市场开发与合同能源管理：取得EPC项目成功的重要环节

市场开发是一个仁者见仁、智者见智的事情。相同的市场开发策略，在某些企业是成功的，而在另一些企业却不那么成功或者失败了。这就好像我们做的节能服务的业务一样，使用相同的节能技术，很多企业实施了成功的项目，却也有些企业收获了项目失败。但即便是这样，市场开发策略仍然是很重要的，就好比节能技术的好坏对于节能服务业务的成功是非常重要的一样。

我们把节能服务公司（或者业务）分为两个大类：技术型和整合型。技术型节能服务公司有自己的特定节能技术和节能产品，在此基础上提供特定领域的节能服务。整合型节能服务公司往往没有自己的节能技术和产品，通过购买市场上的节能技术、产品及工程，提供节能服务。当然这样的节能服务公司分类不是绝对的，甚至在同一个公司里，部分业务是自有技术的节能服务，部分业务是整合型的节能服务。但从市场开发的角度来看，这样的分类方法是很有意义的，因为对应的市场开发策略是有显著差异的。

一、EPC节能服务的市场定位

不同节能技术的差异性很大，有的是比较通用的节能技术，有的可能是非常专用的节能技术。典型的通用节能技术包括变频调速节能技术、热水和蒸汽锅炉节能技术、照明节能技术、商用空调节能技术、窑炉余热发电技术等。这类技术具有较宽的适应面，面对广大的用户群体，同时也须面对比较公开透明的市场竞争，包括比较透明的投资和收益，以及竞争对手间相互了解。专业性很强的节能技术往往和特定的生产工艺结合在一起，甚至本身就是特定的生产工艺的组成部分，比如矿热炉短网控制与节能技术、某些能够显著提高能源效率的生产工艺。基于这类的节能服务，适应面会比较窄，但面对的竞争环境也相对简单。

技术型节能服务公司，他的市场就在需要本企业的技术和节能解决方案，并且具有良好信誉的客户中。考虑到项目管理成本和市场营销成本，客户的项目需要有一定的规模，而且客户项目的可持续运营风险基本可控。如果自有技术是比较通用的技术，基于这样的技术开展节能服务，将会有很宽的适应面。但同时需要关注的是，这样的节能服务型业务拓展，会同其产品销售业务产生矛盾，因为技术产品生产商直接开展节能服务业务实际上在蚕食经销商的市场机会。怎样协同不同的市场行为模式，以及怎样构建项目投入运行以后的运营服务模式，是考量企业的营销智慧的两个关键。

整合型节能服务公司，也有服务整合型和解决方案整合型两类。服务整合型节能服务公司，他提供的节能解决方案（包括节能技术、产品、工程等）和运营服务（包括售前方案支持、售后服务、项目技术和工程维护等）都是外包的，通常外包给项目实施过程中最主要的技术（产品）和工程提供商，而节能服务公司主要承担市场开发、项目融资、客户关系管理等工作。理论上讲，这类整合型节能服务公司，可以开发任何领域的节能服务项目，除了看自己的市场资源能够覆盖哪些领域以外，关键是看节能服务公司能够获得哪些领域里面有实力的节能解决方案（技术、产品、工程等）提供商的战略支撑。往往这样的战略支撑是基于在相互的战略需求基础上结成的密切合作伙伴，大家需要长期的面对共同市场群体和服务对象。

解决方案整合型节能服务公司的市场，主要基于自己的服务能力。也就是说，你在哪些领域具有服务能力，你就去整合相应的解决方案，并为用户提供整体的服务。服务能力包括项目方案制定、项目工程实施或者组织实施、项目运营和工程维护等方面。对这种服务能力的要求是非常综合的，涉及技术、工程、管理、金融、财务、运行维护等。一般而言，节能服务公司很难在所有节能领域都形成自己的强有力的服务能力，特别是对于中小节能服务公司，尤其如此。当然，这样的整合型节能服务公司，通常也能够获得比服务整合型节能服务公司更为可观的利润空间。

二、EPC节能服务的市场卖点：双赢的商业模式(www.xing528.com)

很多客户选择按照合同能源管理的商业模式实施节能项目，是因为这是一种双赢的商业模式。怎样理解这里的双赢，是业务开发成功和可持续经营的关键。

首先，简单的把这里的双赢理解成客户不承担任何风险，或者节能服务公司承担全部风险，是不对的。在商业合作中，各方承担的风险和收益是需要有合适的对应关系的，很难找到只有收益而没有任何风险的事情。客观的把握风险和收益的平衡，本身也是取得EPC项目成功的重要环节。在EPC项目中，客户赢在优化了自己的财务报表，并把自己没有把握去控制的风险交给了专业服务公司并有专业服务公司去承担和控制相应风险，而自己承担和控制的风险则是自己比较擅长的事情。

【案例】

某节能服务公司为一家硅铁厂商提供矿热炉EPC节能服务，采用短网节能技术等手段进行综合改造后的矿热炉，能源使用效率提高了7%。由于是节能服务公司提供全额的投资，并承担技术、工程、维护责任，项目的技术风险和工程风险基本上由节能服务公司去控制承担。但客户保证每年硅铁矿热炉的正常生产，承诺生产的产品的最低数量，当产量低于承诺的最低产量时，按照最低产量对应的节能量和节能效益向节能服务公司支付效益分享款。

从客户的角度看，由于不需要筹集项目工程款项，项目实施过程中和项目完成后，在财务报表上，都没有资金的减少或者负债的增加，优化了公司的负债率水平。

对于项目风险管理和控制，客户难以控制的是项目的技术风险、工程风险主要由节能服务公司承担，客户只做必要的配合；而对于生产管理和经营的持续性导致的风险管理与控制，这是客户擅长的工作，而节能服务公司是很难对此进行有效的管理的，适宜由客户承担。

对于节能服务公司而言，最重要的收益是实现了业务拓展，取得了节能服务项目的商业利益。因此，这种商业模式让合作实现了各方承担各自擅长的工作和责任，取得各自希望取得的收益。这就是双赢。