是已经开始迈向成功之路的人。

　　 比尔是一家超级市场的老板，他由一个办事员登上了老板的位置，只花了普通人所需的一半时间。他如此快速成功的原因，就在于他具有一种才能，能使凶悍如虎般的人，变成温驯的绵羊。例如，当顾客愤怒地指责商品的种种缺陷时，他就能圆滑巧妙地加以解释并道歉，从而化解顾客的怒气。他对于店员私人的困难，也非常关心，总是尽力替他们解决。换言之，对于问题，他以巧妙的手段将它解决，所以才能奇迹般地成功。他知道对何种人应用何种方法，愈难缠的人，他就愈能掌握住他的心态。

　　 其次，我们要探讨有疑心病的人。这种人一般被认为是最不好应付的人。其实正好相反，这种人比想像的容易对付。因为他的毛病只是“不信任他人”而已，所以制服这种人的方法也只有一个，就是一定要以大胆及深具信心的态度对待他。因为猜疑心强的人，比较缺乏判断力，所以他容易相信有信心、有判断力的人，只要满足他们的要求，他不但会成为你的朋友，同时还会感激你。

　　 让对方同意你的见解之前，你不要忽略具有相当力量的“恐惧心理”的存在。为什么呢？因为一般人心中多多少少都会被恐惧所左右。然而他并非心甘情愿如此，他仍迫切盼望有人能帮他解脱这种恐惧。根据这个道理，才能判定出支配别人的全盘计划。

　　 恐惧和敌意总是携手而来的。的确，情绪不安的人，往往容易发怒，并喜欢为自己辩解。

　　 当你想要说服别人时，对方一定不会轻易地就把自己的弱点暴露给你。不愿意承认自己的缺点与懦弱，这是人之常情，更何况初次面对一个陌生人，谁也不会轻易说出全部实话来。所以你必须运用技巧找出使对方不安的真正原因，有意无意地刺探一下对方的心思，或者问“有什么事需要弄清楚吗？”这句话往往能使对方产生勇气，说出心底的恐惧与问题。

　　 既然知道了对方的恐惧问题，那么应该如何解除这种情况呢？

　　最重要的一点是：不要将自己的计划或商品原封不动地强迫售给对方，应用另一种令人产生信赖感的语气以消除对方的不安感。譬如说，“只要使用这个，就可使你的不安一扫而光。”这就是商品常用的广告术语，也是商品广告常用的法则——使你从不安到自由。又如，“这是新式安全轮胎，消除爆胎所带给你的困扰。”“这是低脂肪食品，食用后保证不会发胖。”“只要投保这项保险，便可解除你的后顾之忧。”此类言词，不一而足。所以根据上述原则，当你与人相处时，你必须向对方说明，按照你的计划进行，保证心情愉快，使他呼吸到自由的空气，消除内心的不安与恐惧。如果你能帮助对方实现这些优点，你就会变成他终生难忘的人。

　　世界上最具说服力的就是爱，是温柔情爱的爱，是忍耐的爱，是宽恕的爱。爱在今日，具有令人难以相信并能征服一切的强大力量。

6、说服中的承诺策略

　　 有时一个小小的承诺，就能在人们的平静生活中激起浪花。所谓承诺，就是指约定，也就是指能使对方赞成你的意见，并且热衷实现你所拟定的计划。当你允诺对方：“如果你顺从我，我会给你很多好处，比如……”这样的承诺就会像炸药一般炸碎对方内心对你的防范，他会对你充满期待。莎士比亚曾说：“约定……就是张开期待的双眼……它是世界上最优雅、最美丽的东西。”从这句话可以看出莎翁是一位深知承诺力量的专家。

　　 在商业界，人们随处可见承诺的力量。只要你稍稍注意一下商品的广告，你就知道他们的承诺方式了。例如，推销香皂的广告，一定会标榜“滋润、营养你的肌肤”、“清洁你的肌肤”等等，这些广告词正在向你承诺商品的价值，如果恰好是你所希望的，那你就会去买这种商品。换言之，你就是被这种承诺的力量所说服而买下这种商品的。

　　 又譬如说，你到鞋店去买鞋，店员会以什么态度对待你呢？他会说：“这双鞋子穿起来很舒服”、“买这双绝不会吃亏”、“你穿起来真好看，你的朋友一定会赞美你的”；如果你是买童鞋的话，他就会说：“这双鞋非常结实，小孩子蹦蹦跳跳的也不容易坏”。这些针对顾客心理的话，就是对顾客发出的承诺，因此很容易使顾客心动，而买下这件东西。

　　 承诺何以会有如此大的力量？原因在于一个人除非他自己对某件事情有过经验，否则他在做每一件事时，心里总会怀着半信半疑的态度，不敢妄下结论，评定这件事究竟是好还是坏。因此，他会期待着你在一旁，敲锣打鼓一番，说些好话，以增加他的信心。只要你向他提出承诺，他往往就会顺水推舟地表示相信你，并做出决定。

　　 然而，如果你希望对方永远保持对你的忠诚，则你应该给予对方报酬。换言之，你必须实现你的承诺，否则，你所得到的好结果，将仅仅是昙花一现，对方会永远对你失去信心。

　　 下面这一段，是一位小伙子煞费苦心地劝说女朋友答应他的邀约的对话：

　　 “你今天真漂亮，晚上六点钟我们出去吃顿饭，聊聊天，好吗？”

　　 “不行。”

　　 “我们应该彼此多了解一点。就在六点钟好了，到时我来接你。”

　　 “不行。”

　　 “说不定我们可以遇到一个我们喜欢的人，或是一件有趣的事呢，就是今晚六点钟吧！”

　　 “不！”

　　 “六点钟见面以后，我们可以吃顿饭，看场电影，然后到咖啡厅去坐坐，我们会有一个非常美妙的夜晚，还是去吧！”

　　 “是吗？”

　　 “我发觉我越来越喜欢你，今天晚上一定要见到你，就六点钟，我来接你。”

　　 “那好吧，就六点钟再见。”

　　 以上这段对话，虽然稍有夸张，但这些话就使用了使对方说“是”的技巧。包括若干说服对方的基本原则——执拗性，使对方兴奋、奉献自我等。

　　 促使对方说“是”的方法很多，这里的目的就是使你以最简单的方法，促使他人对你说“是”。

　　 现在，你不妨从你身旁的任何东西开始想起，你会发觉，你所有一切几乎都是经由他人的同意而得到的。“要求——得到”，这是我们日常生活的原则。要求的方式分为许多种类：婴儿大声哭喊从而获得牛奶，年轻人花前月下的甜言蜜语因而得到婚姻的对象，面包店的老板把刚出炉的热面包放在店门口，以面包热而香的味道，引起过往行人的购买欲。

　　 我们日常所要求的都是些什么呢？无非是要引人注意，想藉助于对方，想与对方合作，想得到对方的同意等等。“要求”是我们日常生活中非常重要的事情。但是事实上真正重要的事，是使我们所要求的事让对方无可拒绝，亦即诱使对方对我们说“是”。

　　 使对方说“是”，其实比想象中的容易。任何要求的答案只有两种——“是”与“不”。开始时，此两者各占一半的机会，因此，只要能稍加努力，则否定的一半就会变成肯定的了。

　　 有一位实业家，最大的嗜好就是种蕃茄，种出的蕃茄又大又红又甜。他在接受记者采访时讲的一番话很有启发性：

　　“我认为一切事情成功的秘诀，就在于制定一个高目标，然后全力以赴。我就是下定决心要种出自然界所给予的最大、最好的蕃茄，所以我才能集中全力，不断地研究、改良品种、研究栽培。同时，我只以栽种蕃茄为惟一目标，没有留下自我失败的余地，就像过河卒子般，只有拼命向前了。我相信任何人，只要他对一个目标付出全力，他一定会成功。”

　　 集中力量，对自然界会有很大的影响力。当然，这个原理用在人类身上，也会产生奇迹似的效果。