陈阳 发布于2017-05-18
最近和三位设计公司的老总聊天，谈了一些管理上的话题，其中有三个焦点：设计公司能搞EPC吗？合伙人之间的沟通、有机的设计公司有什么特征？
本篇先说说设计EPC。
话题背景：这是一家40人左右的景观设计公司，近一两年有机会承接了几个EPC项目。一个项目，设计费只有几十万元，如果能介入施工，就是上千万元的营业额，所以对设计公司的诱惑还是挺大的。但是，与专业的景观施工单位相比，设计出身的EPC在施工环节没有优势；而且据说专业施工单位的竞争很激烈，要垫资，毛利率并不高。
那么，设计公司延伸到施工环节会不会误入红海？
姿势正确，是蓝海；姿势错误，就是红海。
注：EPC（Engineering Procurement Construction）是指公司受业主委托，按照合同约定对工程建设项目的设计、采购、施工、试运行等实行全过程或若干阶段的承包。
当下，EPC需求的大规模出现是1.0时代（解决有/无问题）到2.0时代（面对好/坏问题）的必然。2.0时代浮现出大量的非专业客户（参考文章《2017，设计行业的蓝海》），这些非专业客户有自己的主营业务，他们盖房子是为了满足主业成长，并不是要成为建设领域的专家，所以对整体解决方案（如EPC）有需求。这些非专业客户大的如华为、京东，小的如幼儿园、农庄，甚至还有更小的包子铺。这些客户在1.0时代基本是通过自力更生的方式解决基建问题的，到了2.0时代，一方面他们兜里有钱了，另一方面市场要求也提高了，自力更生搞不定了。
传统产业链中，设计和施工是上下游关系，设计专注于技术，施工专注于制造。现在有了EPC机遇，双方相互渗透是必然的，但并不会形成直接竞争。
举个例子：一个50万平方米的住宅小区的EPC，甲方会交给谁？一个几千平方米的二甲医院的EPC，甲方会交给谁？(www.xing528.com)
施工单位发展设计，重点应该是为制造环节创造更大的利润空间，施工图是关键。制造环节的优化，需要大批量支撑，所以50万平方米的住宅EPC，甲方应该交给施工EPC。
设计公司发展施工，是要把高技术含量、高复杂度、高综合性的设计构想落地。一个几千平方米的二甲医院，规模不大，但麻雀虽小，五脏俱全，是高技术、高复杂度、高综合性项目。这种项目的EPC，交给一个专业齐备的建筑设计公司，应该更合适。其实，大型施工单位对这类项目也不感兴趣，因为总额太低，不够塞牙缝。
设计出身的EPC和施工出身的EPC会不会直接竞争？这个问题本身是1.0时代供不应求时的供方思维。换成2.0时代的需方思维，应该这样问：设计EPC和施工EPC各有什么特点？怎样的客户需要设计EPC？怎样的客户需要施工EPC？
总结一下，施工单位擅长的是大规模、总额高、毛利率相对低的EPC；设计公司可以发展的是小规模、总额低、高毛利率的高技术、高复杂度、多专业综合的EPC，可借鉴的企业——上海风语筑展示股份有限公司。
实际上，本文开头提到的那家小型景观公司承接的EPC项目是文创类的。一方面甲方不是专业开发商，另一方面，设计师在文创方面的独特构思最好自己去落实。这时，施工不仅是制造环节，也是二次设计过程。
“不是因为我们只有一个地球，而是因为人类只有一次机会。”对企业来说，在每个转折点上也只有一次机会。
——ADU咨询首席顾问
陈阳
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