人们购买产品时，在产品价值不变的情况下，都希望价格越低越好，或者得到的额外利益越多越好，这就是爱占便宜的心理。如果我们能抓住客户的这一共有心理，那么即使客户拒绝购买产品，我们也可以通过多制造一些诱惑条件，来化解客户的拒绝。
小东是个勤奋诚恳的孩子，还在上大学的他每年寒暑假都去打工。这不，一放寒假他就在某超市当起了促销员。
这天下午，来了一位四十多岁的中年男人想要买小白兔的奶糖，问了问价格，觉得有点贵，于是对旁边的售货员小东说：“能不能便宜一些啊，我要得不少呢！”
小东为难地说道：“我们超市都是有定价的，总部定的价格就是死价格，我也想给你便宜，但是便宜之后，我们就要把差价补起来。您看这样行不？如果你能买二十斤以上的话，我们就会给你赠送一个可爱的新年兔。”
中年男人听了，说：“你们也不容易，我买东西不能让你们付钱啊！来吧，帮我秤上二十斤吧。”
这则案例中，促销员小东面对客户要求降价的情况，向客户传达了自己的难处，表明商品价格自己并不能做主，并且提出在客户购买一定数量的情况下可以赠送小礼物。这样，客户自然能理解销售员的苦衷，不再挑剔价格，一下子买了二十斤的货物。顾客能够理解销售员，才会有和销售员双赢的心理，至少让双方都不吃亏。所以，销售员在销售中能让客户理解自己，是赢得客户的关键。
的确，很少人会拒绝免费的东西。我们经常会遇到这样的场景：一件外套卖80元，一条裤子卖80元，客户觉得贵了。但我们告诉客户，如果他要一件外套和一条裤子，就可以以150块钱买走。客户就会想，如果单件买就会多花10块钱，如果组合买就能节省10块钱。这白白节省的10块钱对于爱占便宜的客户来说具有很大的诱惑力；而对于商家来说，并没有吃亏。为什么客户愿意以几乎多一倍的价钱买走两件商品？这是客户爱占便宜的心理在起作用，捆绑销售的策略给了他们一种心理错觉。所以，如果我们在销售中能掌握客户这一心理，与客户交谈，想方设法地让顾客有一种占了便宜的感觉，那么，成交的可能性将大大增加。
那么，如何才能让客户理解销售员，满足客户想占便宜的心理，以达到双赢呢？总的说来，有以下几个方面的措施。
1.突出商品的优势(www.xing528.com)
在销售中，很多客户会提出你的商品比别家贵。这种时候，我们可以将同类产品进行优势对比，突出自己在品质、性能、声誉、设计、服务等方面的优势，让客户知道贵有贵的理由。人们不是常说“不怕不识货，就怕货比货”吗，在对比中，客户一目了然，自然会选择物有所值的产品。
2.适当采取点措施满足客户的爱占便宜的心理
通常，客户想得到一点优惠，占点小便宜，更多的不是出于功利上的考虑，而是为了占到便宜后喜悦轻快的好心情。对付此种顾客通常可先给予小礼物，满足对方这种心理。客户有了占便宜的感觉，就容易接受你推销的产品。
（1）提供价格优惠。我们会发现一个奇怪的现象，真正销路好的产品，既不是那些价格昂贵的名牌，也不是那些价格低廉的产品，而是那些大搞优惠、特价的商品。其实，这就是商家利用了顾客爱占便宜的心理。因为促销、优惠的产品都有一个原价，顾客自然会拿原价和现价进行对比，这样，他自己也会得出一个结果：优惠并不是天天有，我很走运。即使那些客户根本没有需要，他们也会冲着产品价格上的优惠选择购买。并且，他们会在心里告诉自己：总有一天，我会用得着它的。
（2）发挥赠品的作用。在某科技产品卖场内，有一家小店的生意格外红火，不断吸引着前来购买电脑的顾客。顾客一看到杂乱的店面，准备扭头就走。可是，当他们看到货架上陈列的一些小家居用品之后，就停下了脚步。那些从这家小店购买电脑的顾客都满脸喜气，并拿着店主赠送的小礼物。实际上，这家店主并不会主动送东西给顾客，而是等着客户看中后提出要求时，店主才非常“慷慨”地满足客户的要求。在这种情况下，这些买电脑的客户反而觉得是自己占到了便宜。
总之，客户最关心的永远是利益问题，给足客户诱惑的条件，也能化解客户的拒绝，让客户产生即时购买的欲望。但销售人员要注意以下两点：
（1）注意自己的说话态度和表达方式，不要因为客户的预算不够而中伤客户，更不能伤害客户的自尊。
（2）要耐得住性子。很多客户在最终购买前会有很多问题，当我们为客户逐一解决这些问题后，生意也就做成了，千万不能心急。
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