展位营销方法：关系、合作、直复和公共营销

展位营销是综合利用产品、价格、渠道、促销等要素，结合招展工作人员的努力和展会相关内容的有形展示，用适当的过程传播展会的服务承诺，将展会的展位销售出去的招展活动。展位营销就是为展会成功招展服务的。

案例

展位销售中常见的十大错误

1.不能真正倾听

销售新手习惯于以大量的述说来缓解销售中的紧张和不安，或错将客户的沉默当作接受而滔滔不绝，所以倾听在销售中很容易被忽略。过多的陈述容易引起客户的反感，也丧失了获取客户内部信息的机会。根据统计，客户开口的时间应该是销售人员的两倍左右。

2.急于介绍产品

一次面对面的交谈，通常不超过半个小时，包括必要的开场白、提问的时间和大部分客户回答的时间。我们需要重点了解的是尽可能多的背景信息和需求信息。所以，真正有必要介绍产品的时间应该不超过5分钟，只有在客户感觉有必要深入了解时才可详细说明。

3.臆想客户需求

正确挖掘客户的需求是顺利完成销售活动的保证。很多销售人员被客户的一些表面性陈述所困扰，不能真正了解客户的真实想法。“5Why方法”是一个比较好的方法，就是当客户提出一个要求时，要连续深化询问“5个为什么”，以便客户的需求最终浮现水面。

4.过早涉及价格

过早涉及价格的直接后果就是泄露了自己的价格底线，丧失了销售中的主动。报价的最佳时机是在沟通充分后即将达成交易之前，这时客户需求都明确了，产品的优点和缺陷都达成了谅解。这样，一旦报价就可以直接转入签约，减少了讨价还价的时间。

5.客户总是对的

“客户是上帝”是口号，不是商业活动的实质。在很多时候，客户是无知的，或者是无理的，在决定是否遵从客户的要求时，要区别对待，是基于“需求”还是一个随意性的“需要”。销售人员应该关注客户的长期目标，关注客户稳定的核心需求，关注能够满足的需求，这样才能使双方成为平等的合作者。(www.xing528.com)

6.没有预算的概念

搞清客户的预算情况（包括客户的财务状况、预算情况和预算决策流程）是销售人员需要取得的最重要信息之一。优秀的销售人员更是切入客户的预算决策流程之中，引导客户安排预算，甚至在必要的时候临时增加或重新安排预算。

7.不能有效影响决策者

销售的结果并不是由销售人员本身的销售活动决定的，而是由客户内部沟通和相互影响决定的。销售人员应成为导演，为那些与你有相同利益的人，提供道具，设计台词，促成他们为自己在客户组织内部完成推销，影响决策者。

8.无谓的闲谈

很多销售人员倾向于花几个小时不着边际地闲谈，与客户交朋友以建立关系。无谓的闲谈不但会让客户心烦，还会降低自己给客户的专业感觉。更重要的是，“和客户做朋友”并不是一种被广泛倡导的销售理念。

9.没有下一步的行动安排

销售人员，特别是新手，往往容易将销售活动隔离开来，缺乏连贯性的考虑，在第一次拜访中没有为下一次拜访留下伏笔，下一次见面也没有呼应和巩固上一次的效果。其实每一次拜访时，销售人员都应想法为下一次见面进行铺垫，设计再次见面的理由。

10.忽视客户差异

正如很多销售专家所说，决定销售成败的因素往往在产品之外。客户的差异就是产品之外的关键因素之一。要想成功销售产品，就得考虑客户的差异，包括需求的差异、财务状况的差异、企业文化的差异等。

在新媒体营销环境下，办展机构需要用好关系营销、合作营销、直复营销和公共营销等。新媒体营销是基于特定产品的概念诉求与问题分析，借助于新媒体中的受众广泛且深入的信息发布，让他们卷入具体的营销活动中。从本质上来说，它是企业软性渗透的商业策略在新媒体形式上的实现，通常借助媒体表达与舆论传播使消费者认同某种概念、观点和分析思路，从而达到企业品牌宣传、产品销售的目的。新媒体营销的平台，主要包括但不限于：门户、搜索引擎、微博、博客、播客、微信、手机、移动设备、App等。新媒体营销并不是单一地通过上面的渠道中的一种进行营销，而是需要多种渠道整合营销。