让对方自己说服自己
我们先来看一个故事。
有位公主得了病，非要她的国王父亲给她弄到月亮，她的病才能好。国王请大臣们想办法，可大家都无计可施，因为谁也弄不到月亮，但又说服不了这位任性的公主。这时一位大臣对国王建议:“我们为什么不去问问公主呢?”于是国王让他去问公主。
大臣先答应给公主搞到月亮，然后问公主月亮到底有多大，有多远，是用什么做成的。公主说了，月亮和她的手指甲一样大，最多也不过和窗前的树梢一样高，而且当然是拿银子做成的。这位大臣就让珠宝匠用银子给公主做了一个“月亮”，并串在项链上让公主戴在胸前。公主果然很高兴，病一下子就好了。
可是，国王回头一想又担心起来，因为到了晚上月亮还会出来，公主不是觉得被骗了吗?他急忙又请来大臣们商议，众大臣们还是毫无办法。最后还是那位大臣说:“既然大家都没有办法，那我们为什么不去再问问公主呢?”
于是，他又去找公主。正好已到晚上，公主正望着窗外，手里拿着大臣送给她的小月亮。大臣故作不解，问:“公主，月亮不是挂在你胸前了吗?它怎么又在天上出现了呢?”
没想到公主笑了，说:“这真是个傻问题。当我掉了一颗牙，在原先的地方不是还会长出一颗新牙来吗?”大臣立即显出恍然大悟的样子，答道:“对啊!当一头鹿失去它的角，不是还会长出新的角来吗?”公主于是十分得意地告诉大臣:“月亮的情形也是这样。”
其实，说服也是这样。有时我们面对对方的疑问和拒绝，我们不必正面解释，可以绕着弯反问几个问题让对方自己解答，让对方解答他以前所提的问题，这种方法就叫做让对方自己说服自己。当对方的回答否定了他自己的疑问或拒绝时，就等于让他自己说服了自己，这不是很有意思吗?
如果你想让别人接受你的观点、贯彻你的想法，最好的办法是，让他觉得那是来自他自己的主意。
不要总是想着把你的思想硬塞到别人的脑袋里。事实上，最巧妙的方法是，在说服过程中提一些建议，让对方自己去得出结论。
绝大多数人都会更信任自己领悟的思想，贯彻起来也会更加全心全意。
李清最近进入一家新的公司，他发现他的属下是一群自由散漫、失去斗志的推销员。他必须作出整顿。幸运的是，他非常善于开动脑筋，用一套与众不同的说服方法打动他们。
在第一次全组会议中，李清先鼓励大家说出他们希望能从自己身上体现出的东西。在他们说话的同时，他把他们的想法都一一写在黑板上。然后，李清说:“我会把你们要求的我的个性全部展现给你们。现在，请你们告诉我，我能从你们那儿得到些什么?”
答案自然有很多，都是属下们自愿提出来的，包括:忠实、诚恳、团结、勤奋，每天热情地工作8小时，积极加班，甚至有人表示愿意每天工作12个小时。最后，会议在群情振奋、信心百倍的气氛中圆满结束。
从此以后，一切都朝李清希望的方向前进，他的属下们再也没让他失望过。
我们每一个人总是希望一切的行为都是出于自愿，或是按照我们自己的想法做事，不愿意被别人强迫，硬塞进我们脑袋的想法总是不能让人心服。在这种心理的支配下，我们总是很高兴有人来询问我们的愿望、需要，或是想法。(www.xing528.com)
李清的做法最值得借鉴的地方是，他认真探询了所要说服的对象们的希望和愿望，将他们引导到一个非常自觉的状态，让他们自己说服自己，最终形成了一个道义上的交易。它的好处在于，只要李清遵守他的诺言，他的属下们也会遵守自己的承诺。这样的说服非常有效。
在与一些大人物说话时，我们更应该注意到他们的微妙心理，尽量把自己的想法变得像是他们自己思考出来的一样，这样才能获得他们的鼎力支持。
众所周知，罗斯福是一位非常有天赋的政治家。他在当纽约市长的时候，完成了一项很了不起的政绩，就是一方面和州议员们保持着良好的关系，另一方面促使他们同意一些令他们十分不高兴的改革。让我们看看他的说服方法吧。
当某一个重要职务空缺时，罗斯福就会邀请所有的州议员推荐接任人选。他说:“起初，他们也许会提议一个很差劲的党棍，就是那种没有实际工作能力的人。我就告诉他们，任命这样一个人，大家很难赞成。”
“然后，他们又把另外一个党棍的名字提供给我，这是一个老公务员，他只求一切平安，碌碌无为。我告诉他们，这个人无法达到大众的期望。接着我又请求他们，看看他们是否能找到一个显然很适合这个位置的人选。”
“他们第三次提议的人选，差不多可以，但是还不太合格。”
“接着，我谢谢他们，请他们再试一次，而他们第四次所推荐的人差不多就是我想要的人选。于是我对他们的协助表示感谢，接着就任命那个人———我把这项任命的功劳归之于他们……我告诉他们，我这样做是为了能使他们感到高兴，现在该轮到他们来使我高兴了。而他们也真的使我高兴。他们以支持像‘文职法案’和‘特别税法案’这类全面性的改革方案，来使我高兴。”
如果你是一名汽车推销员，你也可以让语言转个弯来达到推销的目的。
如果你是一位颇有经验的推销员，对方一定会更加防范，认为你卖的车就算不是名牌车，也必定是价格昂贵的汽车，这时你如何应对?
一位平时很节俭的老先生有一部老旧轿车，但这部车已经无法再发动上路了，于是有许多汽车推销员整日围着他推销新车，让他不胜其烦，最后造成他强烈的防范心理，常常扭头就走。最后，只要推销员一上门，他就会想:“这家伙又是看上我的钱包，我绝不会上他的当。”
由于这些推销员大多没有研究过心理学，更不知如何运用语言的艺术魅力，他们与顾客一见面就自吹自擂自家汽车的优点，每次只会说:“你这部老爷车早就该进博物馆了，开这种车实在有失你的身份。”或者说:“你不如把修车的钱攒起来买部新车，这样才划算。”
这位老先生每次听到这些大同小异的商业推销用语，马上反感。
有一天，又来了一名陌生的推销员，老先生的第一个反应是:“骗子又来了!”
然而，出乎意料，那位推销员并没有向他夸耀自己公司的汽车，而是很内行地将老先生的旧车仔细地看了看，然后诚恳地对他说:
“先生，你这部车保养得很好，起码还可以用一年半载，似乎不太需要立刻买新车，过半年再买也不迟。”说完便有礼貌地递给老先生一张名片，然后就直接离开了。听他这么一说，老先生心里泛起莫名的亲切感，不知不觉心中的防御系统已冰释瓦解，越看越觉得自己应该换部新车了。于是他马上照名片上的电话号码打电话给那名推销员，结果如何，各位可想而知。
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